什么是搜索引擎营销？ 搜索引擎营销的英文全写为 Search Engine Marketing，我们一般简称为 SEM。它是网络营销中的一个新分支，随着搜索产业的发展，搜索引擎营销也日益备受企业的关注和推崇。 根据用户使用搜索引擎的习惯，采用付费形式或者技术手段使网页在关键词搜索结果中排名靠前，引导用户点击，从而达到品牌展示和促进销售的目的。以上这个实施过程也便是搜索引擎营销。 搜索引擎营销实现方式：付费搜索广告（PPC）和搜索引擎优化（SEO）。 哪个搜索引擎汇聚了您的目标客户群体？ 选择合适的推广平台十分重要，每个搜索引擎因其发展背景、所在地域国情等不同而汇聚了不同种类的用户群体。奥必特的搜索引擎营销会为我们的客户制定合适的搜索引擎营销推广计划，挑选出那些有针对性搜索引擎作为推广载体。 当然，除了主流搜索引擎（谷歌、百度和雅虎等）外，其他的哪些垂直搜索和B2B搜索还值得我们关注？ 搜索引擎 PPC 广告操作管理咨询 您知道么？ PPC 广告的投放可以按照时段、区域和您的资金预算来进行合理规划。我们可以根据您企业现状来进行评估，以期帮您制定出有效的搜索引擎广告投放计划。 搜索引擎优化策略和项目操作咨询 技术失误，还可以通过努力来挽回，而策略不对，可造成满盘皆输。是的，在你企业开始搜索引擎优化计划之前，有必要制定一套可行的策略。搜索引擎策略制定后，操作执行过程中出现问题，该如何应对处理呢？ 待续…

网站推广策划需要借助于一定的网络工具和资源，网站推广方法实是对某种网站推广手段和工具的合理利用。尽管基本的网站推广工具只有有限的几种，但由于每种工具在不同的应用环境中都会有多种具体表现形式，因此建立在这些工具基础上的网站推广策划方法相当繁多。 网站推广策划计划是网络营销计划的重要组成部分。制定网站推广计划本身也是一种网站推广策略，推广计划不仅是推广的行动指南，同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准，所以，合理的网站推广计划也就成为网站推广策略中必不可少的内容。网络营销计划包含的内容比较多，如网站的功能、内容、商业模式和运营策略等，一份好的网络营销计划书应该在网站正式建设之前就完成，并且为实际操作提供总体指导。网站推广计划通常也是在网站策略阶段就应该完成的，甚至可以在网站建设阶段就开始网站的“推广”工作。 与完整的网络营销计划相比，网站推广计划比较简单，然而更为具体。一般来说，网站推广计划至少应包含下列主要内容： 1、确定网站推广的阶段目标。如在发布后1年内实现每天独立访问用户数量、与竞争者相比的相对排名、在主要搜索引擎的表现、网站被链接的数量、注册用户数量等。 2、在网站发布运营的不同阶段所采取的网站推广方法。如果可能，最好详细列出各个阶段的具体网站推广方法，如登录搜索引擎的名称、网络广告的主要形式和媒体选择、需要投入的费用等。 3、网站推广策略的控制和效果评价。如阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网站推广计划的控制和评价是为了及时发现网络营销过程中的问题，保证网络营销活动的顺利进行。 在网站推广策划中，我们可以总结如下几点： 第一，制定网站推广计划有助于在网站推广工作中有的放矢，并且有步骤有目的地开展工作，避免重要的遗漏。 第二，网站推广是在网站正式发布之前就已经开始进行的，尤其是针对搜索引擎的优化工作，在网站设计阶段就应考虑到推广的需要，并做必要的优化设计。 第三，网站推广的基本方法对于大部分网站都是适用的，也就是所谓的通用网站推广方法，一个网站在建设阶段和发布初期通常都需要进行这些常规的推广。 第四，在网站推广的不同阶段需要采用不同的方法，也就是说网站推广方法具有阶段性的特征。有些网站推广方法可能长期有效，有些则仅适用于某个阶段，或者临时性采用，各种网站推广方法往往是相结合使用的。 第五，网站推广是网络营销的内容之一，但不是网络营销的全部，同时网站推广也不是孤立的，需要与其他网络营销活动相结合来进行。 