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如何才能做好企业网站营销？

admin — Tue, 08 Sep 2009 06:09:53 +0000

众多企业虽然架设了网站，但是却缺乏营销功能建设，导致网站只是成为了一个摆设，不能为企业带来营销利益，现在不少企业开始着手进行网站改版、网站营销规划工作，却往往不知从何下手。下面就谈谈如何才能做好企业网站营销。

一、更贴合用户使用习惯

面对海量网站群，网站要想让客户停留，易用性将成为企业网站成功重要因素。网站规划不仅应考虑设计功能，更应从用户使用习惯使用流程上进行深入调研，不断改进网站易用性，使得网站真正贴合用户使用习惯。

二、更深层电子商务应用

2009年，传统企业电子商务之路将不断迈进。根据不同行业、不同产品特点，企业电子商务经营模式将进一步细分，产品展示、销售、服务、配送等等环节将进一步差异化、完善化，企业为客户提供服务，也将更加快捷便利。

三、更多样化推广形式

随着搜索引擎竞价排名效果不断弱化，2009年企业网站推广形式将进一步多元化。EMAIL营销、博客营销、论坛营销、病毒营销等等营销手段将被深入应用，企业网站推广将进入新层次。

四、更专业网站维护管理

企业网站管理维护已不仅仅停留技术层面，更深入到市场、销售、售后服务等多个方面，网站形式内容需要不断创新，网站服务也需要不断完善，企业网站维护将不只技术支持或服务器托管，而将设立专门部门或人员，或者委托给专业网络营销顾问公司进行持续运营管理。

五、更全面地为客户提供服务

企业网站不再以企业为心展示平台，而转向以客户为心服务平台。通过企业网站，可以为客户提供便捷服务，如网上查询、网上下载、网上报修、网上缴费等等，这些服务不仅能够提高客户办事效率，也能节省企业服务成本。

六、网上与网下营销紧密配合

随着企业营销意识增加，企业网站不再孤立，单一。企业网站将与企业网下营销活动密切配合，并有效与网下活动形成互补。例如，企业网下路演、促销等活动，可以网站上同步进行宣传推广。同时，网下活动吸引到人气，又可以将其转化为网上客户。

七、更密切客户联系

企业网站不仅于吸引新客户，更企业与客户持续沟通、联络平台。通过企业网站上客户数据，企业可以有针对性地开展数据库营销，与客户保持长期联络，并为客户提供定制化产品资讯，从而有效维护与客户情感。

八、更加深入地挖掘客户需求

企业网站规划，将更加深入地挖掘客户需求，甚至一些隐性需求，通过差异化服务，将客户吸引过来。例如，服装品牌企业网站，不仅仅提供自身产品介绍展示，更根据客户体型特征，提供服装搭配建议，帮助客户购买产品。

九、更注重网站内容与形式结合

衡量网站好坏标准将不只停留“设计至上”或者“内容为王”层面，如何将网站形式与内容更好地结合，2009年网站深层应用重要课题。企业网站既要形式上差异化竞争对手，又要内容上有效吸引客户停留，达到“形神兼备，形神合一”境界。

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从moreone.com看sns定位

admin — Mon, 05 Jan 2009 00:49:36 +0000

虽然经常收到SNS网站发来的注册邀请，总是坦然处之，毕竟平时工作很忙，也不希望通过互联网认识更多的人，不过前几天一位大学同学在moreone.com网上建了一个大学班级社区，加入之后居然与分隔接近20年的同学重逢，难免心中澎湃。

使用一段时间后，联系今年风光无限的SNS网站，倒想谈一谈SNS垂直网站的用户定位问题。

moreone梦网宣称为任何人，任何事，提供任何服务。体验之后觉得这是不适合其产品本身的。目前网站免费为网友提供的仅限于论坛，博客，小组，活动，音乐，RSS，公告板，图片，视频，统计，插件，皮肤，隐私，模板等。不难发现，统计，插件，管理，模板，不是首次使用用户三分钟内能熟习和使用的。而论坛，博客，小组，活动，视频，图片，音乐等也需要通过管理添加才有。建议moreone默认为用户注册后，无须管理添加就有论坛，博客，小组，活动，音乐，RSS，公告板，图片，视频等。如果用户觉得多余可以随时删除，通过管理实现。这么一来比起用户刚注册时没有什么功能强多了。因为只有用户用心体验和使用后才会真正知道哪项功能更有用，当付出行动，就证明他对网站已经产生了兴趣，具备了一个真实用户的第一粘黏。

从用户定位来说，笔者认为定位任何用户很不确切，而且十分荒谬。如果任何一个人都了一个自己的moreone社区，那和博客没有什么区别，也就没有什么优势。诚然，moreone可以提供简单易记的域名优势，比博客更方便互动，可以让多人同时展开，甚或可以这样说moreone可以为用户提供一个自由掌握的独立的免费SNS社区平台。但是如何打动那些只想用图片或者文字表达一下自己个人生活，希望越简单越好的用户呢？偏偏这部分用户可能占据了绝对部分，显然moreone只适合那些彼此早已相识的个人，或需要交流的团体、企业，就像笔者和同学。

综合所述个人认为moreone现在的产品与用户定位有些偏全，建议定位彼此相识的个人或团体。如同学、同事、朋友等，让注册拥有moreone社区的用户去推广自己的moreone社区，一旦用户习惯了网站的服务，其粘着力要远比普通的SNS网站强得多

