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对网络营销的十个错误认识

admin — Wed, 18 Aug 2010 06:05:11 +0000

现在顾客的生活因网络发生了重大转变,为适应市场这一变化,企业利用网络进行产品营销已是大势所趋。中小企业的领导者要居安思危,应及早树立网络营销的正确观念,防患于未然。

1、学习网络营销=听一次课就够了

网络在变，知识也在变。你使用昨天的知识，不可能成交今天的消费者。所以，学习不是一个“名词”，而是一个“动词”。只有持续不断的学习，持续不断地优化，持续不断地交流，才能生存。

2、模仿别人=加速成功

很多网站几乎都是一个模子里出来的。都不知道究竟是谁抄袭谁的了。如果我是消费者的话，我会对这些“孪生兄弟”集体投不信任票。真正的竞争力，是模仿不了的;能被模仿的，也不是核心竞争力。

3、在线客服人员=普通工作人员

实际上，老板最应关心的团队成员，就是在线客服人员——因为，大量的一线信息，是从这些人群之中发现的。所以，成交系统之中，有一个重要的“反馈器”——而这个“反馈器”，就是一线客服人员。必须每天监控他们获得的信息，以及他们的反馈意见。

4、网上负面意见处理=直接删贴

负面意见的处理，有多种方法，要灵活组合使用。比如，协商法、对战法、混战法、SEO法

5、网络销售的产品=地面销售的产品

互联网彻底改变了这一状况。产品信息、价格信息很容易被比较。所以，网上销售的产品，必须重新包装、定位，甚至要重新命名。

6、省咨询费=节省成本

一些企业老板，千方百计地想“少花钱，多套老师的知识与信息”……实际上，任何有实战咨询能力的老师都不傻，你花多少咨询费，就会获得多少“有价值的信息”

7、流量大=销量大

广告是“放大流量、放大成交”的工具。广告本身无法解决“成交”的问题。所以，当你的网络营销系统，不具备成交力时，广告根本就一无是处。所以，广告是把10做到100的工具，而不是1到10的工具。

8、气派漂亮而专业的网站=好卖货的网站

这基本上99%的老板都在犯的错误。根据观察，那些漂亮的网站，除了适合一些极特殊的商品(比如奢侈品、女性服装)之外，基本上销售力都远不如简洁型网站。甚至乎，丑一点的网站，更容易让浏览者产生消费冲动。

9、好域名=短域名

客户是用“耳朵”来记域名的。而不是眼睛。再短的域名，如果不好读、不好发音，那么，就根本不好记忆。如果你的网站名是：“深圳整容医院”，那么，与其叫“szzryy.com”，不如叫“shenzhenzhengrongyiyuan.com”

10、网络营销=网站营销

一字之差，谬以千里。网络营销是根，网站仅是其中的一个节点。而且，还不一定是最重要的节点。所以，当你不了解消费者、不理解他们的心智模式之时，千万不要“围绕网站谈营销”。否则，就本末倒置，舍本逐末了。

网络营销人员需要具备哪些素质？

admin — Wed, 04 Aug 2010 02:47:06 +0000

首先网络营销人员要具备一定的专业知识，其次在专业知识之外，无论是在人际还是表达方面都要具备一定的能力，才能够算得上是一名真的正全面的网络营销人员！下面简单列一下网络营销人员应该具备的素质：

1.文字表达能力

把问题说清楚！这是作为网络营销人员的基本能力，如果真正做到把问题说清楚，那已经很了不起了。不信？你不妨看看一些公司的产品说明书，看看一些网站的产品介绍，仔细分析一下他们有没有把问题说清楚。很多网站对用户希望了解的问题其实都是没有说清楚的。

2.资料收集能力

收集资料主要有两个方面的价值：一是保存重要的历史资料；二是尽量做到某个重要领域资料的齐全。如果能在自己的工作相关领域收集了大量有价值的资料，那么对于自己卓有成效的工作将是一笔巨大的财富。

3.用户体验能力

我们需要更多的实践体验，这样才能更深入地理解网络营销。网络营销学习最好的实践方式之一是建设一个个人网站。因为通过个人网站建设和维护，会对网站建设、网站推广、网站效果评估等方面的知识有更深刻的认识，而且这是一项可以自行控制的网络营销实验。

4.自己动手能力

要深入网络营销了解中的各种问题，紧靠一般的体验是远远不够的，还需要自己动手、亲自参与网络营销过程中的各个方面。很多时候，一些问题不是自己动手是很难有深刻体会的，有些问题也只有自己动手去操作才能发现，并且找到解决的办法。网络营销中学习过程中自己动手的地方越多，对网络营销的理解就会越深刻。

5.代码了解能力

网络营销与网页制作、数据库应用等常用程序密不可分，网络营销人员不一定能成为编程高手，但是对于一些与网络营销直接相关的基本代码，应该有一定的了解，尤其是HTML、ASP、JSP等。即使不会熟练地用代码编写网页文件，也应该了解其基本含义，并且在对网页代码进行分析时可以发现其中的明显错误这样才能更好地理解和应用网络营销。

6.网页制作能力

网页制作本身设计到很多问题，如图片处理、程序开发等，这些问题不可能都包括在网络营销专门课程中，但是一个网络营销人员对网页设计应该有初步的知识，起码对于网页设计的基本原则和方法有所了解。这些能力在进行网站策划时尤其重要，因为只有了解网页制作中的一些基本问题，才能知道策划的方案是否合理，以及是否可以实现。

