电子商务

服装行业的电子商务虽然还只是一片刚刚开垦的“希望的原野”，但人们已能嗅到市场上的阵阵硝烟：PPG男士衬衫直销模式引发服装电子商务热潮，数十家类似直销网站出现;诸多传统零售品牌企业纷纷进入这个市场，当当网也加入衬衫专卖。

据调查，目前有60%以上的上班族有打算开网店，20%上班族开过网店，另外想开而没开的主要是因为还没找到合适的产品或没有足够的资金，如果你是一名办公室文职人员或是身处偏远地区、大城市郊区再或是您是没有足够资金的网店创业者都可以试试网店代理。 一、什么人适合做代理商 1.办公室文职人员、公务员等，每天朝九晚五固定的上班时间，八小时的工作制加上中午休息都在办公室，却没有太多的工作任务可以做，每天至少有 那么几个小时用来看报纸、喝茶、聊天，办公室可以上网，却只偶尔打打游戏。因为固定的工作时间导致无法出去做任何兼职，包括网络兼职也因为无法发货，只能 望网兴叹。 2.初涉网络交易，不想大规模投资网店，同时也没有一个有竞争优势的货源的店主。开店就是这样，最初的成本可能只是几百几千，过不 了多久，屯货就会以几何级数增长，不知不觉的，存货就会是一个庞大的数字，如非专业店家，这个数字可能就会成为一种压力，开店不再是一个轻松的话题。3. 不会拍照、不会做图，小本经营不打算购买开店系列武器(相机、摄影棚、摄影灯等)的店家。 3.偏远地区、大城市郊区、距离邮局相当远而快递公司有不肯派件的地方，网络销售，运输是个大问题，低廉的运费，无疑是一个很重的 竞争筹码，尤其网络销售，往往最好卖得都是价格在五十元左右，或者更低的商品，如果邮费达到十几元，这就大大降低了顾客的购买欲望，如果连快递都发不了， 只能去邮局发快包、平邮、EMS的话，则运输方面的劣势则更为明显，同行竞争，商品进价和销售价格都是差不多的，在这种情况下往往因为邮费问题而在激烈的 竞争中败下阵来。 4.上有老下有小，或者新婚燕尔，漂亮的新房刚刚装修完，总之不适合在家里到处摆放存货、发货的箱子、发货的泡沫等等物品的店家。 家里一旦经常发货，杂乱程度可想而知，即使是经营小件商品，比如我们的首饰，也是满屋子灰尘、泡沫、塑料包装、剪刀等等，家里有老人孩子，这样不但不整 洁，也会不安全。 5.其他原因，身边没有货源或自己发货的店家。 二、代理需要注意什么 1.虽然是代理商品，但是不要让顾客知道你是代理商，首先调整自己的心态，心理上不要把自己作为一个空对空的店家，在销售的时候要自信 的树立自己的品牌，把自己的上家，就当成自己的仓库管理员。自信的面对顾客，时刻记住，上家的仓库就是你的仓库，上家的客服就是你的库存管理员。 2.即使是自己屯货发货，在商品种类数量比较繁杂的情况下，也会出现库存断货而不自知等状况，所以销售过程中，要时刻保持跟上家的 沟通，先询问是否有货，做到心里有数再销售。为了让自己不时刻提心吊胆担心断货，大大方方的在商品说明中加上，“网上网下同时销售，如果遇到付款后发现断 货的现象，第一时间退款并郑重道歉，请予海涵。”这样，即使买家付款后断货，也不会投诉你收款不发货，因为他们拍下商品的同时就已经允许了偶尔断货的状 况。 3.在商品图片上加上自己的店标，不要用自己的店铺图片给上家做广告，在商品明中使用自己的口吻，时刻注意树立自己的店铺形象，让顾客记住你，而不是你的上家。 4.在顾客询问商品发出状况时，不要询问上家，这个是你自己的工作任务，因为上家发货后会填写支付宝信息，也会给你快递公司的查单地 址，自己去查比询问来得快得多，不要让顾客因为你的懒惰或者不自信总是等待，也不要因为自己该做的事情自己不肯做，而导致上家对你的不满。 5.与上家交易不要用开店的这个通过了验证的号码，因为如果用同一个号码买和卖，买家会从购买记录里面直接找到上家，会造成顾客群的流失以及顾客的不信任，注册一个可以用来跟上家交易的号码只需要几分钟，而这几分钟的工夫影响却是很大的。

