家居企业由于其产品、服务、物流配送的特殊性，发展电子商务会受到一定的制约。初涉电子商务的先行者为此大多付出了沉重的代价，留 给后来者更多探讨和反思的话题。

TATA一直是家居界网络营销的先行者，通过前期反复实验和网络基础设施的建设，结合家居企业的特点和 TATA木门的战略规划，TATA开发了不同于传统的网站联姻、网上商场的电子商务新模式，开拓了企业营销的新渠道，实现了网上资格预定和店面销售的有机 配合。

据悉：2010年3月21日下午一点半TATA木门全国170家网店将同步上线，开始试营业。为了庆祝这一在国内家居发展史上里 程碑时刻的到来, 公司总部推出全国大让利活动，预定“大拼购”活动名额。

我们相信，电子商务的发展将为家居这个传统行业带来越来越多 的价值，家居业将会日趋完美，而我们的家居生活会更加精彩。

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板式家具最受宠

根据一权威网站的“选择家具时，你最喜欢购买什么材质的家具”调查显示，有54%的网友选择了板式家具，由此可看出，板式家具目前最受消费者的 青睐，究其原因，板式家具线条简练、色调多样、性价比高，而且拆装方便，可为家居生活带来不同的居家风格。另外，随着房价的不断高升，大多数只能选择小户 型，如果买实木家具，不仅价格昂贵，而且样式笨重，不适合小户型的房间，而板式家具不仅占地小，而且款式多样，色彩时尚，价格便宜，适合大众家庭的消费能 力；同时现在流行现代简约装修风格，在家具选择方面，板式家具是再合适不过了。

低调内涵高端家具渐流行

随着人们生活品味的不断提高，一些在经济上具有非常实力的成功人士，喜欢购买一些高端家具，不过与以前的购买人群不一样，他们不仅有一定的财 富，而且也有不错的文化沉淀，所以他们不喜欢那些镶金嵌银，具有金璧辉煌复杂样式的宫廷式高端家具，而是喜欢造型简约且具有低调内涵，在低调中展示自己实 力和品味的家具。

混搭材质家具将推出

说混搭一般是在家具的搭配上，而家具材质的搭配却还是一个新概念，但从2010年开始，家具材质将实行混搭。也即是，你会发现金属桌 腿上覆盖的未必是玻璃桌面，有可能是木质或皮质的桌面；实木框架的表面也不再仅仅是实木的，也许石头也是其中的装饰。对这些混搭材质的奇特家具，混搭材质家具的出现，是因为现在家具设计师都已跳出了原有的风格局限，在设计时更强调自然、协调。不过这种混搭材质的家具只适合装修 风格不太明显的空间，对具有明显装修风格的居室不是很适合。

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正是基于网络媒介对传播与销售的整合，电子商务越来越受到企业的重视，一方面企业通过电子商务的模 式触网，让网络营销的效果更为直观和直接；另一方面基于电子商务，品牌与消费者之间的沟通更为直接，特别是与年轻消费群族的沟通。

传统品牌拓展网络新渠道的挑战

2009年11月11日淘宝网与杰克琼斯联合推出的全场五折促销活动中，杰克琼斯淘宝商城店创造了 单店单天522万元的销售业绩，相对于50家线下专卖店一天的销量。但是从运营成本来说，当天网络销售的运营成本不到线下运营成本的十分之一。

网络销售渠道正在以更低的运营成本、更快的反应速度、更广阔的销售区域覆盖面冲击着传统品牌的营销 思维。面对网络销售无店租成本、无经销商压货、无中间环节成本的优势，越来越多的企业跃跃欲试网络营销。

那么，传统企业该如何运营网络销售？这里有许多企业必须要面对的难题。

宏观上来说，网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合；从微观上来说电子商务是由无数细 节构成的一个系统工程。因此这对开展电子商务的企业来说需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时中国电 子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践，用电子商务行业内的一句话来说就是：目前高校培养的电子商务人才都是半成品，懂商务的不懂电子，懂电子的不懂 商务。因此组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。

从营销环境方面来说，网络的特性改变了传统的营销模式，在传统的营销模式中，渠道为王，终端制胜， 因此传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标，但是网络彻底颠覆了“渠道为王”的传统营销理念。在网络上，销售店铺的数量与销量没有必然的联系， 因此网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成巨大的挑战：首先，终端数量优势不再，消费者的选择面更大了； 其次，消费者与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。因此这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度营销模 式，这对传统企业来说又是一个难题。

网路销售与传统线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别，在传统营销模式 中，只要品牌传播面够广，力度够大；铺货渠道够广，覆盖面够大就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是深度营销，因为网络消费者的网络消费行 为的可监测性以及用户真实信息的可获得性，这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求，良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络 购物体验的主要措施，这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个 难题。

虽然存在诸多问题，但毋庸质疑的一点是随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增 长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功？这应该成为传统企业研究的一个焦点。在 这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售代理模式。