7.参与交流能力

从本质上来说，网络营销的最主要任务是利用互联网的手段促成营销信息的有效传播，而交流本身是一种有效的信息传播方式，互联网上提供了很多交流的机会，如论坛、博客、专栏文章、邮件列表等都需要直接参与。

8.资源利用能力

无论是企业的营销活动还是学习研究，都需要一定的资源，没有任何资源也就谈不上营销了，这些资源包括资金、知识、信息、服务等等，资金是最重要、最活跃的一种营销资源，可以用来购买其他重要的营销资源，如广告、市场研究、顾客服务软件等，但资金并不是营销资源的全部，而且在通常情况下，资金总是相对稀缺的资源。因此，为了了解网络营销的规律、充分发挥网络营销的作用，拥有对网络营销资源的利用能力是很重要的。

9.思考总结能力

网络营销现在还没有形成非常完善的理论和方法体系，同时也不可能保持现有理论和方法的长期不变，目前一个很现实的问题是，网络营销的理论与实践还没有有效结合起来，已经形成基本理论的方面也并未在实践中发挥应有的指导作用。因此在网络营销实际工作中，很多时候需要依靠自己对实践中发现问题的思考和总结。

10.适应变化能力

适应变化的能力，也可以称之为不断学习的能力。由于互联网环境和技术的发展变化很快，如果几个月不上网，可能就已经不会上网了。对我们的网络营销学习和应用尤其如此。一本书写出来到读者手中已经2年过去了，然后从学习到毕业后的实际应用可能又需要两年甚至更长的时间，因此一些具体的应用手段会发生很大变化，但网络营销的一般思想并不会随着环境的变化而发生根本的变化。

11.终身学习能力

没有一个行业比电子商务发展得更快，技术、模式、用户、观念天天在变，要保持终身学习心态。

12.深入了解网民能力

中国网民阶层众多，得从最低阶层了解起，且要始终将自己置入广大网民中间去了解最新动态和热点。

13.具备整合能力

以后的企业内外信息流程必定统一、完整的结合在一起；完美整合才能发挥最大效益。

14.熟悉企业架构能力

电子商务部门将成为主流部门，但公司不一定是电子商务公司，所以要了解各个部门和各类公司基本运作。

15.控制传统媒体能力

网络营销不是唯一，能完美结合各类媒体，了解其操作方式和推广技巧才能达到最佳效果。

16.敢于求变能力

改变始终是电站商务的特点，主动寻求改变才能领先。

17.建立品牌能力

以后网站的数目不会比网民数目少，要有保持品质、力求特色的能力。

18.耐心能力

耐心始终是IT人的缺点，具备耐心，那怕是认真校对新闻中的每一个标点。

19.敏感、细致能力

溃于蚁穴在电子商务中屡见不鲜，要做到敏感、细心认真对待每一个错误和漏洞。

20.踏实坚韧能力

网站的成长越来越艰难和漫长，只有要踏踏实实、坚强不屈、一步一步向前才能成功。

21.掌握政策

政治尺度能力，电子商务才刚刚开始，要了解和掌握最新的政策法规、政治动向和尺度。

许可Email营销提升品牌忠诚度

admin — Sun, 21 Feb 2010 06:18:02 +0000

通过电子邮件收发信息是人们日常生活中的重要沟通方式之一，随着电子商务的不断发展创新，电子邮件也开始成为商务营销和结算的重要载体。比起传统的营销和结算方式，电子邮件的投递速度更快，同时它所传递的信息也更为丰富和直接。让我们一起了解一下什么是电子邮件营销。

根据《Email营销》的定义，“Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。 Email营销有三个基本因素：基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的。三个因素缺少一个，都不能称之为有效的Email营销。”

因此，真正意义上的Email营销也就是许可Email营销。基于用户许可的Email营销与滥发邮件不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。根据许可Email 营销所应用的用户电子邮件地址资源的所有形式，可以分为内部列表Email营销和外部列表Email营销，或简称内部列表和外部列表。内部列表也就是通常所说的邮件列表，是利用网站的注册用户资料开展Email营销的方式，常见的形式如新闻邮件、会员通讯、电子刊物等。外部列表Email营销则是利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展Email营销，也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。许可Email营销是网络营销方法体系中相对独立的一种，既可以与其他网络营销方法相结合，也可以独立应用。

旅游产品及目的地如何利用网络进行营销？

ben — Wed, 23 Dec 2009 01:49:24 +0000

　　目前根据对旅游者的抽样调查显示，互联网已经超过了报纸、杂志、电视等传统媒体，成为公众获取旅游信息的重要渠道。我国的互联网用户超过3亿，网络首先影响的是拥有高学历、高收入的群体，而这一群体愿意把钱花在休闲和旅游上面。据相关统计数据，这一群体的旅游者在去目的地旅游之前，有近80%的人是通过网络来完成机票、酒店的预订和查询旅游目的地介绍。