第六，网站进入稳定期之后，推广工作不应停止，但由于进一步提高访问量有较大难度，需要采用一些超越常规的推广策略，如上述案例中建设一个行业信息类网站的计划等。 第七，网站推广不能盲目进行，需要进行效果跟踪和控制。在网站推广评价方法中，最为重要的一项指标的网站的访问量，访问量的变化情况基本上反映了网站推广的成效，因此网站访问统计分析报告对网站推广的成功具有至关重要的作用。 除此之外，针对每一种具体的网站推广措施制定详细的计划也是必要的，例如关于搜索引擎推广计划、资源合作计划、网络广告计划等，这样可以更加具体化，对更多的问题提前进行准备，便于网站推广效果的控制。本文略去这些细节问题，有关具体网站推广方法的实施计划，将在后续内容中适当穿插介绍。此外，完整的网站策划推广计划书还包含更多详细的内容，如营销预算、阶段推广目标及其评价指标等。

网络的快速发展，让越来越多的企业开始注重网络营销。企业判断网络营销的效果，通常会通过客户咨询量、成交额等的变化情况，只有那些熟悉网络的企业会 更加细致到对网站流量、关键字点击数量等指标的衡量。实际上，在这些影响企业网络营销效果的细节上做好优化，既能让企业了解“花钱没听见响”的原因，更是 他们把握营销效果的关键。 为什么网站没有流量？ A公司建立自己的网站很长时间了，但企业网站的流量平平，几乎没有起到什么宣传作用，他应该怎么办？ 网络营销专家的建议是：首先，建议A公司对企业网站做一个全面的“诊断”，其中包括域名选择、网站搜索引擎优化（SEO）、科学登录搜索引擎以及投放网络广告等方面。 是否有个好域名：域名应该简明易记，便于输入且要有一定的内涵和意义（例如：月饼网www.yuebingwang .com），后缀的选择是近年的新热点，例如中国企业开始热衷cn域名。 必要的网站搜索引擎优化工作：避免过多使用图片和Flash；确定网站核心关键词，一般限定在5个以内，通常是企业简称、产品统称、行业简称。优化每 一个网页的标签（如：title、link和）。争取10个以上活跃网站的外部链接，有利于提高PR值，保证首页时常更新。 搜索引擎的利用是否科学：是否创造适合搜索引擎收录的信息源、网页被搜索引擎收录的机会以及让有效信息出现在搜索引擎结果的前列；有效信息前列显示主 要包括几种因素：网站名称、企业所提供的关键词、站点描述与提交给搜索引擎抓去的是否匹配，以及网页中供搜索的关键词出现的次数、频率、形态与位置是否得 当。 网络广告的策划与投放形式：图片广告、文字广告、视频广告、交互式广告和邮件广告怎样组合，是否合适。 在对企业网站做了基本的“诊断”之后，A公司发现问题出在对搜索引擎的利用方面还有待加强，毕竟推广网站也和企业推销产品一样，总得让他抛头露面。该 企业做出了以下调整：重新设定主要关键字，并购买了一定的搜索引擎关键词排名，通过采用混合编织法，购买多家搜索引擎服务商的多个关键词排名服务，然后依 据客户在不同搜索引擎里的搜索习惯来进行调配，最终达到资源的最合理化运用——投资回报率高。 在网站访问量稍有起色之后，为继续保持网站访问量的增长和品牌提升，该企业开始在相关行业网站投放网络广告（包括计划投放广告的网站及栏目选择、广告 形式等）。不在一开始投放广告的原因是若企业本身知名度不济，很容易埋没于行业网站上众多的同业竞争者，另一方面在行业网站上浏览的客户通常也会通过通用 引擎的搜索结果来验证企业信息。那时，之前的努力就派上用场了。 到了后期，A公司又自己建设了一个与企业核心产品相关的行业信息类网站来进行辅助推广。 为什么网站吸引不了人？ 有了流量，只是企业推广的第一步。要知道中国网民平均5秒钟打开5.2个网站，再加上客户可能同时会浏览多个竞争对手的网页，这其中网页对于浏览者注 意力的争夺本身就是一场“恶战”。在一个货比三万家、三十万家不吃亏的网络时代里，企业想好如何通过网站留住客户了吗？您的网站拿什么吸引客户仔细看网 站？如果您都没做到、甚至没想过，那网站流量再高也没有意义。 对于网站为什么不吸引人的原因，网络营销专家仍然建议企业先做一个检查。其实当客户点击进入到企业网站时，网站这时就是一个业务员。那么作为业务员就 是要向客户推销自己的产品或是服务，作为业务员就必须要与客户沟通，通过诉求和表现的信息对目标消费群体施加影响，迎合客户的购买动机。