如何策划好营销型网站？

admin — Wed, 26 Nov 2008 11:59:17 +0000

营销型网站是指以网络营销2.0理念为核心，基于企业营销目标进行站点规划，具有良好搜索引擎表现和用户体验、完备的效果评估体系、能够有机利用多种手段将访客转化为顾客服务于企业营销目的网站。

1，营销型网站有哪些特点？

要让一个企业网站具有营销性，企业需要认真思考下面的三个问题：

（1）你的网站能够让客户找到吗？你怎样让客户浏览你的网站？

（2）你的网站足够吸引客户吗？你的网站用什么内容，用什么形式吸引他们？

（3）你的网站有体贴的客户服务吗？你的网站需要怎样做才能让客户感到贴心？

营销型的企业网站，一定需要很好的解决上面的问题。

企业网站内容没有可读性，客户不关心那些内容，就不会对你的企业感兴趣。

企业网站做出来之后，没有推广，你的潜在客户不知道你的存在，也就谈不上网站的营销价值。

客户对你的产品和服务有点兴趣，想和你联系，却找不到联系方式，或者在线沟通不方便不体贴，客户会选择和你谈生意吗？

因此，一个好的营销型网站，应该具备这样的特点：

·提升企业形象，传播企业品牌。

·简洁明了的展示企业的产品或服务。

·具有体贴的在线客户服务，企业与客户的互动沟通顺畅。

·打动客户并实现网络销售。

2，如何策划营销型网站？

网络营销能否取得成效，与企业在开展网络营销之前的策划工作紧密相关。企业打算做企业网站前，就需要明确一些关键的问题。比如首先要明确做网站的目的；然后做网络营销的市场分析，分析企业的目标用户群是谁，竞争对手是谁，怎样选择营销手段赢得客户；最后评估网络营销的费用额度。

只有经过一个策划环节，企业才能在网站建设、网络营销的过程中保持清晰的方向，使网络营销围绕明确的目标进行。

策划一个营销型网站，一般需要注意的环节有：

·明确网站的目标与网站的定位。

·选择适合的网站建设者或网络服务商。

·明确网站的栏目架构和内容特色。

·明确网站的功能服务。

·决定网站的视觉外观与网页设计的风格。

·提升网站在访问速度、导航和互动性上的用户体验。

·制定网站项目的日常运营和管理模式。

·选择网站的推广方式。

·网站运营项目费用的控制。

俗话说“有计划不乱”。企业做好了网络营销的整体策划，就能保证在未来的工作中有计划、有方向、有目标的进行。

SEM将成为未来网上商城的主流营销模式

陈金华 — Fri, 21 Nov 2008 02:06:47 +0000

搜索引擎营销迅速崛起，对电子商务类网站的营销可谓是起到了推波助澜的作用，互联网发展到今天，已走过了第一个艰难的十年，接下来的十年，将会是电子商务的十年，也是所有企业面临如何进行电子商务、如何将企业产品通过互联网这一新的销售渠道销售出去，如何将产品在互联网上变得好卖，这是下一步企业将要面临的问题。

举例来说，美国AMAZON从04年以后，基本就只采用CPS联盟和SEM这两种网络广告形式，网络上品牌广告基本没有，受其影响，国内的卓越亚马逊的对外推广形式也只有联盟和搜索引擎。根据我们公司搜索引擎营销部的监测，卓越网现在每月在搜索引擎上投放量接近150万，搜索引擎带来的新顾客占到其总新顾客数15%左右，即时带来新顾客的成本大约在30元以内。

搜索引擎实际上已经成为国内电子商务网站的流量主要来源。根据艾瑞的iuser tracker统计，07年5月，三大搜索引擎（百度、google、雅虎）给淘宝带来的流量占淘宝外来流量的比例接近60%（当然，这其中更多的还是自然搜索带来的流量）。而且搜索引擎带来流量比流量的转化率会高很多，在一般电子商务网站，搜索引擎带来100个点击就可以转化一个订单，而非搜索引擎也许要300-500个点击才能转化成一个订单。所以，搜索引擎营销已经成为电子商务主要的流量来源，实际上已经成为一个新门户和新媒体。

SEM的效率如此之高，其受到成熟电子商务公司的青睐自是意料之中的事。让我来简单介绍下搜索引擎营销的特点：首先搜索人群巨大，目标受众用户群大，国内主要搜索引擎的日覆盖网民数在半年前就超过5000万，百度网页日搜索请求数在1年前就超过3亿次，所以搜索引擎投放能形成一定的规模；用户主动的需求匹配，可以做到一定程度上的人群和地区的精确匹配，带来的用户都是目标性非常强的用户，所以带来的流量转化率高；而且从广告形式上来说，在搜索结果中出现和搜索请求相关的商业信息，比传统的网络广告内容，更容易被网民所接受；而且搜索引擎聚集的每天几亿次的长尾搜索请求量正好满足了很多电子商务企业众多长尾品种的营销；另外，在投放上预算可充分控制、竞价强度和长度可灵活控制、实施迅速、效果可持续优化，这些都可以充分保证获取更高的ROI，SEM已成为目前最精准、最有效的一种营销手段，也是可以规模化投放的重要的网络营销渠道。

同时，国内大的电子商务广告主在搜索引擎营销过程中，除了规模扩大受限制外，市场上缺乏大规模关键字的管理、多层次多角度的优化、需求匹配、传播内容管理、价格和预算管理的好的管理工具，这样也增加了投放难度和成本突增的风险，造成优化手段单一等问题，在一定程度上限制了SEM推广的发展。而且这些企业中现在也并没有进行自主管理工具的开发动力和能力。