　　那旅游产品、旅游目的地应该如何利用网络平台进行营销？首先，网页内容与形式设计尽量考虑潜在客户的特征与需求，提供旅游目的地的全面介绍、旅游产品相关的各种信息。其次，网络不仅是一个媒体，更是一个有着整合、互动、参与功能的平台。目前，很多旅游目的地和旅游企业对网络平台的应用意识还需要提高。网络社区营销的核心是“让用户参与”，注重网民的情感交流，在互动中形成口碑传播。其三，要加强网络视频营销。作为近年来新兴的网络营销形式，网络视频营销强调网民的互动性。旅游目的地景区可以更多地与专业视频网站公司合作，通过做网络视频活动，或征集旅游者的视频进行分享，可以迅速提高景区在潜在消费人群中的口碑。

创意是新媒体营销的关键所在

ben — Tue, 13 Oct 2009 23:20:41 +0000

金融危机下，广告主的预算在不断地下降，但目标至少是不变的（有些公司甚至还在调高）。于是，在效果问题尚未得到解决之前，目光，可以转投向另外一个变量：如何降低营销成本？
在这个领域，新媒体的确是有优势的。在很多新媒体平台上，受众其实并非只是匆匆浏览。即使在传统的BBS上，长期潜水者固然有之，但喜好发帖回帖的也大有人在。只要受众参与，适当引导，的确可以让原来只能在门户首页做上一个星期Banner广告的预算，在这里获得更大的点击量。
事实上，一个广告其核心并不在于预算多少，而是在于单价多少。换言之，100万元预算也好，10万元预算也好，并不是最重要的问题。最重要的问题是：100万元，买到了什么？如果的确买到了一个东西，请问单价几何？
这就是CPM（单位展示费用）、CPC（单位点击费用）、CPS（单位销售效果费用）等一系列指标的由来。比较两个广告案例的预算多少是没有意义的，但比较两个广告案例的单价所获得的效果则是相对有意义的。在实际案例中，很多广告主并没有太过清晰或严格的预算，如果一个广告是以严苛的CPS来计算的话，那么，这个广告的预算确然可以说是无穷大：每销售一笔我就给你一份广告钱，那么自然销售越多广告预算就越大。销售能够无穷上升，广告主干吗不无穷上升广告投入？
单位成本考量，是一套经过反复打磨的指标，并已深入人心。换句话说，营销人员（例如广告公司的客户执行）已经不需要花费太多的工夫来说服广告主接受这样的测量标准。故而，从实际商业角度考虑，与其去拼命教育客户修改早已接受的测量方法，还不如在既定的测量方法下做一些新的努力。
比如说，具体执行任务是推广一个Minisite，或者广告主的官网。客户的预算假定为100万元。客户的目标是：获取500万访问量。也就是说，CPM客户能够接受0.2元。
在早些年的网络营销中，我们可以使用一些Banner投放的方法，比如在门户网站首页花钱买个巨幅广告，或者在受众契合的垂直网站上做一些文字链投放，当然也包括在搜索引擎购买一些关键字。然后，然后就坐等这些广告引发点击吧！大致上，1000个广告所在的页面的访问能够引发1次广告点击。
如果能够考虑到新媒体的营销手法，我们的确可以尝试将CPM降下来。比如，利用IM工具或者BLOG的病毒式口碑传播，那么，经由人和人之间的口耳相传，就不再需要更多的投入了。一个好的创意，的确可以让人自发地帮你传播这件事而无需投入。又或者，设计一个很搞笑的视频，让网友自发地将这个视频转发到任何一个可以转发的地方去，同样无需什么成本。
一旦能够帮助客户将花费降低下来，的确也可以接到单子。不过，这个努力并非没有弱点，稍后我会提及这一点。
在新媒体营销领域，主要有三类角色：广告主、广告代理公司和新媒体平台。这是由传统的营销模式一脉相承下来的，所谓“甲方、乙方和丙方”。但就新媒体的营销应用，我个人现在的看法是：广告主完全可以摆脱乙方和丙方，并且，在某种程度上，后两者并不能起到关键的作用。
新媒体也可以被称为社会化媒体，平台的核心在于“关系”，即用户和平台的关系，以及用户和用户的关系。一度是新媒体营销领域中的大热门—口碑营销，就是用户和用户之间的关系所造就的。商业公司可以利用新媒体平台，很好地建立起它和用户之间的关系，而这一点，在过往的营销行为中，其实是很薄弱的。
在组织和大众的交流中（这种交流包括广告、公关、直销等一系列所谓整合营销传播的手法），一端是虚拟的人—商业组织（组织并不是一个人，品牌在大多数时候缺少人性的元素），另外一端则更含混—一群无法辨识的大众。所谓信息交流就是在这两端进行着，这是一个基本上可以被称为单向传播（从冷冰冰的组织到面容模糊的大众）的流动。这种没有信任基础且又是单向的传播，势必造成沟通不畅：企业说企业的，大众做大众自己的。出现这种局面丝毫没有奇怪之处，有“比尔·盖茨一号广播小喇叭”之称的著名博客罗伯特·斯考伯在他的“Naked conversation”（中文译为财富博客）上写道：“如今在我们生活的时代，越来越多的人开始对大公司产生不信任感。关于大公司渎职、滥用职权和掠夺行为的头条新闻层出不穷，而这仅仅是问题的一部分。人们普遍认为，油滑的律师和处理账务的会计师们操纵着大公司，而这些人监管着逆来顺受、寄生虫一般的雇员大军，人们认为这些公司是没有灵魂的。总而言之，我们在大公司里看不到人性的存在。”与本文开篇提到的五大广告媒体有所不同的是，新媒体平台可以让商业公司直接和受众建立一个双向沟通的渠道（比如罗伯特·斯考伯就利用博客和受众对话，从而为微软声誉的改变做出了贡献）。近来还有Dell公司宣称，利用Twitter平台，它多做了200万美元的生意。不过，在这些案例中，我们并没有发现广告代理公司的影子，也很少看到新媒体平台的实际参与。这个道理很简单：当潜在消费者需要沟通的时候，他们的目标一定是公司本身，而不是什么第三方。而第三方，鉴于他们对广告主的品牌、产品、服务的了解相对较弱，根本无法“代理”广告主和消费者沟通。
那么，新营销未来的出路在哪里呢？
对于一种新的营销方式而言，重中之重的问题始终是测量问题。营销行为本身是一种必须被量化的行为。
我前面提及了一些测量方法，比如说测量卷入度，或者抛开卷入度，使用原来的测量方法Reach，但却利用新媒体的口耳传播的特性将Reach的量增加。
后一类测量的方法（一种取巧式的折中），其实和创意大有关系。一个好的创意，的确能够引发口耳传播，比如新近刚刚获得广告大奖的澳大利亚大堡礁推广。可以这样说，创意决定了新营销所引发的链式传播的链条到底有多长。但同样的问题也来了，那就是创意是很难复制的。
对于商业而言，简单，易复制，是赚钱的不二法门；不具有复制性，就很难有稳定的收入来源。在传统的营销模式中，复制性是很强的，比如FMCG一直使用的三板斧营销手法：电视广告轰炸、渠道（超市）铺货、折扣销售。这些经过锤炼并被证明为有效的模式，是具有很强的复制性的。而至于广告创意本身，大概中国的读者都知道，有些毫无创意的广告，也的确能够帮助广告主完成营销行为，比如脑白金。
但正如我前面说的，在新媒体的营销应用中，创意处于核心发动机的位置。对于一个品牌主而言，可能一年大型的Campaign不过一两次，创意的频率还不那么高，那么，对于职业就是做营销的广告代理公司，以及想靠广告模式赚钱的新媒体平台而言，创意的频率就异乎寻常地高了—几乎每个月都必须拿出一个从未有过的创意来，更要命的是，很多创意还要被甲方给枪毙掉而束之高阁。
这就是新媒体营销最令人感到Tough的地方，一个策划者（或者策划团队），不仅要懂得营销的基本手法和商业程序，还需要很了解网络受众的心态和习惯，更需要源源不断地提供各种创意。一招鲜打天下的时代已经过去了。
不过，反过来看，人的重要性也在提升。如果说模式成型简单复制即可的话，人的重要性是低于程序的重要性的。但正因为创意的重要，在新媒体营销领域，人的智慧，才真正变成了关键所在。

