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在策划阶段，我们首先确定客户企业网站营销目标，通过对客户目标受众和
竞争对手调研分析，制定出适合客户的网络营销策划方案。

在培训阶段，我们会根据制定好的网络营销培训计划对企业开展网络营销的相关人员进行搜索引擎营销、网站运维以及网络推广工具及策略的实操性、实用性培训。

在日常咨询阶段，我们根据网络营销监测系统搜集的数据进行详细的分析，提供企业网络营销部门监测分析报告，并提供网络营销改进意见和企业网络营销人员开展中遇到的问题咨询。

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当前，随着网络媒体的发展，网络软文营销也在大行其道。网络软文表现形式更加丰富和无处不在，其营销的低成本和高效果更加突出，龙腾网界网络营销策划机构提供的软文营销服务主要是通过文案策划和利用良好的发布平台结合搜索引擎来开展的，具体工作步骤：

1、文章标题
写文章之前必须定义好网站的主题思想，标题就如同给读者的第一印象，给文章加个吸引人的题目，文章写的在好，如果标题不醒目，即使写的在好也引不了读者去看，那也是无用的。

2、内容如实
内容中要真实，要有根有据的写，不要写些不靠谱的文章，真理是永远不会变，相反谎言早晚会被揭穿。文章如实，能更好的树立文章的威信感。

3、内容生动
抓住用户所需的，也就是你所写的，内容写的在好，一般人都知道或者不被大众所关注，那也是失败的文章，文章要生动，具体。能打动读者。这方式就要看你的写作表达能力了。

4、文章简洁
文章不得拖拖拉拉，能用一句表示的，坚决不能用两句话表达，合理的运用文章表达形式，做到精简在精简，具体在具体。不要像古文那样知乎遮也，也不能像论文答辩那样拖拖拉拉。

5、坚持原创
原创是文章第一动力，而且好的文章会被更多人转载。“不走寻长路”这句话说的很有道理，往往大家都做的，也就失去了原有的意义，要有创新，有思想，争取把文章写到最好，一枝独秀。

文章的推广

文章投稿
发布为知名网站的新闻页面。可以针对文章所处的行业，投到相应网站。

博客论坛
博客与论坛是大家常驻的地方。这点要要考虑你写文章的水平怎么样，如果软文变硬文，将面临文章被处理的危险。

自我宣传
发布的自己的网站或某些宣传资料上，合理的利用资源，推广软文章也是个不错的选择。

文章在搜索引擎的排名
利用seo优化技术提高所发布文章相应关键词在搜索引擎的排名，可大大提高软文的曝光率。

软文的好坏，在于读者看了，对读者有何影响，能对读者带来什么启发，就是好文章。如果读者看了等于没看一样，那文章就失败了，好的文章，要有好的创意，内容专业，能更好的粘住读者，设计读者喜欢，那就是成功的软文营销。

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当人们开始关注某一个重大事件，他们可能的第一反应是通过搜索引擎，搜索相关的信息资讯，然后从这些搜索结果中，不断增加对事件的认知，并形成自己 的判断。如果搜索到的信息，都是负面的，我们可以想象这类信息会对受众认知和判断的形成过程所产生的影响。因此，作为企业而言，如何有效利用搜索引擎工 具，来化解公关危机，是当前媒体环境下非常需要熟悉的一个方法。

龙腾网界营销搜索引擎危机公关包含内容：

危机预警:
时刻监督网上的关于企业和品牌的信息，借助搜索引擎工具，从海量的信息中，搜寻各种关于企业和品牌的评论和讨论，然后仔细分析其中是否存在潜在的危机。尤 其是在一些影响力比较大网站，还有一些网络舆论领袖的博客，更需要作为重点关注的对象。不要忽视了每一个微小的环节，即使是一个误会的评议，也需要寻找合 适的途径，去加以化解。另外，不要试图以一种强势的姿态的和网民们说教，没有人会喜欢喋喋不休的说教。

信息稀释:
当危机事件已经不可避免的发生了，企业能做什么呢？企业需要寻找一些合适的网络传播渠道，将事实的真相告诉大众，增加企业的透明度。让这些信息分散在互联 网上，这样可以在大众借助搜索引擎进行搜索的时候，不至于搜索到的仅仅是一堆的负面信息而形成对你不利的认知和判断。即使你真的犯下了错误，那也许要通过 合适的传播渠道，告诉公众你承认错误的态度。人们可以允许你犯错误，但不能容忍你的欺骗。