最后做下总结，搜索引擎由于其高效、转化率高、低成本已经成为

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企业网站如何发挥网络营销功能

杨永金 — Wed, 10 Sep 2008 09:25:49 +0000

企业网站的功能，可以从技术功能和网络营销功能两个方面来研究，网站的技术功能是整个网站得以正常运行的技术基础，网站的网络营销功能，则是站在网络营销策略的角度来看。一个企业网站具有哪些可以发挥网络营销的作用的功能。显然，网站的技术功能是为网站的网络营销功能提供支持的，网站的网络营销功能是技术功能的体现。

为什么要研究企业网站的网络营销功能呢？在策划一个企业网站时，很有必要考虑这样的问题：为什么要建这样一个网站？我们期望这个网站发挥哪些作用？理想的企业网站，应该具备什么功能？要回答这些问题，就需要对网站的网络营销功能有一定的认识。研究认为，充分理解企业网站的网络营销功能，才能把握企业网站与网络营销关系的本质，从而掌握这种内在关系的一般规律，建造适合网络营销需要的企业网站，为有效开展网络营销奠定基础。

通过对众多企业网站的研究发现，无论网站规模多大，也不论具有哪些技术功能，网站的网络营销功能主要表现在八个方面：品牌形象、产品/服务展示、信息发布、顾客服务、顾客关系、网上调查、资源合作、网上销售。即使最简单的企业网站也具有其中的至少一项以上的功能，否则由于不具备企业网站的基本特征，也不能称之为企业网站了。

八项网络营销功能描述如下：

品牌形象

网站的形象代表着企业的网上品牌形象（了解企业网站所起的作用），人们在网上了解一个企业的主要方式就是访问该公司的网站，网站建设的专业化与否直接影响企业的网络品牌形象，同时也对网站的其他功能产生直接影响。尤其对于以网上经营为主要方式的企业，网站的形象是访问者对企业的第一印象，这种印象对于建立品牌形象、产生用户信任具有至关重要的作用，因此具备条件的企业应力求在自己的网站建设上体现出自己的形象，但实际上很多网站对此缺乏充分的认识，网站形象并没有充分体现出企业的品牌价值，相反一些新兴的企业利用这一原理做到了“小企业大品牌”，并且获得了与传统大型企业平等竞争的机会。

产品/服务展示

顾客访问网站的主要目的是为了对公司的产品和服务进行深入的了解，企业网站的主要价值也就在于灵活地向用户展示产品说明的文字、图片甚至多媒体信息，即使一个功能简单的网站至少也相当于一本可以随时更新的产品宣传资料，并且这种宣传资料是用户主动来获取的，对信息内容有较高的关注程度，因此往往可以获得比一般印刷宣传资料更好的宣传效果，这也就是为什么一些小型企业只满足于建立一个功能简单的网站的主要原因，在投资不大的情况下，同样有可能获得理想的回报。

信息发布

网站是一个信息载体，在法律许可的范围内，可以发布一切有利于企业形象、顾客服务以及促进销售的企业新闻、产品信息、各种促销信息、招标信息、合作信息、人员招聘信息等等。因此，拥有一个网站就相当于拥有一个强有力的宣传工具，这就是企业网站具有自主性的体现。当网站建成之后，合理组织对用户有价值的信息是网络营销的首要任务，当企业有新产品上市、开展阶段性促销活动时，也应充分发挥网站的信息发布功能，将有关信息首先发布在自己的网站上。

顾客服务

通过网站可以为顾客提供各种在线服务和帮助信息，比如常见问题解答（FAQ）、电子邮件咨询、在线表单、通过即时信息实时回答顾客的咨询等等。一个设计水平较高的常见问题解答，应该可以回答80％以上顾客关心的问题，这样不仅为顾客提供了方便，也提高了顾客服务效率、节省了服务成本。

顾客关系

通过网络社区、有奖竞赛等方式吸引顾客参与，不仅可以起到产品宣传的目的，同时也有助于增进顾客关系，顾客忠诚度的提高将直接增加销售。尤其是对于产品功能复杂或者变化较快的产品，如数码产品、时装、化妆品等，顾客为了获得更多的产品信息，对于企业网络营销活动参与兴趣较高，可充分利用这种特点来建立和维持良好的顾客关系。

网上调查

市场调研是营销工作不可或缺的内容，企业网站为网上调查提供了方便而又廉价的途径，通过网站上的在线调查表、或者通过电子邮件、论坛、实时信息等方式征求顾客意见等，可以获得有价值的用户反馈信息。无论作为产品调查、消费者行为调查，还是品牌形象等方面的调查，企业网站都可以在获得第一手市场资料方面发挥积极的作用。

资源合作

资源合作是独具特色的网络营销手段，为了获得更好的网上推广效果，需要与供应商、经销商、客户网站、以及其他内容、功能互补或者相关的企业建立资源合作关系，实现资源共享到利益共享的目的。如果没有企业网站，便失去了很多积累网络营销资源的机会，没有资源，合作就无从谈起。

常见的资源合作形式包括交换链接、交换广告、内容合作、客户资源合作等。

网上销售

建立网站及开展网络营销活动的目的之一是为了增加销售，一个功能完善的网站本身就可以完成订单确认、网上支付等电子商务功能，即企业网站本身就是一个销售渠道。随着电子商务价值越来越多地被证实，更多的企业将开拓网上销售渠道，增加网上销售手段。实现在线销售的方式有多种，利用企业网站本身的资源来开展在线销售是一种有效的形式。