魏武挥/文

什么产品最适合做网络营销？

admin — Thu, 08 Oct 2009 00:50:27 +0000

如果泛泛而言，在互联网上进行市场营销的产品可以是任何产品或者任何服务项目。但是，就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用范围。产品能否利用网络营销一般取决于产品的性质、科技含量以及产品的目标市场与交易方式等方面的因素。一般来说，目前适合于网络营销的产品主要有以下各种：

一是电脑软硬件产品。电脑软硬件产品在网上的销售一直很活跃。其原因主要有两点：首先，网络用户大多数对这类产品信息最为热衷，而且产品的升级，更新换代使得这一市场有着永不衰退的增长点;其次，电脑软件通过网络传输是非常便利的。可以采用试用或免费赠送等引起消费者的兴趣，在使用过软件网上试用版后，就可决定是否购买整个软件了。

二是知识含量高的产品。通常来说，知识含量高的产品在网上销售易于获得成功。比如心理咨询、顾问等咨询顾问型尤甚。

三是创新独特的新产品。利用网络沟通的广泛性、便利性，使创意独特的新产品可以更主动地向更多的人展示。充分满足那些品味独特、需求特殊的顾客。

四是有收藏价值的产品。

五是服务等无形产品。这类产品包括：宾馆预定、鲜花预定、演出票的订购、旅游线路的挑选、储蓄业务、电子机票预定和各类咨询服务等等。借助于网络，这类服务显得更加方便快捷有效，也更加人性化。

六是一般性的日常消费品。如日常的吃喝住行所用到的一些产品。

事实上，大多数产品都可以在网上进行营销。例如可以利用网络扩大品牌的宣传，增加品牌的认知、建立品牌忠诚等。从狭义上讲，网络营销的产品有其适用范围，但如果将网络营销看做整个营销体系的一部分，那么，由于它能对整个营销体系的良好运做起推动作用，所以在大多数产品和服务领域都能发挥巨大的功能。