网络销售代理：企业电子商务服务提供商

何谓网络销售代理模式？在网络代理销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，而这个渠道由相应的代 理商来运作，网络代理商就像线下代理商一样，负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务代理模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者 几家具有一定实力的网络销售代理公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包。

目前市场上比较有影响力的网络代理商有：古星（代理李宁等品牌）、五洲（代理kappa、杰克琼 斯、美特斯邦威等）、美宁（代理361°、QQ运动、NBA等）。

采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心代理商：北京五 洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心代理商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家代理商来代理 李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售代理公司负责361°品牌产品在网络渠道的销售业务。

采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库于2009年4月在中国市场上涉足电子商务，同时 上线了中国的官方购物网站和淘宝旗舰店，目前优衣库每天的网上交易额大约为30万元，相当于其线下业绩最好的实体店的单日销售额。

优衣库将一切可外包的职能外包，自己掌握最擅长的核心能力,优衣库自身的电子商务团队只负责包括了 品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。

网络销售代理模式的兴起，为希望触网的企业提供了一条快车道，企业只要负责商品的控制即可，具体的 网络销售实际运营工作全部由网络销售代理商负责执行。

网络销售代理模式到底如何运作？目前主要有由网络销售代理商直接面对消费者的B2C销售模式和由代 理商发展网络加盟店再面对消费者的B2B2C模式。

B2C网络代理模式：品牌直销模式的网络复制

B2C网络销售代理模式就是由网络代理商直接面对消费者的代理模式，其优势就是有效缩短了企业与消 费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务。

在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策 略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

（1）网络销售的平台选择

在平台的选择上无外乎两种选择：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和 资金要求，更多的B2C网络销售代理公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自 建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日发布了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，因此这为企业整合 自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。

（2）网络销售的功能定位与产品策略

网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李 宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存，定价多为5折以下，且销售较好的商品也是这些打折商品，占到整体销售的70％左右。

如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品 销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品 牌的损伤相当大。

（3）营销推广

网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，因此网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络 销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20：80原则，也就是20％媒介资源用于品牌 形象的宣传＋80％媒介资源用于促进销售广告。

（4）店铺运营

所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营 销推广只是解决了店铺的人流的问题，因此通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导 激发消费者的购买行为，提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。

（5）物流

网络销售不同于传统的消费者模式“一手交钱一手交货”，因此物流配送速度是决定消费者消费体验的重 要指标之一。在解决物流配送问题上目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包，此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效的开展货物仓 储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物 流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。

（6）售后服务与客户关系管理

售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货，用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌 的购买体验。

同时网络销售的一个重要工作就是客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是 维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为精准的数据库营销。

因此B2C网络销售代理模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由具有实力的网络销售代理 公司代理品牌的网络销售业务。

B2B2C网络代理模式：线下代理模式的网络复制

B2B2C的网络代理模式就是由网络销售代理公司再发展下级代理商，由下级代理商负责产品的销售工 作。

该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。

在B2B2C网络销售代理的模中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与 产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不用在于网络销售代理商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售代 理商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。

（一）   网络销售代理商的分工

在B2B2C模式中，网络销售代理商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网 络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。

因此在该模式中，网络销售代理公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策 略、营销推广、发展加盟商、物流等。

（二）   网络销售加盟商的分工

在B2B2C模式中，网络加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中 业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

在B2B2C网络销售代理模式中，通过把企业的代理加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售代理商 与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。

网络销售代理模式：传统品牌网路销售的加速器

对于大多数传统品牌来说，其主力消费群体已经在网上了，如果企业的有效体系还是以线下方式为主，那 么必然出现企业的销售渠道与目标消费者群体直接的背离，因此企业是否把网络当作一个重要的产品销售新渠道来发展，将决定企业在未来的市场地位和生存空间。

但是企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。那 么，网络销售代理模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，当然如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：

1、功能定位和策略选择

定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销 售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，做到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的 定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略的制定就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。 同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。

2、优化商务模式

任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的 变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企 业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争 的需要。

3、组织架构灵活

竞争就是优胜劣汰，当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。特 别是电子商务模式也在不断变化和发展。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。

4、资源的交易和整合

商务活动的实质是资源的交易和整合。企业启动网络销售的前提是具备能够全面整合企业内外部的资源的 能力，最终促进企业在市场上顺利达成交易。这其中资源的整合能力一个很重要的方面就是外包代理资源的整合。

网络正在成为一个越来越重要的信息渠道和产品销售渠道，网络销售市场的未来必然属于那些策略清晰、 模式优化、组织架构灵活、资源整合能力强的公司。

作者：曹芳华

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站长的生存空间受到很大的打击，但其实却不知，这是你们的机会，站长如果主动去寻求与企业，或公司合作，这可能 会是给你们带来新的发展机会。

站长-广大的草根站长将要浮出水面。站长有自己的网站，而且也懂得网络推广，说的再深点，站长其实就是网络营销人才的隐性使者。

但是站长给人的感觉就是跟电子商务是扯不上任何的关系的，他们就是做网站的，可不要忘了，想要进行网上产品的销售推广，你一定要有一个网站，网 站才是网络最根本的一个细胞，站长的重要性，站长的机遇可能就要在这场电子商务的革命中到来了。