GOOGLE搜索引擎屏蔽：“该网站可能含有恶意软件，有可能会危害您的电脑。”
经常用Google搜索的人，都或多或少的在搜索结果标题下看到过：该网站可能含有恶意软件，有可能会危害您的电脑。这么一个提示。九成以上的用户一旦注 意到这个风险提示，都会放弃点击这个有毒网站，即更点了，一般人也进不去。因此，对于靠Google搜索流量为继的一些网站，一旦染毒，并被Google 打上这么一个标签，就意味着流量锐减。在中国这个百度治下的互联网搜索世界，或许有站长认为，Google的流量不值一提，不要且罢。孰不知，事关颜面， 一入被列入世界IT巨头们力挺的StopBadware这个黑名单，就等于有了个污点，容易授人以柄，遭世人唾弃，尤其是重视形象的大站。所以遇到这个问 题的时候得及时清理、排查和解决。

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SEO整站优化是网络营销中不可缺少的重要环节

整站优化其实是一套整体的SEO策略，着重把握网站整体，规划网站细节。SEO整站优化魅力在于考虑长尾关键词流量，不抛弃任何目标用户，把握 90%以上目标用户群体的需求关键词，使网站趋于健康性发展，是网站运营中很重要的环节；整站优化是搜索引擎营销的重点，更是整体网络营销中不可缺少的重要环节。

整站优化除了考虑排名外，更注重点击率和网站转换率。它并不以某个关键词在某个搜索引擎上的排名为得失，而是注重所有高质量关键词在所有搜索引擎的整体表现。研究表明，经过限定的长尾词更容易获得好的排名表现，所带来的搜索者质量更好，转换率更高。

与竞价排名不同，整站优化可以让网站通过更多的高质量关键词从更多的搜索引擎获得自然的流量，而且不需要担心恶意点击和恶意竞价。

统计表明，80%人只会查看搜索引擎左侧自然排名结果，网站有好的自然排名，将是企业实力和品牌知名度的象征。

整站优化效果：

通过网站定位与营销目标分析，进行关键词选择、围绕关键词对网站内容及网站结构进行整体优化，确保各个网页分别承载不同的大量长尾关键词，使网站的所有网页具备搜索引擎友好性，让网站在各大搜索引擎都有比较高的收录量和好的整体排名表现。经过优化之后，网站将有更多的页面排在自然搜索的前面，获得更多的自然点击量，而不需要为单个点击付费。

龙腾网界整站优化策略主要包括：

1、网站合理结构与栏目设计

2、关键词布局与title、设计

3、热点专题制作

4、原创内容持续更新

5、高质量外部链接的导入

6、网站地图、内链建设

SEO是中小企业开展网络营销中重要的一部分，中小企业开展网络营销过程一般会考虑根据公司的具体的财务预算，选择投入产出比高的网络营销手段，而SEO正是企业网络营销带来自然效果最好一种手段，企业通过开展搜索引擎营销一般都会通过精准的关键词给我们的企业带来精准的客户.

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我们的服务宗旨：通过优质的搜索引擎优化(SEO)服务吸引更多的访问者，让访问者能够浏览更多的网站内容，让更多的访问者转化为您的潜在客户。

龙腾网界认为成功建设一个优秀网站必须拥有：视觉艺术设计、网站程序开发、搜索引擎优化、网页内容撰写与优化、网站综合维护等各项条件，我们拥有这几方面的顶尖技术精英和成熟的服务团队；最重要的是我们有龙腾网界这个SEO服务界的顶级品牌，有着他们拥有的国际上最先进的搜索引擎优化(SEO)技术，从而保证了我们的SEO服务品质，这也是我们最大的优势。再加上龙腾网界一流水平的网站设计思维和技术，最专业的设计将为您奉献最优秀的SEO服务和网站建设方案，树立最专业的个性形象。

适合营销的网站要考虑那几个方面？

1.人性化，让用户 容易阅读你网站的信息，在最短的时间内了解你们最突出的优势。

2.符合搜索引擎的的收录与排名规则，在网站推广之中，最重要的就是搜索引擎排名了，我们做出的网站不必经过再次优化就可 以轻松的被搜索引擎收录，并且在搜索引擎中获得较好的排名，从而使搜索引擎给你的网站带来高质量的客流，让你的网络生意兴隆。