网络已经成为企业公关的重视环节

admin — Fri, 21 Aug 2009 07:06:41 +0000

操盘者无不抵抗着弥散的没信心、不信任的味道。消费者一边出离关注地张望着股市、房市乃至天下大势，一边考量着要将自己的钱袋子捂得多紧。经历了三聚氰胺事件，人们开始重新审视昔日信任的品牌。企业以及公关、广告公司都不得不面对这样的局面：重新赢得信任。
管理大师德鲁克曾经预言，未来的营销界将是以公关为导向的品牌传播时代。如今这个预言似乎正需要应验。而公共关系界在过去的一段时间内也迎来了各种新课题和新挑战，来自技术，来自深入的经济全球化与政治和文化个性间的矛盾，来自快速变化的新兴市场，来自越来越热情的国家公关……
网络的力量：学习扮演“第三人”
当大多数人仍然将公关力量集中在企业的信息传播与棘手问题的解决上，网络时代的公关要求，却是希望公关在传播路径中扮演有效的第三人。这一点正是WPP 集团马丁·索罗爵士深信公关行业将具有远大前景的重要原因之一。他认为社区化网络媒体的大发展，使人们相互之间沟通的方式发生了根本性的变化。
据他分析，年轻的一代对于现有的广告模式已经持反感态度。他们基本上不再愿意接受来自企业主的单向、自上而下的品牌信息，他们更喜欢交流和沟通，成为其中的一部分，也更乐于接受来自第三方的推荐。这种互动式的公关模式，可以看到已经出现在阿迪达斯、耐克等跨国公司的营销运作中。他们通过组织参与式的群众体育运动，让消费者发现和讲述自己的故事。
在信息时代，要对消费者产生深远的影响，网络成为了有效的路径。这种方式不仅可以用在企业产品的推广与销售上，即使用于企业声誉的建设同样奏效。良好声誉的建立当然来自多种途径，但是网络始终是该公司进行企业公关时非常重视的环节。早在2006年，谷歌中国就推出了谷歌黑板报，就像他们著名的白板文化一样，所有员工都可以在上面自由涂鸦，这给外界一个积极而活泼的信号，不失为2.0时代的公关方式。
万博宣伟公关顾问公司全球首席执行官戴孟汉分析，播客、掌上电脑、聊天室、社交网络等等全新的通讯方式，在信息的接收利用方面给消费者的行为带来了革命性的改变，正在成为消费者决策的重要参考。所以对大多数公司来说，建立和维护首席执行官的良好形象以及企业和品牌的美誉度是一项艰巨的任务。这也让公关行业在舞台上更具举足轻重的地位。
进攻主流：契机背后的突围
经济的紧缩是否会直接导致企业削减公关预算？事实证明，公关行业正在摆脱经济阴霾的影响，在低迷的经济形势中有效生长。
公关行业教父级人物、博雅公关创始人Harold Burson表示，就他55年的行业从业经历来看，公关行业在今年第一次显示出脱离宏观经济影响的迹象。他提出了三个重要理由来支撑自己的观点。首先，很多公司开始尝试在网络公关方面进行探索，这笔费用很大程度上落实到公关公司头上。其次是很多公司通过研究发现，消费者的认知度、忠诚度是一定需要通过公关来补充和强化的，因而在产品公关层面上愿意将更多的广告预算转给公关。最后是大型公关公司的全球化和业务多元化，使风险得到了很好的分散与控制。
另外一面，据中国国际公共关系协会常务副会长兼秘书长郑砚农分析，中国的一批民族品牌也借助奥运跳板，逐渐地融入全球化的商业环境、适应全球化的公共关系。在一个新的商业环境中，从消费者到媒体再到政府，从国内到国际，维系一个良好的公共关系体系，已经成为企业与品牌一种不可替代的生存财富。
从即将在北京举行的第18届世界公共关系大会的嘉宾名单上，可以清晰地看到公关行业的主流化趋势。联想集团董事局主席杨元庆将在开幕式上发言，据说可口可乐CEO肯特以及IBM等跨国公司的高管也都准备参加世界公关大会。正如柳传志在回忆联想发展史时明确表示：“在联想的发展过程中，媒体公关起到了非常重要的作用，联想直到今天还在坚持这样做。”
对于业内人士来说，更重要的则是在主流化的趋势中找到良性的生存方式。一位公关行业的内部人士无不忧虑地分析，激烈的市场竞争正在促使行业内部进行激烈的价格战。一旦赢利水平维持在较低的范围内，人力资源将是制约行业发展的重要瓶颈。
另外一种突围的声音来自于利润空间的挖掘，一直致力于公关业务创新的亚宁公关公司董事总监于亚非则认为，企业社会责任、慈善事业等非常有可能是中国公关市场未来发展的强项与新的利润空间。比如说做政府事务，关键是你有没有真正做政府事务的眼光战略。“我们着重的可能是建立行业的发展战略，或者是建立行业政策与行业规范。”

电子邮件营销具有哪些功能？

admin — Tue, 18 Aug 2009 06:55:15 +0000

如今，越来越多的企业开始采用电子邮件的营销方式，这样做，如果使用恰到好处，营销者可以立即与成千上万的潜在和现有顾客建立起联系，其成本要远远低于邮寄营销，下面讲讲电子邮件营销的主要功能，邮件营销的主要功能归纳为八个方面：品牌形象、产品/服务推广、顾客关系、顾客服务、交叉营销、市场调研、增强内部竞争力等。

（1）品牌形象

邮件营销对于企业品牌形象的价值，是通过长期与用户联系的过程中逐步积累起来的，规范的、专业的邮件营销对于品牌形象有明显的促进作用。品牌建设不是一朝一夕的事情，不可能通过几封电子邮件就完成这个艰巨的任务，因此，利用企业内部列表开展经常性的邮件营销具有更大的价值。