既然网络是一种沟 通，就存在“对谁说”、“说什么”、“怎么说”以及“在什么环境下说”的问题。要想达到有效沟通，首先要考虑用目标消费群体接受的方式、语言（最好做多种 不同语言版本）以及熟悉的场景。 在内容建设方面有几点可以参考：首先，分清网站策划和网页制作。网站策划就是根据行业、企业、产品特性、公司色彩、LOGO及目标客户群和竞争对手等 因素来决定网站上应该放什么、怎么放，但这并不等同于网页制作，所以不要指望技术人员能专业地从营销的角度来安排内容，这部分要由专人来做。 另外，企业网站要完成：“对谁说”、“说什么”、“怎么说”，所以必须要清晰有效地表达内容，这部分一方面是通过对竞争对手、行业和企业本身的分析总 结策划出具有创造性的内容；要重点突出产品或服务与众不同的特点。另一方面是选择合适的表现形式，最大限度让访问者参与，可以采用问答形式预先设计回答用 户可能提出的疑问，或者是提供在线客服，或者提供视频服务抓住眼球，甚至是采用新奇的版式，也能在企业网站几乎“千网一面”的情况下，获得额外的关注。总 之让看不到实物的客户能消除抗拒心理，提高诚信。 B企业是一个生产服装的企业，做网络营销已经有一段时间，但是因为产品在品牌和设计上没有突出的特点，因此在竞争中没有显著的优势。在一系列的咨询和 调研之后，该公司对自己公司的网站进行了几方面的改进：没有更多地上传服装样品图片，但增加了一个在线看厂的视频。结果，这个视频让浏览者在网站的停留时 间显著增长。这种形式可以避免客户因为看了太多同类网站产生的审美疲劳，同时因为客户可以看到真实工厂的存在而增强对企业的信赖感。另一项措施是在网站上 添加了公司获得的荣誉、资质和媒体报道。比如：公司老总出席网商大会、公司给灾区捐款、公司得到某些协会或报纸的报道及表彰等。主要以公司老总和当地领导 干部一起活动的照片，或是出去考察的照片，这些都可以提高企业网络品牌形像和客户对企业的信任度，让人感觉到这个网络销售的企业的多个侧面，认定他有实 力，可以相信。网站对客户的吸引目的也就达到了。 网络引来的客户怎么谈下来？ 对于在网上了解到企业信息而主动咨询的客户，很多企业很难将“意向”转化为“订单”，实际情况中原因很多，这里仅涉及和网络有关的部分。 通常这种情况主要和业务人员网络营销能力不够、公司内部流程设置不合理等有关。前一种情况中，目前大多数企业网络营销人员没有经过专业培训，不了解网 络营销的特点或者没有相应的团队来负责。一个简单的现象是：传统营销报价大多都有浮动区间，可能是几角几分，也有可能是成百上千。只是传统报价是一对一 的，而网络却不同，同一个客户可能同时会咨询到企业的几个不同的业务人员，那么这个价格差就会影响到客户对企业的信任和印象，以至于影响到能不能成交。所 以，第一点就是要统一报价，要么统一价格，要么统一到一个人那里报价。 后一种情况是需要建立适应网络快速反应特点的服务流程，这是企业内部流程式的一个重要环节。网络是一个快鱼吃慢鱼的时代。对于客户在产品、价格等方面 的回复一定要及时。一个年销售额过亿元的企业，成功的秘诀之一就是：承诺凡是客户咨询的问题，除节假日外，12小时内绝对解决。在产品质量和同行相当的情 况下，他的订单肯定多。 网络营销中吸引到外地客户是营销效果的体现之一，而外地客户以电话咨询居多。C企业公司办公室里只有几个销售人员，业务范围覆盖全国，每年有上亿元的 销售额却没有一分钱的欠单。他对广大外地客户服务的秘诀就是一个简单的售前免费咨询。他们先精减了公司三分之一原有的业务人员。把省下来的钱安装了一部 800免费电话，同时把以前0.8KG重的收费样品改成了0.2KG重的免费样品，让全国各地的客户都可免费取样，以此得到了大量的准客户资源。随后对这 些“准客户”由老板亲自带领两个小型网络营销团队进行了针对性的网络营销。网站上设置大众熟知的各种沟通工具，售前沟通好了，买卖也就容易做。而说到沟 通，从网站上来的客户自然有更高的沟通要求，有免费电话等满足需求的工具辅助，自然容易吸引真正有意向的客户。需要强调的是，网络营销并不是孤立的，与传 [...]