笔者认为，企业网站的网络营销功能并不是固定不变的，各个企业的经营状况不同，对网站的功能需求就不一样，这需要与企业的经营策略相适应。在企业网络营销的不同阶段，对网站功能的需求不同，网站功能也相应的有一定的差异，而随着企业电子商务流程的不断深化，企业网站也将不仅仅是一个网络营销的工具，而是要涉及到电子商务流程中的各个领域，网站的功能也将不再局限于上述几个方面。

如何建设和推广企业网站

admin — Thu, 21 Aug 2008 02:19:05 +0000

目前中国企业对网络的认识还不够充分，全国拥有网站的企业不足30%，而这其中还有相当一部分的非正式网站，如很多企业只是总公司有网站，分公司或分厂则没有独立的网站，有些只是在一个电子商务门户开辟一个页面而已。企业也多是认为企业网站不过是一个摆设，没什么实际用处，即使做了企业网站也不过是为了装点门面，认为别人有自己也要有，建成后很少或从不更新内容，更不要说进行推广，结果必然是门可罗雀。出现这样的结果后更坚定了企业自身主观的认识：网站没用。

导致这一现象的主要原因是目前企业网站在中国市场很难或根本无法为企业带来实质的收益，但这并不是正常的现象，也就是说，如果善加利用，完全可以为企业带来收益，甚至是超过线下交易的收益。这样的情况在国外非常常见，很多企业都是通过网络来拓展全国乃至全球的市场，甚至很多企业放弃了线下的市场，转而全力投入去做线上交易。

易贝就是一个典型的例子，现在易贝一年的网络交易额超过百亿美元，中国的淘宝网和易趣网每年的交易额也非常惊人。而国际知名企业，如三星、索尼、通用电气等企业的网络交易量也是非常庞大的。前些年进行网络交易的多是美国企业，因为当时美国的网络用户占全球网络用户数的一半以上，而如今，中国随着网络用户数量的激增，网络交易数额与规模也不断扩大，我国企业不该忽视这个新兴且具有强大潜力的交易方式。

因为，在这个快餐式的社会环境下，时间与便利性因素已经被消费者视为了很重要的消费成本，有太多网民期待通过网络可以快速便捷地了解与购买自己所需要的商品，而企业却恰恰忽视了这种需求。从淘宝、当当、亚马逊等网店每天惊人的交易量就可以看到网络交易的巨大潜力，而从我国的企业网站多数没有网络定货功能甚至留言系统，便可以看出我们对企业网站价值的漠视。

那么该如何制作一个可以有效宣传企业及产品信息并可带来实际交易的企业网站呢？又该如何来进行宣传推广呢？

网站功能切忌华而不实

现在很多企业的网站做得非常大，且功能齐全，以为这样才能吸引人气，其实这样做不仅要花很多的钱在网站建设上，而且功能过多还会使浏览者眼花缭乱，不知所措。请检视一下你的企业网站，是否有很多功能从没有被浏览者使用过呢？一定会有。所以，网站不求大，不求全，只求最实用的功能。尽量使页面整洁简单，操作便捷，这样便增加了目标浏览者使用网站各种功能的可能性，否则杂乱烦琐的设置会使浏览者产生负面的浏览体验，很快就会因失去耐心而离去。

高度互动

网站必须具有高度的互动性，而非仅是一个网络版的宣传单，要让浏览者可以通过网站进行各种互动行为，包括直接联系企业客服中心、在线留言或咨询、在线订购物品、发表评论等，总之，要让网站（企业）和浏览者互动起来，通过网站把浏览者和企业连接起来。能互动的地方越多，这个网站的价值就越大。因为只有和浏览者产生交流并可帮浏览者解决实际问题，比如可以回答他的提问或直接购买产品，对浏览者来说你的网站才是有生命的，有价值的。

如果你的站可以在线订餐或鲜花，浏览者若使用服务并获得成功体验，以后就会经常光顾你的网站并进行消费。如果你的网站只介绍你的企业（饭店）或产品（鲜花），那么对浏览者的吸引力就小得多，而不能通过网站来更多地了解或购买产品对浏览者来说是一种遗憾，对企业来说则是一种损失。所以网站一定要互动，并且要让浏览者的各种互动行为简单流畅。可以互动的东西很多，除了定购商品、咨询这两大主要功能外，还可以通过网站进行顾客调查等市场营销活动。不要只被现有的形式所局限，结合自身特点探索新型网络模式更可能为企业带来意想不到的收益。

视觉统一

网站的视觉方面要和企业的VI视觉识别系统相统一，如果企业没有VI视觉识别系统，那么也要和企业或商品有视觉化的联系，这样可以增强浏览者对企业及产品的视觉化一致性认识及加深印象。

设置体验元素

现在是一个注重个性化体验的时代，能为消费者提供独特的与产品及企业相关的各种体验将对促进销售与提高亲和力有积极的帮助作用，网站也可以作为顾客进行体验的重要环节，要让企业网站成为浏览者的体验场地，巧妙地把线上与线下接触结合起来，让浏览者参与进来。

比如很多电脑制造企业的网站制作了三维产品模型，浏览者可以通过鼠标点击查看产品的任意位置，甚至可以打开虚拟电脑的屏幕或光驱等。当体验者有任何疑问，线上线下多条沟通管道可以在5秒内使浏览者与商品客服人员取得联系，如果确定购买，很快货物便会被送到府上，此时便可以在网站上查到自己电脑和用户的相关信息并可以参加用户或会员的各种活动。