（2）产品推广/销售

产品/服务推广是邮件营销最主要的目的之一，正是因为邮件营销的出色效果，使得邮件营销成为最主要的产品推广手段之一。一些企业甚至用直接销售指标来评价邮件营销的效果，尽管这样并没有反映出邮件营销的全部价值，但也说明营销人员对邮件营销带来的直接销售有很高的期望。

（3）顾客关系

与搜索引擎等其他网络营销手段相比，邮件首先是一种互动的交流工具，然后才是其营销功能，这种特殊功能使得邮件营销在顾客关系方面比其他网络营销手段更有价值。与邮件营销对企业品牌的影响一样，顾客关系功能也是通过与用户之间的长期沟通才发挥出来的，内部列表在增强顾客关系方面具有独特的价值。

（4）顾客服务

电子邮件不仅是顾客沟通的工具，在电子商务和其他信息化水平比较高的领域，同时也是一种高效的顾客服务手段，通过内部会员通讯等方式提供顾客服务，可以在节约大量的顾客服务成本的同时提高顾客服务质量。

（5）网站推广

与产品推广功能类似，电子邮件也是网站推广的有效方式之一。与搜索引擎相比，邮件营销有自己独特的优点：网站被搜索引擎收录之后，只能被动地等待用户去检索并发现自己的网站，通过电子邮件则可以主动向用户推广网站，并且推荐方式比较灵活，既可以是简单的广告，也可以通过新闻报道、案例分析等方式出现在邮件的内容中，获得读者的高度关注。

（6）资源合作

经过用户许可获得的邮件地址是企业的宝贵营销资源，可以长期重复利用，并且在一定范围内可以与合作伙伴进行资源合作，如相互推广、互换广告空间。企业的营销预算总是有一定限制的，充分挖掘现有营销资源的潜力，可以进一步扩大邮件营销的价值，让同样的资源投入产生更大的收益。

（7）市场调研

利用电子邮件开展在线调查是网络市场调研中的常用方法之一，具有问卷投放和回收周期短，成本低廉等优点。邮件营销中的市场调研功能可以从两个方面来说明：

一方面，可以通过邮件列表发送在线调查问卷。同传统调查中的邮寄调查表的道理一样，将设计好的调查表直接发送到被调查者的邮箱中，或者在电子邮件正文中给出一个网址链接到在线调查表页面，这种方式在一定程度上可以对用户成分加以选择，并节约被访问者的上网时间，如果调查对象选择适当且调查表设计合理，往往可以获得相对较高的问卷回收率。

另一方面，也可以利用邮件列表获得第一手调查资料。一些网站为了维持与用户的关系，常常将一些有价值的信息以新闻邮件、电子刊物等形式免费向用户发送，通常只要进行简单的登记即可加入邮件列表，如各大电子商务网站初步整理的市场供求信息，各种调查报告等等，将收到的邮件列表信息定期处理是一种行之有效的资料收集方法。

（8）增强市场竞争力

在所有常用的网络营销手段中，邮件营销是信息传递最直接、最完整的方式，可以在很短的时间内将信息发送到列表中的所有用户，这种独特功能在风云变幻的市场竞争中显得尤为重要。邮件营销对于市场竞争力的价值是一种综合体现，也可以说是前述七大功能的必然结果。充分认识邮件营销的真正价值，并用有效的方式开展邮件营销，是企业营销战略实施的重要手段。

小家电产品的网络营销策略

ben — Sun, 12 Jul 2009 02:39:33 +0000

由于小家电产品质量性能易标准化，体积又小，适于配送、邮递，开展小家电网上销售大有可为。因此，为了增强企业市场竞争能力，小家电企业可结合自身产品特点，积极开展网络营销活动。

根据龙腾网界网络营销策划机构所接触的小家电厂家来看，他们都有开展网络营销的强烈愿望，而且也对网络整合营销深感兴趣，下面就结合龙腾网界近年来接手的小家电网络营销项目来分析，小家电产品的网络营销策略。小家电产品的网络营销已经从简单的品牌网络广告投放，扩大到网络软文营销、网络活动营销、论坛营销、博客营销等多种策略手段。

小家电网络软文营销

如何花最少的钱，通过最有效的方式，实现小家电企业品牌和产品品牌知名度的提升，同时对招商和销售提供有效的支持呢?我们基于多年的实战经验总结，认为：有效的软文营销是“四两拨千斤”地化解危机、打造知名度、增加影响力、加强招商力度非常不错的办法。据权威机构数据表明，每天有超过1亿的网民通过国内 300多家知名网站浏览新闻、获取专业信息，同时了解品牌、产品等信息，其中包括部分下单购买的用户，企业如果占领了各大主流网站的推广渠道，则意味着获得了更有效地、更有力度地推广品牌和产品的机会!

同时，数十家、数百家知名网站联袂报道企业的品牌和产品，无疑会革命性地增强企业的公信力，增加消费者对企业品牌和产品的信任，从而有力地助推产品销售的成功!