细想一下，广大的草根站长才是各企业，公司要进行网络销售的最好人选，因为他们懂得网络，只是现在的大部分站长都不太具备商业思想，只知道卖点 广告。

如果站长有技术而又有现代的管理商业思想，那真的就是太可怕了，一个巨大的隐藏的人才群体可能就要走出来了。

现在的企业，公司真的是太想把自己的产品通过网络来进行销售，但他们不懂网络，而站长才是最懂网络的，站长与传统商人的结合，站长才是网络营销 的最好人才，如果有远见的站长，可能早就已懂得现在要做什么了。

作为企业及商人开展网上商业行为的系统化有效手段，网络营销已经被大多数企业认识和接受，网络营销的经济价值已经被社会广泛认可并产生极大的市 场需求。据iResearch发布的《2008年中国网络广告市场份额报告》数据显示，2008年中国网络营销市场规模达到41.7亿元，是2007年的 9倍。预测2009年的中国网络营销市场规模(不含渠道代理商收入)将达到100亿元，到2010年，中国网络营销市场规模有望达到257亿。

截止目前，逾百万家从事生产、贸易的企业迫切需要侧重于市场营销的网络营销专业人才，除此之外，这些企业还需要大量将电子商务有效结合客户服 务、生产管理、行政财务等多个领域的复合型人才。记者了解到，网络营销人才是身兼网络技术与市场营销技巧于一身的高端复合型人才。优秀的网络营销人员应当 熟悉网络消费行为和心理、搜索引擎排名和网络广告，了解关键细分市场，清楚点击率和转换率等专业知识，还需要英语、市场、营销等复合知识。

站长转型做电子商务，网络营销，可能这是必然的趋势，站长可能会将被逼走上经济发展的前沿。

作者 宇宙速度

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去年底，商务部发布的《关于加快流通领域电子商务发展的意见》中要求各地商务部门扶持电子商务发展，并提出到“十二五”期末，力争网络购物交易额占我国社会消费品零售总额的比重提高到5%以上。

据悉，由于网购减少了中间环节、降低了运营成本，因此同一产品的销售价格比在商场、超市里大约便宜20～30%。记者特地比较了一下，原厂正品 茅台53度（飞天）在“友X”商店卖1100多元，但在某网站，会员价只需800多元，更承诺“假一罚十”，品质和货源都有保证，因此，综合来看， 性价比颇高。

业内人士指出，随着网络购物市场的进一步发展，行业竞争日益激烈，最终能在市场上立足的还是那些讲究产品品质、信誉和服务的营销企业。

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正是基于网络媒介对传播与销售的整合，电子商务越来越受到企业的重视，一方面企业通过电子商务的模式触网，让网络营销的效果更为直观和直接；另一方面基于电子商务，品牌与消费者之间的沟通更为直接，特别是与年轻消费群族的沟通。

传统品牌拓展网络新渠道的挑战

2009年11月11日淘宝网与杰克琼斯联合推出的全场五折促销活动中，杰克琼斯淘宝商城店创造了单店单天522万元的销售业绩，相对于50家线下专卖店一天的销量。但是从运营成本来说，当天网络销售的运营成本不到线下运营成本的十分之一。

网络销售渠道正在以更低的运营成本、更快的反应速度、更广阔的销售区域覆盖面冲击着传统品牌的营销思维。面对网络销售无店租成本、无经销商压货、无中间环节成本的优势，越来越多的企业跃跃欲试网络营销。

那么，传统企业该如何运营网络销售？这里有许多企业必须要面对的难题。

宏观上来说，网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合；从微观上来说电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。因此这对开展电子商务的企业来说需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践，用电子商务行业内的一句话来说就是：目前高校培养的电子商务人才都是半成品，懂商务的不懂电子，懂电子的不懂商务。因此组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。

从营销环境方面来说，网络的特性改变了传统的营销模式，在传统的营销模式中，渠道为王，终端制胜，因此传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标，但是网络彻底颠覆了“渠道为王”的传统营销理念。在网络上，销售店铺的数量与销量没有必然的联系，因此网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成巨大的挑战：首先，终端数量优势不再，消费者的选择面更大了；其次，消费者与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。因此这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度营销模式，这对传统企业来说又是一个难题。

网路销售与传统线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别，在传统营销模式中，只要品牌传播面够广，力度够大；铺货渠道够广，覆盖面够大就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是深度营销，因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性，这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求，良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施，这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个难题。

虽然存在诸多问题，但毋庸质疑的一点是随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功？这应该成为传统企业研究的一个焦点。在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售代理模式。

网络销售代理：企业电子商务服务提供商

何谓网络销售代理模式？在网络代理销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，而这个渠道由相应的代理商来运作，网络代理商就像线下代理商一样，负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务代理模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售代理公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包。