我们可以从网络营销的角度给你制作出适合网络推广的网站，让你真实的体验到，网络可以实实在在的帮你赚钱！

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政府出台了“保增长、促内需、调结构”的经济发展政策和一系列强有力措施，中国企业的转型升级步伐加快，企业发展驱动由原来的要素驱动型（增加投资，扩大规模，增加工厂，流水生产线，增加设备）转向效率型、集约经营转型（降低成本、提高效率、快速响应），由处于价值链的低端（如代工生产），转向价值链中高端（如本土消费市场拉动制造企业向服务、分销售延伸，自主创新，品牌、质量、环保、安全、社会责任加强）。
企业对通过信息化提升管理水平要求更迫切了，同时对管理软件厂商的选择将会更加谨慎，对产品、服务的专业性要求会更高。在企业转型升级时期，人力资本的有效管理和利用问题，更是提上了各个企业的日程。如何在严峻的经济形势下，充分挖掘和有效利用人力资本，以减少人力成本，获得最大的效益，将是困扰企业管理层的一大难题，而这恰恰为管理软件厂商提供了商机。在经济下滑的情况下，客户选择管理软件供应商更趋理智，由追求国际大品牌到选择更加适应于企业应用的本土软件，从而使边际效益更高。

龙腾网界在今日适时推出了“软界-为企业的IT管理保驾护航”计划，内容包括企业“过冬”管理包、集团企业“风险管控升级”计划、人力绩效“T升”计划、小型企业“健康成长”计划等，鼎力相助中国企业度过经济寒冬。

软界与国内外软件厂商建立的战略联盟，以及软界自身所组建的专业技术服务团队，我们正不断为各个行业的企业用户提供其IT运营过程中必须的软件产品、技术维护支持、技术培训、技术解决方案，成为了各行业企业最坚强的IT服务后盾。

最全面的企业级正版软件采购平台
涵盖包括操作系统、自动化办公、开发工具、数据库、邮件服务器、防病毒软件、网络安全、数据备份、图形图像、网络管理、中间件、其他应用软件在内的大量企业软件产品以及软件产品组合，超值价格最大化程度为企业节省IT投资成本，帮助企业时刻掌握最新资讯，切实把握商务良机。

最专业技术服务支持 贴心打造
“专业服务软界随行”是我们永恒不变的宗旨，软界所拥有的业内专业技术团队，5×8小时无间断满足企业用户需求，依托多种高效增值技术服务为平台结合强大的技术支持实力和应对不同企业特质的灵活软件解决方案，为企业提供最快最及时的技术除障、信息反馈以及应急技术支持。

软界信息业务范围个性IT解决方案 为企业量身定制
根据不同企业的性质、规模等独特个性，量身定做全程、立体的行业IT解决方案、操作系统方案、网络管理方案、网络安全方案、数据存储与备份方案、图形图像方案等。

协议会员计划 为企业提供无限优惠
软界企业会员协议计划（EPAP），为各行业的企业用户，提供所需的包含特色软件产品以及技术服务支持在内的高端优惠制度，确保并协助您的企业时刻从容面对一切商务运作过程中所存在的IT风险。

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　一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

　　因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

　　我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

销售例子：

例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

　　因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

销售的特征：

什么是销售？站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。

　　销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

　　为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。

　　销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。

　　销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

　　销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。

　　当遇到矛盾的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。

　　不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。

　　如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。

　　每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

　　当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。

　　儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。

　　这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？

　　我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。

　　世界华人首富李嘉城先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。

　　还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。

现代销售：

现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。

网络销售：

随着互联网的发展，人们获取信息的渠道已经不再局限于传统渠道，企业的新型销售渠道正一步步地建立起来。网络销售是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。 目前主要的网络营销平台有：Baidu营销、GOOGLE营销、YAHOO营销、TAOBAO营销、ALIBABA营销、其它各行业网站营销 网络营销的定义

　　网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。

　　网络营销的特点

　　市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换,如果没有信息交换,交易也就是无本之源。

　　(1)跨时空。

　　营销的最终目的是占有市场份额。互联网具有的超载时间约束和空间限制进行信息交换的特点，使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和更多的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地提供全球的营销服务。

　　(2)多媒体。

　　互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图象等信息，使得为达成交易而进行的信息交换可以多种形式进行，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

　　(3)交互式。

　　互联网络可以展示商品目录，联结资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品、设计、商品信息提供以及服务的最佳工具。

　　(4)拟人化。

　　互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的 ，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强使推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。

　　(5)成长性。

　　互联网络使用数量快速成长并遍及全球，使用者多半年轻，属于中产阶级，具有高教育水平。由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力，因此是一个极具开发潜力的市场。