据我们的观察统计，目前小家电企业可以利用的主流网络媒体平台有50多家，而可以利用的辅助型网络媒体则达到了200多家，足以影响国内主流的消费人群。

当然，时下已经有相当多明智的小家电企业认识到这一点，对于网络媒体的威力已经有了一定的体验，但如何做好新闻营销，让其产生传播力和动销力呢，绝大多数企业都不是非常清楚。

笔者认为，要让新闻营销产生效果，有力地推广品牌知名度、提升品牌影响力并且促进终端销售，有必要在新闻的张力与想像力、事件点与动态推进、产品信息和活动信息、终端促销活动借势新闻营销四个环节上做到位。

在小家电行业的新闻营销策略中，我们始终坚持这样一条路线;充分调动企业资源，通过产品知识、小家电技术与升级知识、小家电购买常识、时尚潮流、生活潮流、小家电升级换代趋势、健康等方面的知识传播，来满足消费者的求知欲望，激发其潜在需求，形成企业、产品、品牌和消费者需求的互动，与消费者建立良好关系，既拉动销量，又能带来良好的社会价值，传播新技术与新产品、新生活知识。

同时，会设计娱乐性、时尚性、潮流性的话题，以话题为核心组织一正一奇的新闻传播;同时会策划富有创意的活动，在活动进行过程中制造新闻，引发关注;围绕小家电、生活、时尚与装修中的某些细节设计争议点，组织新闻推广;不仅如此，我们推出的新闻营销策略还包括了产品手册、用户手册、时尚营销、健康营销、围绕小家电品牌主张展开的软文诠释、在互动社区组织话题讨论、健康培训/讲堂、网络互动问答、视频等办法。

小家电网络社区推广

目前，中国约有100多万家独立网站，40%以上拥有独立的社区。网络社区实际上利用网络让兴趣、爱好相同的人在同一个虚拟环境中相聚，其效果就像是咖啡厅或沙龙聚会。据中国互联网络信息中心(CNNIC)统计，43.2%的中国网民经常使用论坛、BBS、讨论组，网络社区的应用普及度超过即时通信，仅次于电子邮件。相关数据显示，预计到2010年全球网络贸易额将达到20000亿美元，约占全球贸易总额的42%。美国《财富》杂志统计的全球前500家公司有80%已在网上开展营销业务。结合网络社区的特点，小家电企业可以很容易从无数的网民中找到自己的顾客群，可以有的放矢地开展营销。

目前，已在数码、PC、互联网、饮料、手机、食品、体育用品等多个行业的企业在网络社区中展开推广工作，网络社区的应用已经相当成熟，并取得了巨大的成功。比如2002年底NIKE和新浪从“探讨鞋文化”的话题切入，发展成一个“我为鞋狂”的体育社区，并通过各种线上和线下活动将这一社区推得极其火爆;3A环保漆在各大论坛上组织的涂料购买和墙面装修话题讨论;比如百度通过贴吧、知道与惠普、标志、光线传媒等企业在社区营销上的合作;摩托罗拉V8在猫扑上的推广。

小家电企业在网络社区上的动作也是能看得到的，尤其是在一些家电、生活、时尚、家居、装修、建材等论坛上，经常能看到小家电品牌的帖子，或者是直接性的软文，或者是一些诱导购买的帖子，或者是一些组织团购的号召，说明小家电企业的新营销意识已经觉醒，并且付诸了行动，但还是缺乏系统规划、缺乏规模化的行动。

笔者认为，这种零敲碎打会有一些效果，但无法尽可能完整地发挥网络社区的潜能，小家电企业最好是外包给专业的网络营销公司操作，这类营销机构最好是既对建材行业有一定了解，同时对传统的营销手段熟悉，并且要对互联网、社区具备相当熟练的操作。当然，创意与策略仍然是网络社区推广这种手段的核心。

小家电网络活动营销

小家电企业在线下做的活动是比较多的，比如公益赞助、比赛评选、招商会、产品上市新闻发布会，或者是技术研讨会等，更多的是在家电卖场等渠道环节举办买赠送一类促销活动。但大多线下活动耗费颇大、程序复杂、筹备周期长，而且也不是任何一个企业能操作的，种种约束条件阻碍了主题营销活动的普及。通过多个行业的经验来看，主题营销活动对企业塑造品牌知名度、对拉动销售来讲，都是非常有力的。如果能够通过一些巧妙的策略帮助企业节省成本，对于小家电企业提升市场竞争能力，将是非常有帮助的。

近段时间以来，数码、啤酒、PC、手机、家电、饮料、食品等行业频频借助互联网平台推出各种虚拟活动，比如征文、海选、在线献祝福、分享日志与图片、上传与分享视频、在线火炬传递、在线爱心传递、漂流瓶、竞猜等，名目繁多，基本上线下能够举办的活动都已经向互联网上转移。即使是线下举办的活动，企业也会在网上开通该活动的官方网站，推出广告专题，组织一系列的新闻报道，辅助线下主题营销活动的推广。笔者认为，小家电企业在营销创新上要迈出一大步，就必须在线下公关传播、主题活动与终端促销基础上，正式跨入互联网的轨道。最终，网络活动将成为小家电企业塑造知名度、配合销售的一大利器。

同时，我们认为，网络活动能够在网络上快速地制造出网民关注的热点，不断设计推出新的话题，达到快速吸引网民、让网民知道企业并了解企业产品的目的;网络活动能够实现与网民的互动，增加品牌的亲和力，并在互动中融入产品的推广，加深网民对产品的印象。