在其他因素相对稳定的情况下，用户对于搜索引擎的使用方式对网络营销效果具有直接影响，这种影响不仅表现在对于传统的搜索引擎优化与排名方面，同时也表现在对关键词广告和竞价广告等付费搜索引擎营销模式。 在其他因素相对稳定的情况下，用户对于搜索引擎的使用方式无疑对于搜索引擎营销效果具有直接影响，这种影响不仅表现在对于传统的搜索引擎优化与排名方面，同时也表现在对关键词广告和竞价广告等付费搜索引擎营销模式。 关于用户使用搜索引擎的特征，目前有价值的研究结果并不多。从CNNIC每半年发布一次的“中国互联网络发展状况统计报告”中我们可以得出的基本结论是：搜索引擎是用户使用最多的网络服务之一，仅次于电子邮箱；搜索引擎对于网络营销很有价值，尤其对于用户发现新网站，搜索引擎是第一工具（CNNIC历次统计报告几乎都得出相同的结论，只是每次调查结果的百分比略有不同）。但是，如果仅仅了解这些，对于了解用户使用搜索引擎的方式对网络营销效果产生的影响还远远不够，还需要对用户使用搜索引擎的方式做更多的研究。 在2002年11月份，美国最早的搜索引擎营销专业服务商iProspect（http://www.iprospect.com）发布的一项调查结果表明：75％以上的用户使用搜索引擎，56.6％的用户只看搜索结果前2页的内容，大约16％的用户只看搜索结果的前几条内容，只有 23％的用户会查看第2页的内容，查看前3页的用户数量下降到10.3％，愿意查看3页以上内容的用户只有8.7％。用户使用搜索引擎的这些特点告诉我们，网站在搜索引擎排名靠前非常重要，最好能出现在搜索结果的第一页的前几位。这项结论其实是几年前就已经成为常识的，尽管没有具体的数字来证实。也正是因为如此，在搜索引擎营销研究中，搜索引擎优化（SEO）被投入了很多注意力。由于一些网站仅仅靠搜索引擎优化并不能保证获得足够的用户，因此关键词广告和竞价广告等付费搜索引擎营销方式获得了不少企业的关注，用户使用搜索引擎的方式对此又有哪些影响呢？ 2004年2月初，据荷兰一家网络分析公司OneStat.com发布的一项调查，用户使用搜索引擎检索时通常使用2－3个关键词的组合而不是只用一个关键词。根据对200万网络用户在过去2个月内使用搜索引擎的检索习惯的监测，OneStat发现，有将近33％的用户使用2个关键词组合进行检索， 26％的用户同时使用3个关键词，只用一个关键词的用户比例仅为9％，使用4－7个关键词的组合进行检索的用户总共为21％。OneStat的这项研究发现，用户在使用搜索引擎检索时更加老练，这可以从最近1年来使用关键词组合的数量变化来说明。从2003年4月份到2004年2月份，OneStat同样内容的两次调查中，使用一个关键词进行检索的用户比例下降了5.7%，而使用2个关键词和3个关键词组合的用户比例分别增长了3.4和1.3个百分点。 用户使用搜索引擎检索习惯的变化，是因为随着用户对搜索引擎的了解，对搜索结果提出了更高的要求，使用多关键词组合的方式，一方面可以增加搜索结果的准确性，另一方面也是为了减少搜索结果中竞价广告的数量，因为有些搜索引擎在搜索结果中罗列了过多的付费链接，这样影响了用户获取有价值信息的方式，而多个关键词组合中出现的竞价广告数量会少很多，目前多关键词竞价广告并不普遍。对于搜索引擎服务商来说，这样无疑减少了收入来源，因此自然不会漠视这种现象。为了保持继续在搜索结果中出现较多的付费内容，一些搜索引擎开始采用种种“附加服务”来达到这种目的，例如，在2003年10月份，google在发布的AdWords的关键词广告升级程序中扩展了关键词的匹配范围，如果用户使用“红宝石礼品”检索时，有关“蓝宝石礼品”的关键词广告可能也会同时出现在搜索结果中，这使得一些广告客户深感不满，因为这将可能产生大量不相关的点击，使得顾客转化率大大降低。 看来，搜索引擎服务商、广告客户、网络用户之间对搜索的价值取向已经产生了一定的差异，这种差异对于搜索引擎营销所产生的影响值得给予关注。