　　(6)整合性。

　　互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务义气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另外，企业可以借助互联网络将不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同的传播渠道中的不一致性产生的消极影响。

　　(7)超前性。

　　互联网络是一种功能强大的营销工具，它同时兼渠道，促销，电子交易，互动顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能。它所具备的一对一营销能力，恰好符合定制营销与直复营销的未来趋势。

　　(8)高效性。

　　电脑可存储大量的信息供消费者查询,可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需要,及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的需求。

　　(9)经济性。

　　通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递的成本，可以无店销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由迁回多次交换带来的损耗。

　　(10)技术性。

　　网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络的基础上，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部分的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，在未来能具备市场竞争优势。

　　销售汉英:

　　1.to market; to sell

　　2.sale

网络营销十大要点：

(一)网络消费者的注意力

　　在信息爆炸和产品丰富的信息社会中，酒香也怕巷子深，如何抓住网络消费者的注意力这种稀缺的商业资源，便成为企业网络营销成败的关键。在目标市场确定之后，网络营销管理者首当其冲的应当是考虑以何种方式和手段尽快抓住目标顾客的注意力。　

　　网络经济是一种典型的注意力经济。”注意力经济”这一概念是迈克尔·戈德海伯在1997年发表的一篇题为《注意力购买者》的文章中提出来的。戈德海伯指出，在以计算机网络为基础的信息社会中，各种信息浩如烟海，对人来说，信息已经不再是一种稀缺的资源，而是相对过剩，稀缺的资源是人的注意力。因此，目前以网络为基础的新经济，其实质就是注意力经济。在这种社会形态中，最重要的资源不是传统意义上货币资本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是”虚拟经济的硬通货”。

　　（二）信息

　　要管理好一个企业，必须管理好它的未来；而管理未来就是管理信息。在网络化信息时代，消费者需求的多样化、个性化趋势有增无减，卖者之间的竞争将空前激烈，只有那些以闪电般的速度掌握营销环境信息，了解消费者需求和竞争发展趋势，找出对手弱点，并以最快的速度投入或占领市场的企业，才能实现网络营销的竞争优势。因此，网络营销策划要以进一步完善并充分利用企业营销信息系统为基础，利用快速高效的电子信息处理技术，对顾客、竞争者以及其他环境因素进行快速、准确、全面的分析，为网络营销方案的制定提供科学的依据。

　　（三）软营销

　　由于互联网具有信息共享、交流成本低廉、传递速度快等特点，因此网络是一柄双刃剑：一方面形成了网上信息自由，另一方面又为信息的泛滥提供了便利。这就决定了企业在网络上向顾客提供信息时，必须遵循一定的规则–网络礼仪，即决不向顾客进行强制性的信息灌输，决不在未经顾客允许的情况下让企业的任何信息闯进顾客的私人生活，或将消费者的个人资讯向第三方透露。所以，真正的网络营销是一种软营销。”软营销”是相对于工业化大规模生产时代的”强势营销”而言的。强势营销往往用不断的”广告轰炸”和”死磨硬缠”的人员推销向顾客强行灌输信息。因此，软营销与强势营销的一个根本区别就在于：软营销的主动方是消费者，而强势营销的主动方是企业。网络时代个性化消费需求的回归，使消费者在心理上自己成为主动方，而网络的互动性又为他们成为主动方提供了条件。他们不欢迎不请自到的广告，但他们会在某种个性化需求的驱动下，主动到网上寻找相关的信息、广告。网络营销策划应考虑如何适应这种新的环境和要求，使企业的网络营销成为真正的软营销。

　　（四）顾客让渡价值

　　企业要在竞争中战胜对手，吸引更多潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多”顾客让渡价值”的产品。网络信息化时代为顾客比较和评估不同企业的产品（服务）的价值或效用提供了十分便利的条件。1994年，菲利普科特勒提出了”顾客让渡价值”的概念。”顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客购买某一产品所耗费的各种成本的总和，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即”顾客让渡价值”最大化的产品作为优先选购的对象。因此，网络营销策划必须贯彻顾客价值：一是考虑如何通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是考虑如何通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币成本与非货币成本。

　　（五）快速反应

　　速度是网络营销竞争的利器之一。网络的神奇在于迅速和互动，由于网络虚拟世界与现实世界在速度上存在着巨大反差，速度对网上顾客满意度和忠诚度的影响十分明显，因此，网络营销企业的商业模式不再是传统营销环境下的推测性商业模式，而是一种高度回应需求的商业模式，即企业应站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。在策划网络营销方案时，必须把网络作为快速反应的重要工具和手段，并在协调质量与服务的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题做出快速反应并迅速解决，以达到企业与顾客双赢的结局。