宜家家居的网站更推出了房间与家具之间自由搭配组合的体验功能，浏览者可以把喜欢的家具一样样“拽”进一间虚拟的房间中自由摆放，以达到购买前便可以看到购买后的效果，此举极大地促销了其产品。像这样的线上线下互动与创新，会让浏览者充分体验到网站的真实性和实用性，以后自然会把这家网站作为购买相关商品最便捷的途径。

制造销售氛围

在我国，在线购买商品还不够普及，浏览者很多时候想购买，但却又有很多顾虑，这时就要利用人性的从众心理来塑造购买气氛，以此来打消消费者的顾虑。比如在订购商品页面显示大量其他购买者的购买信息，这会增加浏览者的购买信心，甚至没有购买打算的浏览者看到大家的举动也会参与到其中。就像超市的整点打折促销一样，看到别人疯狂的抢购商品，自己本能的也会产生购买欲并加入其中，虽然自己根本没有购买计划。也可以用一些权威的推荐及证明来打消消费者的顾虑，如专家推荐、相关机构推荐及认证等。

网站域名的选择

网站制作好以后就要上传到网络上了，这时选择一个容易记忆、与企业或产品相关的域名就很关键。但现在网络域名资源日益紧缺，不一定能选到既容易记忆又符合自身特点的域名，这时就要有一个侧重点，首先网站的域名要容易记忆，但不要陷入容易记忆的域名必须简单，要由尽可能少的字符组成或使用容易记忆的重复符号等误区中。其实在中国使用的网站有时使用中文名的拼音字母同样适合并更容易记忆，比如与“奥运会”相关的网站要选择域名的话，ayh.com看起来不错，但这样的域名早就被抢占了，此时如果使用中文的拼音aoyunhui.com，虽然看起来长了一点，但对中国人来说更容易记忆，效果会更好，而因为字符增加了很多，被注册的几率就明显会低很多。

注册域名一定要注册.com而不能贪图便宜注册.cn域名，因为后者在主流搜索引擎中是不被收录的。

设计关键字

恰当的关键字会把使用搜索引擎的浏览者吸引到你的站上来，但对于企业网站来说，关键字的设置方法不应该和以网站为经营主体的站相同。企业网站关键字的使用原则是一定要抓浏览者关注的核心，即浏览者最关心的问题，而对应关键字，网站上必须要有相应的解决方案或对浏览者有价值的信息，只有这样吸引来的浏览者才可能转化为有价值的目标消费者。单纯靠关键字吸引来大量的浏览者对企业网站来说是没有太大意义的。

培育高忠诚度浏览者

点击率被称作是网络价值衡量器，非常重要。但对于企业网站来说就并非这样，有高的流量固然重要，但可以产生商业价值的流量更重要，即吸引更多目标顾客群体，而后发展注册用户，当然，注册用户可以享受一些其在意的特权，以此网罗忠诚的浏览者，最终转化为消费，因为偶尔浏览到某个网站便马上消费的情况很少，有一个浏览者了解与信任的过程。

进行有价值的链接交换

主要和两类网站交换链接：1、目标浏览者（消费者）相同但不产生竞争关系的其它行业企业网站。2、流量很大的行业相关门户网站。其它没有太大价值的链接不要交换，那样只会使你的网站变得很杂乱，降低浏览者的浏览兴趣，分散注意力。

搜索排名

如果你所在行业或企业适合进行网络营销与推广，那么可以购买百度、谷歌等搜索引擎的关键字排名或广告位，这会大大增加你们企业网站被目标浏览者找到的几率。但如果是一些网络发挥不了太大作用的行业或企业，如健身房、美容院、饭店等本地消费特征明显的企业就没必要在网站上花费太多金钱与精力。

让浏览者有所收获

一个成功的网站必须要具备这个功能，虽然浏览者不一定会马上购买你们的产品，但通过你们网站有所收获的话也会增加其对企业及产品的好感度与再次光顾的可能。比如有目标顾客关注的各种新闻、常识、提醒等，只要目标浏览者（目标消费者）感兴趣并常光顾，迟早会进行消费，至少可以增加品牌的亲和力。

设置便捷按纽

设置一些只要浏览者点击一下就可以完成操作的便捷功能按纽，比如“收藏本站”、“设为首页”、“推荐给朋友”等。这些“举手之劳”便可完成的操作可以有效增加自己网站再次被浏览和被推介的机会。

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如何建设好外贸公司的网站

admin — Wed, 20 Aug 2008 11:35:24 +0000

公司的业务定位决定网站的定位

企业的发展战略决定其业务定位。从上述外贸公司的业务定位发展历史来看，过去那种利用供需信息和政策资源的不对称，牟取差价的外贸方式已经逐渐成为历史。现在外贸公司的发展趋势更多地是利用其人才优势、经验优势、业务优势，联合工厂合作伙伴，通过自身优质、独特的质量、设计、品牌和服务，吸引客户，留住客户，发展客户。

对应以上定位，现有外贸公司网站的定位也更多地在展示形象、树立品牌、吸引客户、提供服务等方面发挥作用。在网站的建设过程中，我们要始终围绕这个定位展开策划、建设。至于公司网站在市场营销、客户销售等方面所发挥的作用，只能说是作为一种外贸工具在个别交易中发挥了作用，但并不能成为外贸公司网站的主要职能。