目前市场上比较有影响力的网络代理商有：古星（代理李宁等品牌）、五洲（代理kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等）、美宁（代理361°、QQ运动、NBA等）。

采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心代理商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心代理商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家代理商来代理李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售代理公司负责361°品牌产品在网络渠道的销售业务。

采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库于2009年4月在中国市场上涉足电子商务，同时上线了中国的官方购物网站和淘宝旗舰店，目前优衣库每天的网上交易额大约为30万元，相当于其线下业绩最好的实体店的单日销售额。

优衣库将一切可外包的职能外包，自己掌握最擅长的核心能力,优衣库自身的电子商务团队只负责包括了品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。

网络销售代理模式的兴起，为希望触网的企业提供了一条快车道，企业只要负责商品的控制即可，具体的网络销售实际运营工作全部由网络销售代理商负责执行。

网络销售代理模式到底如何运作？目前主要有由网络销售代理商直接面对消费者的B2C销售模式和由代理商发展网络加盟店再面对消费者的B2B2C模式。

B2C网络代理模式：品牌直销模式的网络复制

B2C网络销售代理模式就是由网络代理商直接面对消费者的代理模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务。

在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

（1）网络销售的平台选择

在平台的选择上无外乎两种选择：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售代理公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009 年12月18日发布了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，因此这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。

（2）网络销售的功能定位与产品策略

网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存，定价多为5折以下，且销售较好的商品也是这些打折商品，占到整体销售的70％左右。

如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。

（3）营销推广

网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，因此网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20：80原则，也就是20％媒介资源用于品牌形象的宣传＋80％媒介资源用于促进销售广告。

（4）店铺运营

所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流的问题，因此通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。

（5）物流

网络销售不同于传统的消费者模式“一手交钱一手交货”，因此物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题上目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包，此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效的开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。

（6）售后服务与客户关系管理

售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货，用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。

同时网络销售的一个重要工作就是客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为精准的数据库营销。

因此B2C网络销售代理模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由具有实力的网络销售代理公司代理品牌的网络销售业务。

B2B2C网络代理模式：线下代理模式的网络复制

B2B2C的网络代理模式就是由网络销售代理公司再发展下级代理商，由下级代理商负责产品的销售工作。

该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。

在B2B2C网络销售代理的模中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不用在于网络销售代理商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售代理商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。

（一）   网络销售代理商的分工

在B2B2C模式中，网络销售代理商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。

因此在该模式中，网络销售代理公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。

（二）   网络销售加盟商的分工

在B2B2C模式中，网络加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

在B2B2C网络销售代理模式中，通过把企业的代理加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售代理商与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。

网络销售代理模式：传统品牌网路销售的加速器

对于大多数传统品牌来说，其主力消费群体已经在网上了，如果企业的有效体系还是以线下方式为主，那么必然出现企业的销售渠道与目标消费者群体直接的背离，因此企业是否把网络当作一个重要的产品销售新渠道来发展，将决定企业在未来的市场地位和生存空间。

但是企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。那么，网络销售代理模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，当然如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：

1、功能定位和策略选择

定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，做到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略的制定就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。

2、优化商务模式

任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。

3、组织架构灵活

竞争就是优胜劣汰，当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。特别是电子商务模式也在不断变化和发展。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。

4、资源的交易和整合

商务活动的实质是资源的交易和整合。企业启动网络销售的前提是具备能够全面整合企业内外部的资源的能力，最终促进企业在市场上顺利达成交易。这其中资源的整合能力一个很重要的方面就是外包代理资源的整合。

网络正在成为一个越来越重要的信息渠道和产品销售渠道，网络销售市场的未来必然属于那些策略清晰、模式优化、组织架构灵活、资源整合能力强的公司。

曹芳华/文

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但以阿里巴巴为代表的B2B平台仅停留在解决企业供需间订单信息的撮合，尚不能为企业提供信息、交易、物流等在内的多环节全生命周期的服务。因此，阿里巴巴、中国制造网和网盛旗下的中国化工网、生意宝等线上B2B平台多数靠收取会员费等方式获取收益。显然，这并不是B2B商业模式的最终形态。沱沱网的关闭既是传统电子商务行业的第一轮洗牌，同样也是B2B模式同质化竞争的结果。

PT37电子商务公共平台总经理陈宗建表示，如何构建立体化、全方位的网购安全平台自然成为现阶段互联网环境下迫切的需要。好在国内对于网购安全也是一直很关注，网购产业链多方合作成为保护消费者安全的模式。PT37电子商务公共平台成功破解了当前电子商务行业中假货扎堆、诚信缺失、偷税漏税严重、效率低下、竞争环境不公平等困局，以电子+商务+行业全新理念经营，以生产、消费、投资、创业多项结合，可以进行网上网下虚实结合的购物平台。PT37将为整个网络购物市场打造一个透明、诚信、公正、公开的交易平台，进而影响人们的购物消费习惯，推动线下市场以及生产流通环节的透明、诚信。基于09年电子商务的快速发展以及在发展中面临的问题，笔者认为，2010年电子商务应用将呈现以下趋势：