去年家乐福建立网上商城，进军电子商务；国内家电连锁“双雄”国美、苏宁开辟网上商城，多数产品都实现了在线订购；而香港知名化妆品连锁店莎莎也有自己的网店，并且价格比实体店还要低。如今，在网上，蔬菜、衬衫、IT、建材甚至钻石，各个零售消费领域，类垂直B2C网站红透半边天。 现在互联上网上的直销模式、男性衬衫市场的离奇做秀、铺天盖地的广告，崛起之迅、发展之猛，让笔者为这位服装业的后起之秀担忧。PPG到底是一个新商业模式的开拓者，还是短命旅途的游戏者？最近，PPG屡陷债务门，或许验证了PPG的浩大声势只是泡沫的膨胀或者虚假繁荣的演绎。 PPG最显著的特色是没有工厂、没有实体销售门店、没有自建的物流体系，实实在在是个轻工厂，节省了大量成本。但是，PPG更像是产业链的纽带，林林总总的产品供应商把产品汇集到PPG，PPG以销售终端的身份把产品销售出去。可见，PPG从根本上缺乏对整个产业链的有效控制，这增加了企业的危机可能性，尤其是质量危机。 PPG没有店面，单纯以互联网作为销售平台，把PPG变成一个数据库，加快了供应链的运行速度。但是，完全依赖消费者通过网络和电话进行购买，由于没有店面实体作为依托，消费者往往对产品的质量要求更高，一旦出现瑕疵，更容易通过网络，以核裂变的速度传播，而这种极快的传播速度往往是PPG难以控制的，从而形成巨大的舆论危机。 PPG近两年的飞速发展，已经被诠释为商业神话，成为服装业尤其是衬衫这一行业竞相模仿的对象。PPG在通过为新的运作模式培育市场的同时，也促成了大量对手的涌现，一时服装网络直销已成经营“时尚”。之所以出现这种状况，在于网络直销虽是一个好点子，却未必是一个技术含量高的点子，PPG开创的是一个缺乏壁垒的商业运作模式，竞争对手可以轻而易举的将其复制。尤其是传统企业对网络直销的青睐，这对PPG将是一个巨大的挑战。 现在争议最大的是PPG的资金链问题。到目前为止，与PPG有关的诉讼不下5起，原告中包括曾与其合作的供应商和广告商，诉讼内容多是索要拖欠款项。上海 唐神广告公司提起诉讼，指出PPG拖欠广告费93万元，唐神代理律师表示，“由于他们一直拖欠我们的广告费用，目前PPG的两个商标PPG和YES！ PPG已经被我们通过法院进行了查封。” 产品供应商虎豹制衣和卓越织造上海分公司也分别起诉PPG公司拖欠账款。 尽管PPG公司一再表 示，公司面临的几起诉讼，不是资金链问题。但无论如何，从PPG的索债门可以看出：其一，没有处理好与供应商的关系。对于没有生产基地的PPG，供应商就 是它的后盾支持，一旦供应商撂挑子，PPG纵使广告做得天花乱坠，也是“巧妇难为无米之炊”，很有可能导致断货的出现。而起诉PPG的供应商不止一家，可 见PPG在协调与供应商的关系上并不高明；其二，PPG的资金链并不顺畅，有断裂的可能性，因为除了供应商、广告商的索款外，PPG在07年年底还反常地 推出“清仓甩卖”，大有“杀鸡取卵”之意，这难免让人产生资金链断裂的推测；其三，PPG缺乏未雨绸缪的危机公关意识。PPG与广告商、供销商的冲突绝非 “一日之功”，PPG应该在冲突出现端倪时，启动危机公关机制，把危机扼杀在摇篮中，但是PPG任其蔓延，最终招致更大的危机。

告还显示，男性网购总额为84亿元，女性网购金额略低于男性，达78亿元，网购消费金额男女比例首次接近1:1

初创b2c企业，从会员满意度出发，很容易倾向于增加在库品种数和畅销品种备货量，但实力不一定够，硬要这么做的话，可能会挤压营销、人才方面的资源，并降低企业机动性。

企业的网址被称为“网络商标”，一个与企业名称和形象相符的域名，是企业进行网络营销的前提。而网站是互联网上宣传和反映企业形象和文化的重要窗口。