公司的客户决定网站的受众和设计风格

外贸公司的市场营销，其实质上是一种一对一的客户营销。其客户主体范围狭小，集中在分布于特定市场区域、经营特定产品种类的专业外国商人。与一般大众营销方法不同，任何一个潜在外贸客户的跟进、开发，都需要我们的业务员认真、细致、及时的跟进，在建立起基本的信任和沟通渠道后，才有可能下单成为公司的现实客户。

此外，外贸领域是一个特殊的贸易领域，不仅涉及长期以来约定俗成的国际贸易惯例、国际公认的国际贸易标准，而且涉及两个国家的贸易政策、民族的风俗等。当然，还有基本的商业准则和商业道德。因此在分析市场、揣摩客户的过程中，需要考虑以上因素。在设计、建设网站的过程中，也要体现以上原则。

网站受众：从公司的角度，可确定为潜在客户和现有客户。针对潜在客户和现有客户网站应当制定不同的宣传重点和功能模块。

网站设计风格：英文网站的建设是重点，根据外国人对互联网的使用、浏览习惯，对企业、产品的关注重点，设计网站内容的展现方式和设计风格。总的目的只有一个，让我们的外国潜在、现有客户喜欢、习惯我们的网站，并在日常工作中方便、有效地将网站作为与公司沟通的有效渠道。

外贸网站是外贸市场营销渠道，而不是销售的工具

新工具对外贸方式的变革

国际贸易存在的前提是由于时空的阻隔，由此造成的信息、物流等方面交换的需求。任何有助于改善沟通、改进通信的方式，都可能引起外贸方式的变革。从70年代前的电报、电话，到80年代的传真机、90年代的电子邮件和网站，到现在Skypet网络电话等，降低成本、提高效率的新通信工具的应用，无不引起外贸方式的转变，进而影响外贸思维的变革。

外贸网站作为一种克服时空限制、图文并贸的展示方式，方便、高效、形象、生动，毫无疑问是一种外贸工具。但它更是一种外贸营销渠道，承担着展示企业形象、品牌、服务等其他外贸工具所不具备的功能。

现有的外贸市场拓展渠道

由于人力、成本、效果等方面的考虑，现有外贸公司市场拓展渠道如下：派人出国携带样品参加国际专业展会；参加广交会、华交会等国内综合、专业展会；加入主流B2B平台；在专业行业杂志上刊登广告；加入产品名录光盘展会派发；直接电子邮件客户开发（DM）；自建网站进行网络营销等。

以上模式中，通过参加国内外专业展会结识专业买家，参与主流B2B平台使用其提供的自助网站、刊物、光盘等一体化推广方案，是目前外贸公司拓展市场的有效手段。外贸公司的网站，从某种意义上讲是以上主流市场拓展渠道的补充，尚不能成为主要市场营销的手段。

网站是一种市场拓展渠道补充

有效的市场拓展渠道必定是双向的、互动的。现有外贸公司的网站，更多地是作为一种广告、标志牌，被动地等待潜在或现有客户的访问，缺乏主动出击、主动沟通的思维和手段。很大程度上导致投入和收益不成正比。当然，网站的操作者、使用者是否具备主动出击的思想和意识也是重要原因。

网站作为一个承载展示企业信息、产品信息的平台，其上的信息内容可以根据企业需要自由确定，产品信息可以随时更新，因此网站平台注定可以成为像展会、B2B会员、刊物、光盘等市场拓展方式的后续补充，并且可以克服其他拓展方式在时间和空间上的局限，成为与客户保持长期、有效沟通的补充渠道。

网站是一个与客户保持互动的窗口

现有外贸的网站，多数都是静态的文字和图片，建设完成后便会好几年都没有更新，也无专人管理。就象是一块树立在路口的公司广告牌，如果客户看到是几年以前的过时信息，那么他对公司的印象会大打折扣。

如果我们的网站有专人管理、资料随时更新、新产品不断发布。无论是新客户还是老客户都可以从网站上了解到其感兴趣的内容和服务。并且通过一些网站功能，实现与客户的互动沟通，我们不仅可以增加网站的黏度，而且可以降低与客户远程沟通的成本。

网站还是一种内部工作流程的外部信息接口

对于拥有规范、完善内部工作流程和业务管理系统的外贸企业，外贸网站还是内部OA系统的外部信息接口。是内部信息管理系统接收外部客户数据、客户反馈等重要资料的界面。外国客户可以通过注册会员，通过身份验证后登陆网站、提交询盘、管理还盘、发布需求、提交订单、跟进订单履行等动作，直接参与到外贸企业的内部工作流程的运转中来。

外贸企业网站应具备的功能

企业形象、实力、文化展示

这部分功能面向公司潜在客户，重点宣传公司的形象、品牌、文化、组织、合作伙伴、经验、研发能力、生产能力、认证资格等。目的是让潜在客户了解、接收公司品牌，认识公司的实力，并在潜意识上不抗拒与公司的合作。应重点突出品牌、研发实力、生产能力、认证资格、企业文化、社会责任、创业历史等方面的内容。如果可能，可以把合作工厂的生产设备、场地仓库、质检流程等图片也展示出来。

按照跨国采购商（如Walmart、家乐福、Target等）筛选合格供应商的要求，有选择性地按照采购商关心的内容和标准，在网站上展示企业的相关资料，将能迅速提升潜在客户对公司的认知和认可程度。