一、深入利用公共电子商务平台拓展业务

第三方平台横跨多个行业领域，中小企业既可以是采购商，又可以是供应商。另外，第三方平台横跨多个销售渠道，中小企业既可以开展批发，也可以开展零售。因此，对中小企业来说，与其面对电子商务的应用过程中建设投入大、经营成本高、见效周期长、效果不理想、缺乏标准化的应用系统、软硬件需不断升级等一系列难题，还不如充分利用第三方平台来开展电子商务。中小企业的管理者已经认识到，企业完全可以把上述诸多问题转给第三方平台去解决，自己只专注于做好产品和服务。在今后的发展过程中，第三方平台如阿里巴巴，慧聪、PT37等将利用原有的强大优势，为中小企业提供更深入的服务，将中小企业的核心业务流程、客户关系管理等都延伸到所提供的平台上，使产品和服务更贴近用户需求。尤其是PT37电子商务公共平台首创的产业集群生态链垂直循环营销B2B2C2C2B模式，为各区域城市、产业园区、实体商城、实体大厦、各行业、各企业、家庭及个人等用户孵化、建设属于自己独立的智能型电子商务信息化平台，助企业/个人一平台一站式1分钟跨进电子商务信息化时代。中小企业利用PT37电子商务公共平台提供的强大支持把新老上下游利益相关者联合起来，形成更高效的战略联盟，创建、形成新的价值链，共同谋求更大的利益。

二、提供网络个性化服务的趋势将更趋明显

现代顾客需要的是个性化服务，专注、精准、深化是企业吸引客户的重要手段。而网络服务系统为顾客提供了全新的工具：全天候、即时、互动、了解信息、释疑解难等，这些性质迎合了现代顾客个性化的需求特征。所以，中小企业也会越来越重视了解其客户的个性化信息。中小企业在追求电子商务所带来的机会的时候，也发现除了好的商务模式外，还必须有好的实用机制，如供应链关系管理、客户关系管理。通过这些机制，企业才能对客户的需求有很好的理解，才能针对客户的需求把公司的产品进行个性化的设置。

三、电子商务应用将逐步进入“全民普及时代” 得益于企业应用和平台服务的进步，目前已经开始显现基于电子商务服务平台的中小企业电子商务生态现象——主要表现为企业间深化分工、网上协作乃至网络化组织等。这些现象和形态所体现的企业间组织联系，弱于企业间并购，但强于单纯的、短暂的企业间交易，属于协同范畴，可以视为“协同商务”。这种基于平台的中小企业电子商务生态现象正在显现，并越来越突出，最终将形成中小企业电子商务的“全民普及时代”。“全民普及态时代”在给电子商务服务平台提出崭新课题的同时，必将创造不可估量的巨大机会。

四、网络品牌建设将受到关注

加强网站设计与推广，建立良好的企业形象已经开始受到中小企业的普遍重视。据国内首家以企业官网为核心的电子商务平台66网表示，越来越多的中小企业已经认识到要成功地实行电子商务，一定要建立一个高效的信息收集系统，通过网站的设计，建立一个良好的数据库，收集与分析信息，了解市场的需求动向及企业自身的经营情况，企业的产品在网上受欢迎的程度等。从而优化自身的资源配置，最大地降低成本，提高经营效益。在建设网络品牌需求的推动下，专业的网络营销服务商开始出现。网络营销服务商将网络技术与企业管理有机结合在一起，更多的从中小企业的角度出发，促使中小企业将网络品牌建设纳入企业发展战略体系中，让其网络品牌（企业官网）成为企业的固定资产，建立与推广中小企业的网络品牌。

五、网络诚信需要网上“电子政府”

随着网民会对产品品质和服务态度等指标提出更高的要求，同时，在开展电子商务的过程中不少企业已经深刻认识到网络诚信对企业拓展业务带来的影响。因此，许多企业把网络诚信度看成网络营销与管理工作的极重要的一环。PT37电子商务公共平台构建了政府、平台、市场三结合的诚信体系，即PT37通过与政府合作打造网上“电子政府”携手建设政府的工商诚信系统，PT37平台将自建一套平台的诚信认证、评价体系，用户在PT37平台上的应用构建起市场的诚信评价体系，集电子商务、PT37平台及电子政务于一身现代权威、公正、公开的诚信评价平台，构建现代网络安全和诚信。

六、电子与商务相辅相成

知名电子商务专家、中国社会科学院财贸所副所长荆林波表示，阿里巴巴目前在电子商务领域卓有成就，这归因于其以全球中小企业为目标的清晰定位等有关，但与此同时，阿里巴巴在马云角色、股权结构、续签业务等方面存在很多直接或隐忧问题。“网络公司的成功绝不是网络公司本身，而是需要信息化服务等的那些传统公司。”他还表示，电子商务的核心是商务，而电子只是实现这些交易的手段。他们的关系是相辅相成的。走秀网副总裁张定华说，无论是C2C、B2C，还是B2B模式，电子商务经过十数载的积累和沉淀，电子商务的重心开始转移，淡化电子重视商务将是未来电子商务发展的推动力。