尽管大家认为，现在的广告市场还是电视广告和平面广告占据主流，但是许多广告人、营销人已经意识到，网络已经成为消费过程中不可或缺的重要一环。现在的消费者特别是具有较高消费水平的年轻人，已经很乐于亲近网络这个新兴媒介，网络广告与消费者的接触已经越来越亲密而有效。与此同时，一些市场营销活跃的企业，也从网络营销中获得了超值回报。 而振华网络通信公司在近四个月的网络营销推广中所取得成绩可称为巨变，短短四个月内从网络上就建立了100多个客户关系，成就5百个大大小小订单，短短四个月内从一个小单元办公室扩大到整层楼，四个月的发展比之前四年的发展还多，这就是网络营销的力量，网络奇迹还会一直出现下去，就看你有没有懂得网络，会不会用好网络！ 龙腾网界为振华网络通信公司全程网络营销策划服务，为振华网络通信公司的voip网络产品通过网络打开了全球市场，也见证了振华的成功，从龙腾网界6年来的发展及龙腾网界服务过的上百个成功客户充分体现了一个关键词：网络营销的力量。 低投入高回报的网络营销 相对于其他传统媒介来说，网络媒介是一个低投入高回报的营销平台。一个创新的网络营销运动吸引的不仅仅是网民的眼球，网络已经成为企业和消费者进行深入沟通的一个重要的管道。 Voip产品在国外市场越来越大，但是因为参与展会及其他媒体广告的预算太高，所以振华选择了低成本的网络推广来建立自己的品牌，进而影响客户的购买选择。参加一次国外展会都要花上几十万费用，其效果却越来越不理想，因为多数采购商已经习惯足不出户上网找供应商，使得网络营销可以用更少的投入取得更大的回报。 网络整合带动营销飞跃 中国互联网信息中心(CNNIC)公布，到今年4月底，我国大陆的网民数量已经突破2.21亿，为全球最多网名民数。对于企业来说，网民已经成为一个庞大的消费群体，远离网络意味着远离消费者。 传统广告商对网络广告的兴趣正在日益增强，现在，越来越多的企业已经将广告预算中的更大部分从电视转向互联网。“网络媒体的真正价值，在于它不仅提供了一个全新的市场营销渠道，而且这个渠道细分后，又可以形成更多不同的营销途径，让今天已经难以突破的传统市场营销格局有了崭新的组合方式。网络对于跨媒体营销的整合作用已经日益显现，这种结构优化的量变，带来的是市场营销中一次质的飞跃。”

YAHOO的整合搜索最近推出了(www.yahoo.cn)，从用户体验上看我个人认为比较好，可以不用滚动窗口，一屏显示5条搜索内容。最大的特色推出了所谓整合搜索，结合图片，音乐，博客，网页搜索于一体，共同显示在一个页面。这使站在seo第一战线上的同胞不得不考虑到优化的问题，如何达到各块优化于一体，做到整体优化！ 整合优化的概念也是于图片，音乐，博客，网页优化于一体。达到一词多样化，对比以前的网站优化要困难许多。如何能达到整合优化的效果？对于音乐几乎可以忽略，大量的热门关键词几乎都没有音乐的搜索效果。剩下网页，图片和博客相对看起来要简单些 。但是各大搜索引擎的博客搜索实在是垃圾，博客搜索不能搜索博客，只能识别一些知名的博客，个人博客与企业博客都不能识别，怀疑是不是手动添加可识别博客列表，那就太低级了。要想占领博客的席位就必须在知名网站上建立个人或公司博客，竞争关键词的博客排行。 对于网络营销顾问龙腾网界认为正在趋于转化阶段，关键词排名服务会慢慢淡化消失，随着企业不断的认识网络营销，seo网站优化整体的需求和要求也不断增加，仅仅关键词排名是很难满足的，搜搜引擎也不断会控制对自己不利指标的淡化，所以整站优化将被企业所认同，整合优化也会得到更多的需求。

海外推广的主要受众是外国买家，在经济澎勃发展的今天，中国的国际贸易发展增速，越来越多的企业开始注重海外市场，因而在对海外推广方面有所投入，但大多数企业在这一方面投入属于盲目状态，指导企业进行海外推广的网络电子商务人才奇缺，因而很多企业在海外推广方面常犯许多低级别的错误．

（1）B2C和B2B有不同的网站优化目标 当然，B2C和B2B网站优化的最终目标都是为了提高销售量，在这点上B2C和B2B没有什么区别，但是在网站优化上，B2C网站通常是为了提高人 均访问的销售率。最理想的状态是，当用户通过搜索引擎发现网站，从着陆页的引导进入网站设定的通道，最终完成购物的流程。然而，这对于B-to-B的企业 网站来说是不实际的，B2B的买家通常不可能在网站完成整个的购买流程，因此B2B企业网站优化目标不是立即见效的销售，而更多的是吸引买家将你的企业列 入它的首选供应商候选名单中。在B2B领域的转化率通常不是马上就可以做到，在B2B网站优化中，使网站被采购商发现只是一个开始。 （2）提高用户粘性对B2B企业网站提高转化率非常重要 B2B企业网站应该把注意集中在“粘性”上，让买家停留在网站上的时间更久，更深入地查阅览网页及其它相关网页内容，从而建立买家对网站的信任。一 个专业B2B采购商做决定时最大的影响因素是风险，换句话说，他怕作出一个错误的决定。因此，B2B买家看网站的一个主要目标是评估企业和企业所提供的产 品。