产品展示功能

网站的产品展示是网站的核心内容，也是吸引客户的重点。产品展示功能，应当成为客户打开公司网站后，最突出、最吸引客户注意力的部分。可以分为以下几个侧面：

针对潜在客户：重点介绍公司所能提供的产品种类、产品系列、产品风格、材料等。目的是让客户了解我们能提供什么，能研发什么。这部分的产品展示，追求种类齐全、介绍详尽，采用公共展示的方法，可以每隔半年、一年更换一次。

针对现有客户：重点介绍公司新研发的产品、最新流行的产品、新改进的产品等。目的是让客户了解我们对流行趋势的判断、对系列产品的开发进展等。这部分的产品，需要防止竞争对手抄袭，又是吸引老客户访问、下单的重要法宝。要求全方位详尽展示，最好采用密码陈列室的方式，由公司业务员通过电子邮件告知客户新产品资讯和登录密码，吸引客户登录网站察看。这些产品要求一个月或一个季度更换一次，同时定期更改访问密码，并告知老客户。

其他辅助产品展示方法：可采用三维立体展示技术，将公司的产品陈列室现场实景搬到网站上，让客户了解公司的实力。也可三维立体展示公司新开发的产品，感兴趣的老客户通过网站便可充分了解新产品，增加下单几率的同时，减少邮寄样品的成本。

客户在线反馈互动功能

前面提及，网站是一个与客户沟通的渠道。在与客户保持电子邮件往来的同时，鼓励客户多访问公司网站，了解公司各方面的发展，浏览新发布的产品，甚至通过网站与客户进行互动，是维系客户关系，发掘客户潜在需求的好渠道。网站可以考虑增加以下互动功能：

会员注册：让潜在客户通过注册程序，留下联系方式。会员需事后审核、验证，删除、杜绝无效会员。

网站留言板：客户登录网站，可以提交需求、留言反馈。公司及时做出答复。

客户调研：让客户参加特定系列的产品的调研问卷，必要时可以设置奖品提高参加率。以便听取意见，发现新市场需求、改进公司产品。

在线沟通：客户在浏览密码陈列室产品或者三维产品时，可增加在线聊天室模块，可及时答复客户咨询，介绍产品卖点，提高购买意向。

访问统计：网站应当具备会员登录次数、浏览时间、访问产品等方面的信息收集、统计功能。以便从其中发现意向客户，主动跟进。

外贸企业网站的建设原则

以浏览者的习惯为中心

网站的受众为外国客商，因此必须认真、详细研究外国人浏览互联网站的习惯、爱好。网站的内容、色调、风格，应当参考欧美网站的风格和内容组织形式，而不是简单地以中国人的习惯和看法，来组织面向外国客商的网站内容。外国客商一旦感觉你的网站不好用或者浏览不方便，下次再让其访问就会变得很困难。

可以考虑在网站初步建设完成后，请几个联系密切的客商，访问、点击公司网站，提出改进意见，并加以完善。

以产品展示为中心

客户访问公司网站的目的，就是为了看产品，对产品感兴趣了，才会继续看公司的其他背景资料。因此，整个网站的内容组织和首页排版，都需要从客户的角度，以产品吸引客户，以产品留住客户。

产品目录的组织方式和产品的展示方式，也要按照外国客户的浏览习惯和喜好进行。并根据公司的业务进展，实现定期或者不定期更新。另外产品图片的拍摄、处理也非常重要，要从图片效果、网页效果上吸引客户点击。再好的产品，如果照片没有处理好，也是白搭。

以方便、快捷为指导

一个内容简单、浏览快速的网站，在互联网是很受欢迎的。因此，除了考虑外国客商的浏览习惯外，如何提高网站的搜索、导航、栏目设置、网页编码、主机设置等方面提高网站访问的便利性，也是重点考虑的内容。

总的一个原则是，让客户能够迅速找到其感兴趣的内容；让客户能够迅速打开页面内容；让网站能兼容外国客户常见的各种浏览器版本而不出现乱码。另外考虑租用国外的虚拟主机，让客户就近访问。也是一个不错的选择。

专人管理、及时更新

应当指派专人，负责网站的日常维护和产品资料的定期更新。一个没有人维护、产品资料没有及时更新的网站，是没有生命力的，更谈不上对客户的吸引力。当然，应当根据公司营销策略和市场开发的最新需要，指导网站的维护和更新动作。

重视网站的网络营销

网站建好以后，除了日常维护更新，还应当重视网站的推销，即网络营销工作。酒香也怕巷子深。做好外贸网站的网络营销、推广，可以成为公司外贸营销战略的重要补充。可在以下几个方面做好网站的网络营销工作。

1、网页针对英文搜索引擎中的关键词优化（SEO）。

在网页代码中添加合适的英文关键词，增加公司网站被国外著名搜索引擎（如Yahoo、Msn、Google等）收集的概率。客户搜索产品或者供应商，经常是从这些搜索引擎开始的。适当情况下，可以考虑投资购买这些引擎的产品关键字排名，提高网站的访问率。

2、参加B2B网站，使用自助网站登录公司产品，并链接到本公司网站地址。

参加B2B网站，好比参加网络环境下的专业展览，那里专业的买家云集。可吸引专业买家以后直接访问公司的网站。

3、使用直接电子邮件营销（DM）。

前面讲到，公司在推出新产品以后，可以以介绍新产品为主题，发送电子邮件给新老客户，同时提供新产品的网站地址，吸引客户访问公司的网站。这种推广方式可以定期使用，前提是公司需要建立、维护一个客户邮件地址列表。