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我们丝毫不用怀疑网络零售以价格战起家的历史。但我们对网络零售的价格战略加以分析，就可以知道，网络零售的价格战并非整齐划一，其间蕴含着品牌溢价的因素。

网络零售的产品分析：

其一，伪劣。

就像在批发市场、农贸市场上一样，挂羊头卖狗肉。此类行为集中在单品价格不超过100元的产品上，本质就是骗。不过，既然是假冒伪劣，那么，这类网络零售的利润率就不低。但这类行为没有办法形成大气候和大规模，因此，虽然不会消失，但永远会在角落里。

其二，伪而不劣的替代品、水货。

网上销售的货品来源极其复杂，伪而不劣的产品往往是这种情况：代工厂给正品放水，或者高级别的仿冒。

这类网络零售往往依托于特定的产业集中地，比如义乌、泉州等。这类产品，质量非常好，由于没有品牌维护费用，并且在正品的品牌光环庇护之下，利润并不低。

比如一个品牌的鞋，也许在专卖店里的价格是1100元，其实际物理成本只有80元，在这类网络零售渠道上可能才200多元，暴利可想而知。在网络零售起 步的年代，这类行为有其经济上的必然性与合理性，虽然其专业是挖传统渠道品牌的墙脚。但这种依靠传统渠道品牌光环支持的挖墙脚行为，必定无法在阳光下生 存，无法走到最后。

其三，尾货、断码。

这类网络零售产品类似于品牌折扣店、外贸店的营生。这类生意的最大长处是来源端正，其费力之处和折扣店、外贸店一样，就是货品不全、不能经常性经营。因此，此类网络零售都会顺带做些伪而不劣的生意。尾货、断码产品的网络销售，利润也不低，这是想象得到的事情。

其四，放水。

厂家给渠道放水，或者经销商之间彼此放水、窜货。有很多企业，甚至包括一些知名品牌，企业品牌持有者主动给网络渠道放水，挖现有渠道的墙脚。比如若干知 名化妆品品牌(鉴于其敏感性，此处不透露具体信息)在国外通过网络销售方式直接给国内消费者邮递，而此举竟然是其本部策划的。

国内也有很多厂家带着投机心理，以隐蔽的形式绕开经销商，直接与消费者打交道；而经销商直接通过网络零售放水，已经不是什么秘密了。这类投机性的工作，利润必然不低。这类网络零售，表现出厂家的营销策略和思路相当混乱。

其五，还原商品的原本价值。

这类网络零售往往集中在小五金、饰品、工艺品等方面。因为在传统渠道中，此类产品销售十分分散，渠道成本高昂，因此从厂家到消费者之间的价差非常大。比 如一个花瓶的价格是200元，而其成本可能只有10元！网络零售因为其卖方往往贴近生产集中地，又能直接面对消费者，因此能够以相对低廉的价格“倾销”产 品。从这点上说，网络零售有其生存的必然性和发展空间。

但可惜，网络零售群体同质化导致花瓶的价格从200元滑落到20元。完全竞争的市场给卖方提出了苛刻的问题：一方面网络零售还原了商品的本来价值，一方面你的网络邻居也在这么卖。

其六，平台性网站的集中价格战。

这跟沃尔玛、国美干的是同一个营生。网络零售干这件事请的时候，无非是在贩卖正品的同时还贩卖水货，并且明目张胆地标明水货价格。因此，网络零售正规战中，价格战是最为明显也最让利润率尴尬的一面。

但是，价格战不等于没有利润，更不等于京东、当当、淘宝等平台性网站没有利润，无非是利润高低而己。

综上所述，前四类网络零售的利润都不低，可惜除了第三类以外，都无法在阳光下茁壮成长，不能成为长久的主流力量。而第五类和第六类则在现实中陷入价格战的泥潭，似乎已经无法跳出。混乱，是必然；低利润，似乎也是必然。

二、网络零售“信用积累效应”

在上述第五类情况中，网络零售利润低迷是因为同质化和海量供应商造成的。第六类情况中，利润低迷对于生产商或者著名品牌所有人来说，是合理的价格战所 致；对于京东等网商而言，则是因为快速发展需要的大量投资形成的利润挤出效应造成的。我们稍加分析，会发现，这是两类完全不同的网络生存状态，代表着日后 两种完全不同的网络销售发展方向。

在第五种情况下，既然是因为同质化与海量供应造成的，那么，话题就又回到了一个永恒的主题：创新与更新的速度。也就是说，在这类销售中，创新的速度与更新的速度是获取利润的法宝。但可惜的是，在网络上，杂音太多，网络上想出名太难。

因此，小规模的网络零售如果没有独门武功，想占有高额利润几乎不可能。但是，一旦能够持续沿着这条道路走下去，坚持、坚持再坚持，那么，就会发生信用积累的效应。目前，一些饰品、化妆品以及珠宝品牌的网络零售有着非常多的拥者，并且其价格并不低，就充分说明了这一点。