确保当买家到达网站的着陆页，当中链接到其它网页的内容可有助于建立企业可信性，从而使买家把企业列入考虑范围。 （3）B2B企业网站每个网页的内容更显重要 B2B企业网站文案内容的重要性不仅对网站在搜索引擎的排名有重要影响，而且更重要是对采购商有影响，文案必须还具有说服力。 虽然在B2C网站中文案的说服力也很重要，但一般典型的B2C客户是一些散户，他们对产品规格、颜色、优惠或者一些较为夸大的对产品作用的赞美之词 感兴趣，但是一个商业采购商受规避风险的心态驱使，仅仅产品价格低并不意味着你就是他最好最合适的供应商，B2B采购商在一个采购流程中会做更多的调查研 究。因此，为了让采购商无论走到网站的哪一页，都能建立对企业信任，就需要对网站所有的网页内容进行认真的设计而不仅是一两个重要网页。 （4）了解B2B企业网站的潜在买家所习惯使用的搜索引擎 不同国家的人喜欢使用不同的搜索引擎，而不同的搜索引擎的算法和排名规则又有所不同。比如说百度和google，百度有人工参与编辑，Google 是全自动的，而针对Google的优化与百度的优化又有一点不同。不过由于搜索引擎的算法基本上没有太大的不同，因此对Google做好优化，网站在其它 搜索引擎的表现也会挺好。此外，随着垂直搜索引擎越来越受欢迎，要了解你的潜在买家喜欢使用哪些垂直搜索引擎，并采取行动让你的网站在这些垂直搜索引擎也 有较好的曝光度。 （5）B2B买家搜索关键字多样性 在B2C领域里，一个典型的销售流程从搜索到购买可以短至10-20分钟，但在B2B的世界里，一个购买流程长达几个月甚至一年。这是因为在B- to-B采购流程的各个阶段需经过更多的详细审查，在这不同阶段当中，同一个买家可能会进行不同的调查，而每次不同的调查有不同的目标从而会用不同的关键 字。 在购买流程第一阶段（搜索阶段），买家在寻找不同的候选对象，在这阶段他可能会用与产品和服务相关的通用关键字来寻找候选者，从而形成一个候选名 单。接着，在评估的阶段，买家关注的重点从寻找潜在的供应商到了调查与产品和服务的有关细节，不同的搜索关键字术语会在不同的阶段使用，而不同的网站将会 被发现，不同的供应商将会被发掘，从而可能排挤代替掉之前的候选者。因此，在B2B搜索引擎优化（SEO）中，了解潜在客户在采购流程的不同阶段所使用的 搜索关键字，如果可以了解这些，你不仅可以让企业网站在采购的初期被发现，而且可以在购买的整个流程中的不同搜索调查阶段进一步巩固地位。 （6）一个采购企业有多个买家 前面一点已说到一个买家有可能使用更多的不同关键字，而一个采购企业的采购流程通常有多个不同的买家参与。专注于用户使用的买家希望了解产品如何满 足日常的运作，技术方面的买家关注产品能否符合公司已制定的规范，成本效益分析的买家关心投资回报率和其它财务上的问题。在作出购买决定的流程当中，采购 商还可能会咨询顾问或某些导师以帮忙公司作出购买决定。 今天，每一个不同的买家成员只要通过不同的搜索关键字点一下鼠标就可以快速地调查和评估候选者，他们所用的搜索关键字根据各自的角色和关注的重点而 有所不同。虽然某个人可能花了几星期时间在做调查，但一个副总裁可能只花10多分钟在Google上搜索，就可能因此而戏剧性地改变了组织的购买决定，优 秀的B2B网站优化考虑不同有影响力的人物和他们所喜欢使用的搜索关键字，从而让着陆页的文案对这些不同的有影响力的人具有说服力。 （7）复杂的搜索关键字策略 B2C的搜索客户可能会用一些大家所了解的品牌名称，很多也已经对他们所要买的东西有一个固定的对象，仅仅是在这当中找到一个最好的卖家而已。B2C客户喜欢使用通用的关键字，因此他们的关键较少有很大的变化。比如一个要买爽肤水的用户，一般就以爽肤水为中心使用关键字。 B2B搜索引擎优化呈现出更多的复杂性，比如一个买家搜索某材料的解决方案时，他可能搜索某材料方案，某某（材料名称）解决方案，某某处理技术，某某处理系统，某某管理规则等等相关的，或者更详细具体的关键字。 此外，同一个产品有不同的叫法和名称，比如拿这篇文章来说，可以说B2B搜索引擎优化，B2B和B2C的SEO区别，B2C和B2B搜索引擎优化的 区别，BtoB SEO，BtoB搜索引擎优化或者其它的组合。上边不同的关键字会得出不同的搜索结果。买家可能会使用该行业所特有的产品术语或行业内的通用关键字，而且 买家也常常通过以需求为重点搜索或者以问题为重点搜索，而多过使用产品的名称。不同购买流程所使用关键字的多样性和不同买家成员的参与，增加了关键字策略 的复杂性，这对着陆页和网站的结构以及内容都有很大的影响，关键字策略是B2B搜索引擎优化（SEO）成功的关键，你发现并选择出潜在客户在购买流程中所 喜欢使用的关键字，并因此而设计B2B网站将会有很好的效果。