会员制营销的效果早已得到证实，如果你觉得亚马逊离我们太远，那么到MY8848的网上连锁店页面去看看，你也许就会相信了。2001年7月7日，也就是MY8848网上连锁店开张后近4个月，会员数量已经达到 8221 个，通过会员网站链接产生的销售额为 1,675,010元，平均每天有69个会员网站加盟，每天成交金额为13,960元，而且会员和订单金额增加的速度还在不断加快。 可是，到目前为止，除了MY8848和当当网上书店之外，国内的网站采用会员制计划的并不多，能够有一定影响和成效的就更少了。为什么会员制营 销方式在中国没有得到广泛应用呢？如果从企业内部条件来分析，主要原因可能有几个方面：高级管理人员本身对此没有足够的认识、企业品牌没有足够的知名度、 缺乏足够的技术开发实力、内部管理能力跟不上等。造成这种状况的另一个原因在于外部环境的不成熟，也就是没有第三方提供会员制解决方案，这也许是影响会员 制营销计划普及的一个重要的外部因素。 下面，从一个案例来看会员制营销第三方解决方案的必要性和其中的主要问题。 案例：eBay的会员制营销 eBay成立于1995年9月，是目前世界上最大的网上拍卖网站，拥有注册用户3000多万人，根据Jupiter Media Metrix发布的50家最大网站排名，2001年5月份eBay的独立用户数量为1923.6万人，排名第12位。 从销售收入来看，根据Nielsen//NetRatings 和 Harris Interactive的研究报告，在2001年5月份网上拍卖网站收入达到5.56亿美元，比去年同期的2.23亿美元增长了149%，eBay在 2001年5月份的收入占全部网上拍卖的64%，收入为处于该领域第二位公司的4倍，让竞争对手望尘莫及，而且eBay的访问者转换率也是最高的，将近四 分之一的网站访问者成为购买者。 eBay的会员制营销开始于2000年4月，当时是与ClickTrade（http://www.clicktrade.com）合作开展的，这个会员制营销计划提供的佣金是按照注册用户数量来计算的，从会员网站链接来的访问者成为注册用户，会员可以获得3美元的佣金。eBay在与ClickTrade合作的一年中有20,000个会员网站加盟。 2001年4月18日，eBay开始与Commission Junction（http://www.cj.com）合作，不过ClickTrade的会员制程序现在还可以继续使用，以后将逐步转移到Commission Junction的系统中。Commission Junction是第三方会员制营销方案提供商，提供第三方的用户访问跟踪、实时报告系统、佣金结算，并解决会员帐号管理中的一切问题。 eBay与Commission Junction合作开始第2个会员制营销计划的同时，也将佣金水平从原来支付给每个注册用户3美元上升到4美元，这样又大大地激发了会员的积极性，新计 划实施1周后，就有3,000个网站加盟成为会员，6个星期后会员数量达到12,000个。有数字表明，在2001年5月份中的一个星期，通过 Commission Junction会员制程序获得的点进次数超过50万，简直不可思议。 与一般网站花费大量金钱而吸引用户的做法不同，eBay并没有为用户提供什么特别的激励手段，没有优惠卷，也没有免费送货政策，用户加入eBay完全是出于自愿。根据eBay 2001年第一季度的财务报告，获得每个注册用户的平均成本为14美元，而通过会员制营销计划支付给会员的佣金为4美元，显然，这个佣金支出是很合算的。 eBay的网络营销方式主要有3种：网络广告、用户口碑和公共关系，而会员制营销是网络广告的一种形式，整个网络广告部门只有15个员工，其中还包括3名业务拓展人员。 eBay会员制计划的成功也得益于同其属下公司Half.com的协作，Half.com在书籍、CD、电影、DVD、以及游戏方面的经营十分 成功，Half.com的会员制营销与eBay相互配合，互为推广，由此也获得了为数不少的会员。