此外，网络还有一个独特的优势，就是可以和消费者面对面沟通，很快地获取一线的消费反馈，从而使产品更加贴近消费者。这种互动当中获得的创新能力拥有很 强的排他性，消费者有很强的参与感，因此容易形成溢价。这是竞争的必然。这种状态目前还是一只蝴蝶的翅膀，未来必定会掀起网络零售新的风潮与革命。

在第六种情况下，我们只需要回答一个问题就可以知道其发展的必然性，即除了价格便宜以外，还有什么在吸引消费者蜂拥进网络零售平台？

我们必须正视一点，这些平台网站承担起了信用代言人的角色。在这些平台上，水货、正品都是明确标示出来的。在很多情况下，正品的价格并不比苏宁等超市里的价格低多少，可能也就是几十块钱。

关键是，在信用得到保证的情况下，消费者的习惯发生了作用。也就是说，信用与消费者习惯共同推动了消费集聚效应，使网络零售出现爆炸式的增长。此种网络 零售，目前虽然利润低迷，但假以时日，必定会和现在的超市一样，有出色表现。我们不要忘记，沃尔玛、家乐福们动辄在店面中挂出的“附近×公里范围内价格最 低，若有发现高于本店价格者，返还×倍差价”的标语！一样的低价，一样的硬道理。一样的利润困惑，一样的运作难题。在超市出现的当年，同样的问题不也是问 得我们哑口无言吗？

因此，我们可以明确，在有信用积累的情况下，网络零售走向合理的利润率的时代，为期不远了。

三、网络零售“口碑与增值”

我们可以明确，网络零售的信用建设与互动性创新，给网络零售以全新的生命，使网络零售真正在阳光下茁壮成长。而从信用与互动性创新到超额利润的品牌建设，中间还有漫长的道路。这段路程，无论是已经获得高额利润的淘宝小店还是已经获得销量的京东商城，都还没有走完。

这段路程就是：口碑积累。

网络口碑积累比传统渠道要更集中、更聚焦，因为网络的信息聚焦特性非常强。从一个消费者的一次购买行为上看，是非常不理性的；而从群体的角度看，则是理 性的和有规律的。这个规律就是，网上淘来的商品，往往会成为亲近的人之间彼此炫耀和夸耀的谈资，而很多网络购买行为，也正是在人们之间的互动中形成的。网 络购买行为，短期依靠炒作和引导，长期效应更多依靠口碑的诱导。各种网商对在其中出售的产品有个信用评级机制，消费者的口碑里对所有的网商都有个信用评级 机制！

因此，不论是淘宝小店的店主，还是京东商城等平台性网络零售公司，只要能够坚持在互动原则下不断积累信用和口碑，并给顾客以快乐的购物体验，就会带来超额增值空间。

这个增值空间实际上是贩卖信用和快乐得来的，是消费者支付对其所售产品的评价价格，而非商品的价格。

正是在这种消费心理与消费行为的差异上，我们看到了网络零售成为品牌载体的现实可能性，网络零售实现品牌溢价的现实性，并且现实中不乏此类操作成功的案例。

也正是在这种口碑与信用的积累上，我们看到了美誉度、忠诚度在网络零售状态下是可以建设、累积并形成可控壁垒的，也就是说，高额利润空间是可以操作的。 品牌永远是稀缺的，过去是，现在是，未来也是，不论何种商业模式是主流，大部分企业都无法参透高额利润的运作之道。（编选：中国B2C研究中心 作者：李金良）

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正是基于网络媒介对传播与销售的整合，电子商务越来越受到企业的重视，一方面企业通过电子商务的模式触网，让网络营销的效果更为直观和直接;另一方面基于电子商务，品牌与消费者之间的沟通更为直接，特别是与年轻消费群族的沟通。

网络销售之所以会日益受到品牌方的重视，因为网络销售的发展具有传统品牌运营模式不可比拟的优势，曹芳华认为网络销售相对于传统营销模式的优点主要有以下四点：

1、网络媒体整合了品牌的营销传播和产品的销售，因此让品牌的营销传播活动效果更为直接，更为实效。因此让广告投入的性价比进一步提升。当然网络营销是一把双刃剑，网络营销性价比的提高只是普遍而论，具体如何提高还是在于“事在人为”!