　　（六）创新

　　网络为顾客对不同企业的产品和服务所能带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益彰显的网络营销环境中，通过创新，创造与顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。在网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用，为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。

　　（七）关系营销

　　在网络化信息时代，新的市场环境导致企业与客户的关系发生本质性的变化，抢占市场的关键已从管理营销组合变成管理企业与顾客的互动关系。现代市场营销的发展趋势表现为从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有客户；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从单一销售转向建立友好合作关系；从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；从不重视客户服务转向高度承诺。这就要求网络营销方案的策划，必须围绕处理好与顾客的关系这个核心来展开，把服务、质量和营销有机结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系，实现长期拥有客户的目标。

　　（八）品牌营销

　　现代市场营销竞争，不仅是质量、价格和服务的竞争，更是品牌的竞争。品牌不仅是企业、产品和服务的标识，而且是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产，在企业商战中具有举足轻重的地位和作用。网络品牌不仅为网上顾客辨识企业产品和服务提供了便利，而且为网上顾客购买和消费企业产品提供了信誉保证。对网络品牌的营销，既有利于扩大新顾客，又有利于留住老顾客。虽然品牌形象的传播要借助传媒来进行，但品牌形象不是炒作出来的，而是在不断提高产品和服务的质量的同时辅以恰当的形象推广而形成的。因此，网络营销方案的策划，不仅要注重提高品牌的知名度，更要注重通过提高产品和服务的质量来提高品牌的美誉度，通过整合和优化品牌形象的构成要素，最终树立起值得大众信赖的网络品牌。

　　(九）回报

　　网络营销的真正价值，在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。追求回报既是网络营销发展的动力，又是维持网上市场关系的必要条件。在网络营销中，企业要满足网上客户的需求，为客户提供价值，但不能做”仆人”。因此，网络营销方案的策划，必须重视企业在网络营销中的回报，使网络营销活动达到为顾客及股东创造价值的目的。在管理客户关系的过程中，企业必须优先与创造企业的75-80%利润的20-30%的那部分重要顾客建立牢固的关系。否则，大部分的网络营销预算花在那些只创造20%利润的80%的顾客身上，不但效率低，而且是一种浪费。

　　（十）资源整合

　　网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。虽然因特网可使企业克服进入全球市场的信息障碍，但在经济结构加速调整、全球化市场竞争日趋激烈的环境下，企业的竞争已不再局限于研究和开发某一产品、某一技术或某一特定资本运营的价值，而是要善于研究和比较某一资源的机会成本和边际收益，从而使企业资本增值最大化。而要实现这种目标，企业必须以网络的商业化应用为楔机，在全球范围内寻找商业合作伙伴，建立营销战略联盟，从商品经营和自身资产的经营转向对社会资源的经营。据专家统计，同样的项目，美国的企业平均用28%的资本运作160%的生意，东南亚国家的企业平均用50%资本运作100%的生意。导致这种差距的原因在于，一方面我国企业管理内部资源的水平和效率还有待于进一步提高，另一方面我国企业不十分善于吸纳整合外部资源。所以在网络时代的营销竞争中，只有那些善于对资源进行有效配置和重组，即靠知识、智慧和少量资本进行经营的资源整合市场组装的企业，才能”笑在最后，笑得最美”。当然，用知识与智慧整合社会资源，必须具备两个基本前提：其一，必须根据市场需求进行资源整合；其二，必须具有广泛真诚的合作精神。因为，市场需求是利润之源，而合作则是对付激烈竞争的最佳手段。

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就像并非所有学会开车的人都是好司机，企业获得的IT服务也并不都是合格的。

“你们怎么来得那么慢？”、”我们还有其他很多重要的事情要做，已经是以最快的时间赶来处理了。”……类似对话，经常出现在很多企业的IT部门和业务部门之间。

为了提高IT服务品质，企业必须找出有效的方法解决这样的问题。

引入服务级别管理

IT部门就像IT服务供应商，业务部门是客户。过去，由于对于IT部门的服务水平没有指标，对于业务部门需要的投入也没有限定，因此双方在服务水平和服务满意度上经常会出现分歧。

在双方出现分歧的时候，IT部门常常会以IT技术是如何地千变万化，客户的疑难问题如何地复杂化，或企业IT预算如何地逐年递减、IT人才如何地逐年流动，甚至是文件记录如何地稀少、知识管理建设如何地不健全等，作为IT服务品质低的解释。