eBay计划在下一年中总会员数量达到20万个。 为什么需要第三方解决方案？ 从理论上说，会员制营销程序也许并不复杂，但由于该计划面对着数以万计的会员的帐号管理、在线跟踪、安全、帮助等复杂的后台技术保障，因此，实 际上并不是每个网站都可以象AMAZON那样可以开发出完善的会员制营销程序。从国内几个开展会员制营销的网站的情况来看，都是采用网站自己的会员制解决 方案，现在也都不同程度地存在着一定的问题，比如经常无法登录会员管理页面，有些链接的产品无法正常显示，甚至有些订单并没有出现在记录中，也许是技术原 因，也许是人为因素，无论如何，对会员的信心和热情都会有很大的负面影响，而一个网站在会员制计划开展初期更需要向会员证明自己的实力和信誉，第三方的解 决方案有助于解决这种因技术缺陷等问题形成的矛盾。 与亚马逊相比，eBay的会员制营销计划推出晚了差不多4年，之所以可以在短期内取得成效，与采用第三方解决方案提供商合作有一定的关系，这是 因为，专业的、成熟的解决方案有助于企业迅速开拓市场，有效地避免自行开发程序在早期可能产生的一些漏洞和问题而影响会员的信心和企业的形象，并且对现行 业务不会有什么较大的影响。此外，由于很多会员担心会员制营销计划中存在欺诈成分，比如用删除订单记录或者其他方式减少支付给用户的佣金，这也正是第三方 解决方案的主要优势之一，正如网站流量统计一样，自己的统计数字没有足够的说服力，第三方提供的数据可信度更高一些，当然，作为第三方的监测机构本身应该 有一定的知名度和权威性。 在美国，提供会员制营销第三方解决方案的公司很多，如前面在eBay的会员制营销案例中提到的ClickTrade和Commission Junction，另外比较有名的还有LinkShare（www.LinkShare.com )、clickXchange（www.clickXchange.com)、Be Free（www.beefree.com )等。 第三方解决方案中的主要问题 无论从一个公司的角度还是会员的角度，会员制营销采用第三方的解决方案都是比较理想的选择，但第三方解决方案有时也存在种种问题，不同公司提供的解决方案无论是功能、可靠性，还是在管理水平等方面都有很大的差别，因此在选择合作伙伴时要从多个角度去分析评判。 从eBay的案例中我们也可以看出，在与ClickTrade合作了一年之后转而采用Commission Junction的解决方案，前者有什么缺陷或者说在和eBay的合作中出现了什么问题，我们无法去考证，不过至少可以肯定，并不是什么解决方案都适合自 己的公司，随着形势的不断发展，扩展、升级原有的解决方案，甚至更换ASP都是可能的事情，这在其他领域也很普遍，比如YAHOO的搜索引擎曾经采用 [...]

在垂直B2c买东西的用户，大部分很可能只是浅用户，该门类在其心智中只是需要时出现一下，不会持续关注，需求满足后长时间内不再关注。 对于浅用户，他们很长时间才消费一次，而且很可能已经忘记了你，重新寻找卖家。客户忠诚计划对他们毫无意义，邮件等接触手段被视而不见。看看我们收藏夹里收藏了多少东西，有多少是当时觉得很不错而收藏，以后永远也不会重新一看的？ 不同的商品门类，在不同用户心智中占据地位的机会和时间不同，例如母婴品容易占据年轻妈妈的心，美容品容易占据某些年龄mm的心。 如果商品门类不容易占据用户心智，在这样的哪怕做到产品、服务NO.1，也很难积累持续交往、活跃消费的用户。例如，最近一位朋友要做电脑包，电脑 包可以通过网络营销投入而做大交易额，但长期来看，不易于积累可持续交往的活跃消费用户，可能会浪费电商发展的当前宝贵时机——用户心智的真空期。 龙腾网界网络营销顾问以为，在当前阶段，积蓄可持续交往的活跃消费用户，是B2c电商最值得积累的先发门槛，活跃用户数的增长远比交易额的增长重要。 