2、网络销售压缩了传统营销的中间环节，让消费者与品牌之间的距离缩短，因此产品的价格能够进一步降低。曾经有一位企业家的老总和曹芳华的聊天 中说，如果压缩中间环节，在同样销量的情况下，所有产品五折销售，我的利润额是一样的。因此我们可以看到目前我们在专卖店买的全价或者9折商品，其实出厂 价都不到4折，因此网络销售让产品价格趋于理性。

3、网络销售让消费者的选择面更大。在一家专卖店，如果上400个SKU，那么是一个很大的店铺了，这么大的店铺库存、物流、场地租金、人员等 是一比很大的开支，但是在网络专卖店，消费者可以轻而易举得做到600个SKU，因此让消费者的选择面进一步扩大。前几天参加某知名品牌的订货会，看到展 厅里1000多个的sku，但是经过经销商的选择，能和消费者见面的不到一半，另外一半产品未必是没有销路，而是没有机会和消费者见面。

4、网络销售让品牌的销售覆盖面进一步扩大。有网络的地方就有我们的销售终端。在传统的代理加盟体系中，县级市场对于代理商来说是一个很尴尬的 市场，如果开专卖店，很可能出现的情况是入不敷出，如果不开，又很可能被竞争对手占据先机。但是网络销售解决了这个问题，网络销售打破了地域和终端数量的 限制。

但是电子商务的发展正在改变传统品牌的商业模式，因此对传统品牌来说，如果不改变发展的模式，那么正在酝酿一场品牌生存的危机，有哪些危机呢?以下是曹芳华在网络营销、网络销售代理运作过程中进行的一些总结：

(一)网络销售正在对代理商构成威胁

在传统代理加盟体系中，终端数量是构成企业核心竞争力的一个重要方面，而众多有实力的经销商往往拥有独特的当地资源，因此往往一个有实力的经销 商和品牌之间关系很暧昧，一方面经销商独特的资源和铺货能力能够为企业拓展区域市场提供保障，另一方面有实力的经销商欠款问题让企业颇为头痛。甚至有人打 趣说，做品牌难，一边给媒体打工，没有广告不行;一边给经销商打工，没有支持没有账期经销商不做。

网络销售的发展正在架空经销商的价值，网络销售让消费者直接面对品牌，因此代理商这个中间环节的地位和作用正在被日益稀释。

如果您的品牌还在把大把的银子撒在跑马圈地拓展专卖店，那就省省吧，想想10年后的情况，到目前的80后成为中年人的时候，那是的消费图景会是什么样子的?所以以其用来跑马圈地，不如用来提升品牌的网络影响力和品牌势能，在此曹芳华期待与各大品牌合作探讨。

(二)网络销售的发展与大众品牌的危机

网络销售的发展为什么会对大众品牌构成威胁，这有两个基础前提：1、消费者的个性化需求的提升;2、网络是长尾发力的一个重要平台。

消费者的个性化就是在网络销售平台上，任何产品都能卖，因为萝卜青菜各有所爱，因此消费者个性化需求的崛起和爆发让“基本款”受冷落，让个性化的“概念款”将成为市场青睐的主角。

网络是长尾发力的平台让个性化的消费者聚合成规模市场，在传统的销售模式中，代理商为了保险，因此订货的主体是基本款，但是在网络销售平台上，个性化需求的消费者能够聚合起来，形成一定的规模市场。

因此有很多人说阿迪达斯已经被耐克、李宁、安踏、361度等品牌挤压得不行了，但是如果纵观未来的消费趋势，阿迪达斯是目前所有运动品牌中最具有潜力的，众多的个性化品牌将全面发力与未来的个性化需求市场。

总而言之，网络销售正在颠覆传统的品牌运营逻辑，市场是一个江湖，江湖规则正在发生变化，如果不能与时俱进，那么今天的旧船票就不能登上明天的客船了。

- 文章来自中国网站设计网

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有下面几方面需要注意：

　　1、网站建设一定要有公信力：让客户对你产生信任

　　试想一下，当潜在客户同时面对多个销售同类产品的供应商网站，他将如何做判断？或许他会同时联系多家企业，不过他一定有所倾向性，这取决于你的网站对他留下的初步印象。

　　在我们自己建设网站的过程中，以下问题都会影响潜在客户对你的信任：

　　·企业介绍过于简单、潦草

　　·联系方式不完整，尤其缺乏办公地址

　　·互动功能不能正常使用

　　·网站暴露长久不更新的迹象

　　·首页一个超大的FLASH动画

　　·进到你的网站根本找不到客户想要的信息

　　·产品介绍不完整

　　2、网站内部信息检索：吸引转化率最高的客户

　　如果你进入一个网站，你肯定是想找到自己想找的东西，如果让你连续点击三次之后都没有找到，可能耐心就会丧失甚至走掉。一个急切寻找某产品的潜在客户进入供应商网站，可能没有耐心去通过分类目录层层翻找，而是通过站内检索。此时，站内检索功能是否强大、易用，将直接决定这个网站能否获得这个购买目标明确的客户询单。

　　3、产品介绍文案：促销及专业性体现

　　我们都有在网上购物的经历，一般我们都会了解过产品所有的详细信息后才会决定是否购买，所以网站就起来了这样的作用，不需要促销员也能让顾客详细的了解产品的信息。当买家通过各种途径在你的网站上找到需要的产品，这时，对整个产品的展示、描述等是否专业、有吸引力，将成为促成客户询单的重要原因。

　　我们在实施网络营销的过程中，可以根据上述讲的三点自测一下，看看上述问题你是否存在，如果有的话，那就需要赶紧进行调整，如果没有，那就算成功了！

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