为了避免出现这些分歧，引入服务级别管理（Service Level Management，SLM）是一种行之有效的方法。

通过实施服务级别管理可以根据客户的业务需求和相关的成本预算制定恰当的服务级别目标，并将其以服务级别协议（Service Level Agreement，SLA）的形式确定下来。服务级别协议中确定的服务级别目标，既是IT服务部门监控和评价实际服务品质的标准，也是协调IT服务部门 和客户之间有关争议的基本依据。

量化服务级别协议

利用服务级别管理提升IT服务品质的一个重要基础就是服务级别协议。它是IT服务提供方和客户之间就服务提供中关键服务目标及双方的责任等有关细节问题而签订的协议，代表了IT服务提供方和客户双方最大期望值的交点。

确定服务级别协议的前提是确认用户的真实需求。IT服务提供方首先应该确定客户对当前服务级别的评价，然后再帮助客户分析找出真实存在但尚未明确的业务需求，从而确定恰当的需求级别。

这个时候，需要从客户的业务部门角度去探讨业务需求，例如从第一次与IT服务接触开始考虑，IT服务提供方是否有适当的统计工具，如何判断最容易出现服务需求峰值的时间？

接着，再确定多少比例的服务需求靠第一线的IT服务团队即可完成？多少比例需要交由后台服务机制处理？如果自己IT服务团队没办法搞定，是否应该选择外包服务商？针对每一项服务请求的处理流程，其中有效率的比例是多少？被延误的比例是多少？

另外，除了与业务部门、IT部门的相关人员沟通外，还需要有相应级别的人与高级管理人员沟通，了解他们对IT服务的评价和真实的IT服务级别需求。

最后，在充分沟通和全面了解的基础上撰写服务级别需求文档，作为服务级别协议的基础。

接下来，IT服务提供方要与客户进行沟通，量化服务级别协议。由于客户一般都会倾向从业务角度考虑问题，所以可能提出一些比较苛刻或不切实际的需求，这需要IT服务商进行更全面和细节的沟通及引导，让客户消除自己的过度需求。

为了让客户需求真实地反映在服务级别协议中，应该将客户要求的服务绩效指标转化为每个流程所需要实现的目标。

凭借量化服务级别协议，IT服务提供方可以清楚知道，要把响应缩短到何等范围内才算合理、同时能满足客户的期望；再者，针对各项服务需求所应提供的反应速度，从周一到周五，每天是否应依循不同的标准？

周期性提高服务级别管理

客户的业务需求是随着企业发展不断变化的，这也要求IT服务提供方能够相应调整IT服务的质量界限，使之符合客户的业务需求，并将成本控制在合理的范围内。

服务级别管理是围绕服务级别协议的签订、实施和评价考核等活动而展开的一个循环的管理流程，其基本出发点是客户的业务需求。其具体操作的基本流程如下：

服务级别管理基本流程示意图

1． 确定业务需求。服务级别管理开始之前需要确认客户的真实业务需求，它是实施服务级别管理的关键所在。

在服务级别管理运行一段时候以后，需要对过去一段客户服务的体验情况、服务级别目标没有实现的细节进行总结，制定出相应的服务改进级别。如果经过一段运行发现服务级别目标是不可能实现的，那么就需要重新确定服务级别目标并修改服务级别协议。

2． 定义服务项目、签署服务协议。如何定义服务项目在前面已经介绍了。在签署服务级别协议一定要充分沟通，确保其中的服务级别目标可以充分实现。

如果是第一次实施服务级别管理，那么建议先进行一段服务运行管理的试运行，试验服务级别协议的目标是否可行，然后根据试运行的情况调整相关服务目标并签署最终确定的服务级别协议。

3．监控服务情况、报告客户体验。在服务级别协议的实施过程中，IT服务提供方应当监控服务级别目标的实施情况，并适时提交客户体验报告。

一般要根据客户满意度调查来确定实施情况，要结合客户实际情况制定客户满意度调查的指标，并制定不同阶段的满意度标准。当出现某项指标不能达到标准时，可以按照这个指标反映的情况来解决问题，也可以提供主动服务，避免出现指标不能达标的情况。

实施服务级别管理可以帮助IT服务提供方和企业量化评估IT服务品质，而且IT服务提供方在这个过程中还能获取为企业维护与提高服务水平的有效信息，根据企业实际逐步提高IT服务品质，与企业建立真正的合作伙伴关系，取得共同的利益。

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