谈关键词策略之复杂程度，鲜有领域能比及B2B电子商务网站搜索引擎优化。缺乏一致词汇可参考，B2B品牌名多晦涩欠直观，单个购买由多方参与确定，购买周期长，此诸多因素无不构成B2B营销人员之独特挑战。基于此种情况，献窍门若干，可免入歧途。 B2B行话及词汇 B2B具体行业有其专门词汇，即供运营者使用之词和术语。此外，许多B2B公司对某些事物叫法沿用内部行话。而从B2B搜索引擎优化之角度考虑，重要之词乃是潜在用户实际使用之词。此与公司内部及行业用词或有不同。鉴于此，公司须接触潜在客户，与其交流，并按其实际搜索词优化网站。 搜索之目的是为找到解决方案 B2B潜在客户按多角度开展其搜索行为。其搜索可能针对实际问题和需求（如speech privacy，即开放式办公环境语言私密问题）。另一方面，搜索词亦可包含潜在解决方案之名称（noise masking system，即噪音掩盖系统）。可宽泛搜索（office acoustics，办公室声学），可限定搜索范围（healthcare acoustic design，即保健声学设计），亦可直接搜索方案提供商（noise consultants，即噪音顾问）或对应行业（acoustical consulting，声学咨询）。B2B搜索引擎优化之关键在于全面了解潜在客户本身，其需解决之问题，以及其搜索方案时可能出现之行为。高效之优化必事先考虑B2B用户应用搜索时其各自情况。 用品牌名还是通用名 我们乐于想象自己的公司和产品为每个人知晓。而事实却是，要达到如此认知和记忆程度甚至能耳熟能详，需耗大量时间和资金。在B2B行业，除非你已渗透各个领域，无处不在，并已成为业内绝对领袖，否则用户搜索解决方案时不会用Google专门找你的公司名和品牌名。他们即便了解公司和产品，也不想强迫自己刻意去记住。除了你，他们还需看其他同行。所以不要误把搜索引擎优化全部精力完全放在专利商标名上。潜在用户多用通用词搜索，要把精力放在此当用之处。 一件产品有多种叫法 尽管把通用搜索词作为关键词策略重中之重，但在许多B2B行业，单个产品或具体问题并无一套约定俗成之通用名称。譬如本篇文章，应该是 B2B search marketing（B2B搜索营销），B2B search engine optimization（B2B搜索引擎优化），B2B SEO （B2B搜索引擎优化），b-to-b search engine marketing （B2B搜索营销），BtoB search (B2B搜索), business-to-business SEO（B2B搜索引擎营销），还是其他组合类型？每个组合搜索结果皆不相同。组合无穷无尽，B2B关键词策略亦异常复杂。那应该关注哪些搜索词？ B2B关键词研究成果乃是关键词积累量之成果。唯有通晓通用词可用关键词之多样性，方能找出最具价值之关键词。有效进行B2B搜索引擎研究，既要透彻了解相关行业，又要心胸开阔，善于协作，缺一不可。 同一用户多次搜索 B2B购买周期可达数月甚至数年。较其他购买方式，B2B购买周期各个阶段审查严格得多。每一阶段同一人会进行多次搜索，搜索目的各不相同。 第一个阶段为研究阶段。B2B买家寻找合作商并取舍，确定哪些可满足需求。此阶段用产品或服务相关通用搜索词搜索，形成提供商候选名单。随后进入购买周期评估阶段，买家注意力由研究潜在供应商转向研究产品和服务相关问题，如性能、效率、维护、工效设计，相关报告等。这一阶段用新搜索词搜索，可发现一批新网站，以替换原有供应商。此阶段后期，即确定购买前，搜索者对具体需求和影响购买决定之因素已了如指掌。而后进行最后一轮搜索以确认买家原定方向，此过程还会用到其他搜索词。 B2B搜索引擎优化过程中，了解潜在客户在购买周期各阶段用什么词搜索很重要。如果对此有深入了解，不但可保证一开始就能被用户找到，而且在以后各阶段搜索也同样能被找到。 多位影响者确定最终购买 蒂普•奥尼尔因说 “所有政治都是地方政治”而闻名。这句话同样适用于B2B搜索。B2B购买过程中，通常有多个个体对购买决定产生影响，而每个个体都按照各自角色针对自己遇到的问题用不同类型搜索词搜索。