结合线下的终端促销、市场与公关活动展开协同式空中打击，将有效提高企业整体营销计划的效果与价值。

分享各种网络推广投入产出比

ben — Sun, 24 May 2009 04:07:24 +0000

下面文章转载网上一篇关于各种网络推广投入产出比的很有参考价值的文章，对目前正在为寻求各种营销突破的企业特别是中大型企业的广告投放渠道方面有很好的参考价值。

自从做了线上推广或网络推广, 发现和我原来做的线下的传统营销有很大的区别, 首先一个感受是线上推广是一个完全用数字说话、完全凭真本事吃饭的行业,因为推广的结果是完全可以量化的(每个网站都有流量统计工具), 不仅如此,每一个网络广告有多少展示、有多少人点击、有多少人注册、有多少人购买、每带来一个客户的成本等都一清二楚。那些再靠忽悠、动辄以品牌知名度、美誉度来衡量广告效果的传统思维在线上推广是绕不过去了。所以线上推广对市场总监们提出了很大的挑战: 你花了老板多少钱、带来什么效果一目了然, 据我所知很多市场总监因为做线上推广效果很差而被迫引咎辞职:如亚马逊以800万一年做搜狐购物频道, 每年利润只有10万元,导致其市场副总裁引咎辞职。我另外有2个做市场总监的朋友也是因为花千万推广费投了三大门户及MSN的频道,

而流量每天只有几万而被迫辞职。(猎头们去看看现在3大门户还有哪些频道是被购买的, 就知道这些公司的市场总监位置马上就要空出来了)。

如果你看了我以下线上推广经过实践检验的效果数据, 就知道这些市场总监为什么要离职了:

1、3大门户网站频道购买, 2万元/天(即每年700万推广费), 每天流量4万, 点击成本0.5元
2、流氓软件推广: 150元/天, 每天点击2万, 成本0.07元
3、SEM购买, 非核心关键词带来每个人的成本是0.08元, 流行关键词是0.3元
4、SEO优化, 外包15000元人工费用, 以每天带来4000流量计, 成本是0.01元

也就是说在3大门户网站做线上推广成本是其他线上推广手段的至少10倍以上。

这还不算过分的, 最过分的网站市场推广给4A公司广告代理, 港台人做市场总监的网站, 只知道做户外、报纸、地铁等手段, 看这些网站推广所花的成本:

1、地铁广告每月60万, 每天带来uv5000, 每个成本是4元
2、报纸平均每次花1万元整版广告, 每天带来访问量500人, 每人成本是20元。
3、大型户外 240万一年, 每天带来人数100人, 每人成本是60元!

线下推广比线上推广来的实际效果并不经济, 撇开品牌知名度与美誉度不谈, 线下推广带来的流量的成本非常高,
除了象阿里巴巴这样大型网站需要品牌知名度提示外, 所有中小网站及web2.0的网站都绝对不适合烧钱式的线下推广。

网友们现在应该知道跨国网络公司及港台网站为什么竞争不过草根本土网站了: 他们就市场推广一项的成本就是其竞争对手的100倍左右, 更不要说人工成本了。

你如果去新浪/网易/搜狐首页做广告, 你可以参考一下数字(你如果不信, 你就亲自花钱去试试):

三大门户网站首页春联广告 10万元/天带来流量60000 PV为4 每个点击成本1.6 按刊例价的4折计算
三大门户网站首页文字链广告, 4000元一天, 带来流量10000, 成本是0.4元。

而网站联盟推广成本是:

CPA网站联盟推广130元/天，流量10000，2(PV)，0.1，6.5元一个注册,
每天注册量200,通过10%即20

再拿出几个经验和大家分享:

1、网站投放流量的效果要低比你想象及他们承诺往往低十倍以上, 千万要有清醒的认识。网络广告投放效果再怎么低估都不过分, 千万不能有以侥幸乐观的心态。
2、中国所有Web2.0的网站从效果来现在看几乎没有值得投放的, 因为流量基数太少, 即使主页每天几千的流量, 再精准高端也没有任何实质意义。
3、网络广告投入一定要先试用1周再做, 千万不要相信其网站提供的数据与承诺, 一定要试用后再正式付钱投入, 看看真实的投入产出比再做,
否则宁可不做(否则你就等着被迫辞职了)。还要避免其用设置连带页面带来技术手段虚假流量假象(几乎所有网站为了做广告效果都会采用这招),
所以一定要设置广告代码评估真实有效的流量。
4、总体来说, 平均每个真实有效一个流量0.1元投资成本还是合适的。SEO推广无论怎样强调都不过分! SEO永远是投入产出比最理想的推广方式。

对比几个线上推广方式前者是有效的经济的、后者相比较是昂贵的:

SEO VS SEM关键字竞价排名
网站导航广告 VS 门户网站广告
首页广告 VS 二级页面广告
CPA网站联盟 VS 门户网站广告
流氓软件推广 VS 专业网站推广

对以上数据和经验你一定要相信, 因为这些都是花钱买来的经验。可以自豪的说, 象我这样实践过上百种线上推广方法并知道每一种方法的成本投入产出比的,全中国不超过100人(因为正规网站的市场总监不懂插件、流氓、跳转、病毒等推广, 而懂这些乱七八糟推广手段的个人站长又没有机会花钱做正规的广告)。

或许你会说, 推广不能只是流量为王, 不顾品牌知名度与美誉度呀, 但现在互联网就如以前的保健品行业销售为王的阶段,在草莽阶段谈品牌是奢侈与苍白无力的、推广还是效果第一: 花最少的钱获得最大的流量!