B2c电商在路径选择上，首先要选择能够进入一部分用户心智的商品。如果原来的商品门类不能持续占领更多用户心智，也许就应该调整商品门类。从这个角度看，那位做电脑包的朋友，哪怕不取消该优势门类，也需要扩大和转移商品重点。 越容易占据用户心智的商品，其相关社区获得用户以及影响用户的机会越大，不做社区就可惜了。但不管怎么说，高比例的用户仍将是浅用户，他们只消费社区信息，永远不供应信息，找到必要的信息就跑。 对于浅用户，只提供信息是不够的，我们还有另一个路径来粘住他们——应用。 购买行为可能是一次性的浅需求，用户可能不会持续关注，但商品的应用是长期的，与商品的应用结合起来的附加服务，会使偶然购买或者买了就跑的浅用户，变成一个对网站产生依赖性的重度用户，在用户心智中获得一席之地。 应用可以在泛意义上使用户成为重度使用者，换个角度渗入其心智。设计并不难，只需要围绕该门类的商品或相关产品形成一个服务依赖。 例如： 最容易做，也最有电商价值的应用，是测试。合理规划的测试是电商最理想的用户互动内容，其商业价值比用户的购买历史和浏览轨迹重要得多。 例如，母婴b2c可以将每个年龄段的身心健康测试作为用户后台的默认服务，通过回答一些现象问题而大致评估孩子在身体发育、心智发育是否存在值得关 注点。所得到的测试互动结果，可以在高信任度上为用户推荐合适的产品，例如本阶段孩子可能缺锌、本阶段孩子可能应多听多读一点跟友谊有关的故事。。。 这样的应用几乎没有技术难度可言，内容也可以通过整理信息或与人合作得到。 另一种比较容易做且获得商业价值的应用，是用户数据的储存。 人们离不开镜子是因为镜中的自我。结合本站商品，在b2c后台提供用户需要的某种自身数据的储存服务，就很容易把一部分用户粘住。 例如，手机sim卡能储存的电话号码有限，而储存于手机很不安全，手机丢了就没了，换机时要将这些信息转移到新的手机也很麻烦，如果网站能支持所有 主要型号的手机上传通讯录，并且在不同手机间无缝切换下载（A型手机的通讯录转成B型的格式下载），我下次买手机一定会在这个储存了我的通讯录的b2c购 买。 还有一种比较容易的应用，是服务代理，而且这种应用很可能会衍生出空间更大的附加值市场，形成新的电商形态，尤其值得探索。 例如，mp3买家需要优质的mp3下载，而不是在无数不知深浅的搜索结果中尝试。那么提供用户付费的代搜索如何？预付了费的用户，只要提交自己要找 的歌曲的信息，就可以离开，下次登陆就能在自己的后台获得高品质的mp3文件。对于有钱没时间追求品质的用户，这样的服务会很贴心。 服务代理可以自己做，也可以跟人合作，例如Mp3 b2c商城可以自己做这样的人工服务，也可以通过接口与高品质mp3下载站合作。 最近莲叶东群有一次关于B2c低成交率的大讨论，这篇博客是这次讨论的一点启发。总的想法是： 1．当前阶段，活跃用户数的增长远比交易额的增长重要 2．占领用户心智，需要选择合适的商品门类 3．与社区同样重要甚至更为重要的，是通过附加应用将浅用户转为重度使用者 4．附加应用有可能会创造新的附加值市场空间，形成新的电商形态

价格低廉、品种齐全、购买方便等特点都是网购的优势，互联网的普及带动了网购的发展，随着消费人群以及影响力的不断扩大，网购正在抢夺传统零售业的 市场。上周末，由第三方机构正望咨询有限公司发布的《2007年中国网上购物状况调查报告》的最新数据显示，中国网购市场总成交额达594亿元，比前一年 增长了90.4%. 国家统计局网站数据显示，全国城镇居民去年人均可支配收入金额为14140元，而同年的网购人均金额为1080元。业内人士表示，网购人均消费超过1000元，基本可以说明网购被主流消费人群普遍接受，已渐渐成为主流消费方式。 记者调查了解到，像沃尔玛、家乐福这种大型卖场，一个门店一天的平均客流量在1.5万人左右，而每天有近900万人上淘宝网“逛街”，相当于600家店的客流量。 