譬如采购固定设备，产品及解决方案使用者与工厂经理所用搜索词不同。同样，采购部研究备选卖家，其所用搜索词不同于副总裁（负责批准费用）所用搜索词。需确保考虑到不同影响者及其可能使用之搜索词。 零星搜索词常撼动大局 B2B搜索引擎优化中，量虽不多但分布甚广之搜索词确能带来点入量。对于有些网站，地理修饰词是流量之关键。对于其他网站，加上不同的，额外的搜索修饰词成为关键。譬如，有人想找“environmental engineering services（环境工程服务）”，其可能搜索“environmental engineering（环境工程）”或“environmental engineers（环境工程师）”。但是，搜索结果之多样化会使搜索者改进搜索词，改成“environmental engineering firms（环境工程公司）”或“environmental engineering company （环境工程公司）”。这一点看似简单，却被很多人忽略。优化策略没有很好地加上修饰词和坚持加上修饰词之区别等同于被找到和被放弃。需关注此类转化率最大之词。一心追寻更为通用及高流量搜索词，而忽略量小但高转换率之关键词，乃错投精力及金钱之举。

互联网呈现向下兼容的趋势 CNNIC报告首次对新增网民构成进行了细化分析。2007年新增网民中，向各层次扩散的趋势明显：18岁以下的网民和30岁以上年龄较大的网民增长较 快；初中及以下受教育程度的网民增长较快；低收入人群开始越来越多地接触互联网。 另外，CNNIC数据显示，快速增长的农村网民成为新增网民的重要组成，7300万新增网民中的4成，即有2917万来自农村；截至2007年12月底， 我国农村网民数量达到5262万，年增长率达到127.7%。这一数据表明：农村网民的高速增长，使得农村成为一个拥有巨大潜力的互联网消费市场，随着 “村村通电话”、“乡乡能上网”、“乡乡有网站”等乡镇信息化普及工程的推进，农村互联网市场必将大有可为。 Www_Chinaz_com 网络基础资源发展势头仍然强劲 随着网民数量的增长，互联网基础资源的发展势头也“当仁不让”。作为基础地址资源 “根本”的IP地址和域名年增长率分别达到了38%和190.4%，保证了互联网的发展需求。截止2007年12月底，我国IP地址数已达到1.35亿 个，但与每个网民一个IP地址的基本需求相比，缺口还很大；国家CN域名在2007年迅速崛起，涨幅高达4倍，即每天增长2万个，创下了世界域名史上增长 奇迹。CN域名和CN域名下网站双双大幅度超过国内COM域名，巩固了国家域名的主流地位。另外，网站数、网页数和网页字节数均以超过60%的速度增长， 网民可以享用的信息资源越来越丰富。 数字娱乐成为中国网民网络应用的重心 对于互联网多种应用模式的解读是本次报告的一大亮点。CNNIC调查显示，中国网民首选的互联网应用发生了转移，娱乐已经成为我国互联网最重要的网络应 用，前七类网络应用的使用率排序依次是：网络音乐（86.6%）>即时通信（81.4%）>网络影视（76.9%）>网络新闻 （73.6%）>搜索引擎（72.4%）>网络游戏（59.3%）>电子邮件（56.5%），体现互联网娱乐作用的网络音乐、网络影视 等排名明显靠前，94.2%的网民对互联网的娱乐功能给出了正面评价。数据显示，使用网络音乐的网民高达1.81亿，使用即时通信的网民高达1.7亿，近 40%的网民选择即时通信为上网第一落脚点，而网络新闻、电子邮件等互联网基础应用落在其后，其中“电子邮件”在2007年之前一直位居中国互联网用户的 应用率最高的榜首。互联网娱乐功能成为网民快速增长的拉动因素之一。 挖掘三大优势，加大研究深度 目前互联网产业规模急剧膨胀，成为世界互联网的主流市场，各种细分领域服务与应用如雨后春笋，发展路径纵横交错，网民差异性越来越大。要认知互联网发展现 状，需要对中国互联网进行更广泛、更深层次的研究、分析，CNNIC将由以往偏重数字记录的“统计报告体系”向领域更广、更有深度的“研究报告体系”转 变。CNNIC将在十年积累的调查数据和科学经验的优势之上，挖掘以下两方面优势的潜力，第一是作为我国互联网基础设施和行业服务机构的优势，第二是多年 来与国际互联网界的合作研究和交流的优势。新的研究报告体系将延续十年互联网统计报告客观、公正的风格，以更权威的数据，更科学的研究方法，更深入的研究 分析，更前瞻的策略建议，为政府、企业和网民提供参考。