价格低廉、品种齐全是网购最大的优势。淘宝网在线商品超过1亿件，易趣、拍拍的在线商品也都超过1000万件，任何一家超市或卖场内的产品数量都很 难达到这样的数字。有消费者告诉记者，“在网上购物，像化妆品、服装、鞋类等产品的价格，都只相当于零售价的3至5折，而且很少有缺货断货的时候。” 网购相比传统零售行业的消费模式更加方便快捷。有消费者告诉记者，“在网上购物只要‘转转眼睛、动动手指’就可以轻松搞定，相比逛商场、转超市方便 许多，而且支付手段现在也多种多样，十分方便。”业内人士表示，网购加快了商品的物流速度，减少了消费者购物时间消耗，已经被公认为是现代社会最便利的消 费方式。 记者还了解到，不少传统零售业在发展实体店的同时，也建立了自己的网店，意在抢回失去的市场。国美电器已经开辟了自己的网上商城，多数产品都实现了 在线订购；东方家园将门店经营的4万余种商品在网上出售，并保持与门店一样的价格、库存数据的同步；香港知名化妆品连锁店莎莎也有自己的网店，并且价格比 实体店还要低。相关专家表示，互联网目前已呈普及之势，传统商业进军网络是大势所趋。在西方国家，网络营销作为传统企业的销售和服务的延伸，日益显示出其巨大的发展潜力。而在门店数量上并不占优势的国内零售企业也应该及早运用网络营销利器，增强盈利能力。

统计数据显示，2007年中国第三方电子支付市场交易规模已经突破了一千亿元大关，同时业内预计，2008年这一市场仍将保持100%的增长。 “可以说，通过政府政策引导，以及企业自身需求的推动，近几年，不少企业，尤其是大中型企业在电子商务能力建设方面已经取得了很大成绩，主要面向中 小企业服务的第三方电子商务平台也有了很快的发展。但是，仍然面临发展的瓶颈。”APEC电子商务工商联盟主席、中国国际电子商务中心主任刘俊生在接受本 报记者采访时如是表示。据介绍，即将于6月5日在京召开的“第三届APEC电子商务工商联盟论坛”将今年的主题确定为“模式创新——APEC电子商务发展 新动力”，希望论坛能推动电子商务的创新。 刘俊生说，目前，我国电子商务模式创新不足，尚存在亟待解决的四大问题： 第一是资金投入不足。以对中小企业电子商务应用起关键作用的公共电子商务服务平台为例，政府虽然可以通过政策及资金来引导对公共服务平台的投入，但政府财政投入毕竟有限。 第二是重复建设问题。目前在我国，中央政府已制定了国家层面的信息化发展战略，各地政府也纷纷加大对地方信息化的投入，但各地都各自建设地方平台，一方面标准不一，很难互联互通；另一方面重复投资，很难资源共享。 第三是专业化服务的问题。从目前的电子商务平台来看，大多数平台只做到了能完成贸易过程中的特定服务，比如厂商介绍、产品展示，而对交易前的业务协同、交易后的支付和物流等功能性环节缺乏关注，贸易的全流程服务更无从实现。 第四也是至关重要的一个问题是平台和数据的安全问题。目前，计算机病毒、网络攻击、系统漏洞、网络泄密等问题都不可小觑，还可能遭遇到虚假有害信息，甚至有网络违法犯罪行为。 “我们知道，现在社会化分工已越来越细，在地方信息化建设过程中，与其各自依靠高投入建设大规模、高标准的电子商务平台，以己之短攻人之长，不如另 辟蹊径。”刘俊生说，将服务外包，充分利用专业第三方服务商的优势资源，实现地方平台与全国平台的对接与融合是当前电子商务领域亟待突破的瓶颈及创新的关 键。 此外，刘俊生还表示 “目前我国政府正提倡建立服务型政府和节约型社会。电子商务作为现代服务业一个重要的组成部分，将是实现这一转变的关键点和契机。在这个过程中，政府除了 原来的管理职能，更需要起到的作用是引导、协调、规范和鼓励这个市场的发展。”刘俊生说，随着我国经济的发展，区域经济已经出现了产业集群化，如果能充分 发挥政府的推动和引导作用，降低中小企业信息化实施成本，那么，我们有理由相信，区域经济将快速发展，中小企业的竞争力也将稳步提高。