4、国外行业门户网站上注册。

可通过向客户调研，了解相关行业在国外哪些网站最具影响力。直接到这些网站上注册，发布供应信息和公司资料。直接吸引对应行业、区域的客户访问公司网站。

5、刊登网站Banner广告。

在国外具备影响力的专业行业门户网站上，刊登专为本公司设计制作的Banner广告，吸引潜在客户点击广告，直接进入公司网站。

综上所述，外贸公司的网站，是公司现有市场营销拓展的补充，是双向的客户沟通渠道，是重要的客户服务平台，应当从客户的角度和使用习惯出发，建设好、维护好、推广好，才能为公司的业务拓展发挥助力。

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外贸英文网站建设常发生的五个错误

admin — Mon, 21 Jul 2008 04:23:52 +0000

外贸企业建设一个英文网站，不是为了追求时髦的做法，而是真真切切给企业带来利益的营销方法——网络营销。信息化飞速发展的今天，不懂得网络营销的企业家似乎已经落伍了，网络营销以其蕴藏的巨大价值分享着传统的营销市场。

对于中国的外贸企业来说，网络营销的作用更显重要，但外贸企业真懂了外贸网站的营销吗？是的，他们都建立了自己的英文网站，但是，网络营销不仅仅是建立一个英文网站如此简单。龙腾网界在帮助外贸企业英文建站的长期服务中，总结出外贸企业在建设英文网站时容易发生的五个错误，并给出解决的办法：

一：认为英文网站就是简单的把中文网站翻译为英文。英文网站设计中国化，不符合国外用户浏览习惯，导致外国人很难找到他想要的资讯和浏览习惯感觉别扭；同时也忽略了国外当地用户习惯，忽略了当地的知名的网站和黄页等采购商常用的工具。龙腾网界经过多年的承接英文建站经验积累，提醒各外贸企业如果要建立一个合格的英文网站，除了以英文的形式来表现之外，还必须符合外国人的阅读习惯，这就必须要由有充分的英文建站经验的服务商来提供。

二：外贸企业的网站在国外无法打开，要不就是国外用户打开其网站慢的难以忍受，导致用户没有耐心，还没等到打开就早已关闭网站，这样一个潜在的合作机会就此丧失。究其原因，就是这些外贸企业做的虽然是英文网站，但是他们把网站放在了国内的服务器上，由于中国的出口带宽严重不足，在国外打开中国的网站速度非常慢！解决的办法很简单，可能您已经想到，就是把网站直接放到国外的服务器上。如果您的企业针对的是全球化的用户群体，建议使用美国的主机，毕竟美国互联网资源最丰富，如果在硅谷就最好了，全球的IT中心，不可能不快。

三：网站优化基本没有做，在海外系列搜索引擎上排名到好几页开外，让采购商很难找到。不能忽视的是，在网站建设过程中一定要注意，进行最基本的网站优化是必不可少的环节，如关键词优化、导航优化、标签优化、关键词密度等都必须注意到，这些也可以算是现在网站建设的基本配置了。

四：认为用同一个搜索引擎同一个关键字搜索，国内与国外的结果一样,简单的买了搜索引擎排名就可以了。而有的供应商如龙腾网界则提供了国内、全球两种不同的推广方式。国内推广又分为普通关键字推广和热门关键字推广，普通关键字国内推广是指定一个普通关键字搜索，在中文简体界面显示广告，并保证时时显示，当客户搜索这一关键字时显示在搜索结果首页位置。热门关键字国内推广是指定一个热门关键字搜索，在中文简体界面显示广告，并保证时时显示，当客户搜索这一关键字时显示在搜索结果首页位置。全球推广也分为普通关键字推广和热门关键字推广，全球普通关键字推广是指定一个普通关键字搜索，面向全球所有国家，英文界面显示广告，并且保证时时显示，当客户搜索这一关键字时显示在搜索结果首页位置。全球热门关键字推广是指定一个热门关键字搜索，面向全球所有国家，英文界面显示广告，并保证时时显示，当客户搜索这一关键字时显示在搜索结果首页位置。

五：网站设计不专业，做工粗糙，导致国外用户感觉该公司很小、很不专业且粗心；网站上的留言反馈、在线咨询、电邮咨询是摆设，用户问了半天，没有得到回复，而只好找别家供应商了；网站布局不人性化，没有互动，当用户找了很久没有找到他想要的信息后，想直接通过网络咨询却难找到最详细的联系方式和相关负责人，这些都给客户以极不好的印象。而像龙腾网界等大型的供应商具有优秀的团队，从专业的角度出发提供一条龙服务，不但为客户解决网站建设的误区问题，而且为客户提供后续的如网站优化、海外推广方法等推广服务。

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网上开店的你是否了解客户需求

admin — Thu, 12 Jun 2008 01:54:01 +0000

从北京到广州，乘坐提速后的特快火车需要22个小时，乘坐飞机需要大约三小时，然而，在网络上，人在北京，访问坐落在广州的网站，时间不到一秒，因此，在网上飞翔似乎仍然不准确，应该是在网上神游，因为神是没有速度的，比如曹操其实就是神，因为只要说他，他就到了，可见，无论哪里的人说他，他都会去的，速度已经没有了，神了。

网络的一切特性恐怕都源于此吧。那么，能否说在网络上卖东西销量也是神速地增长呢？能否说在网络上开一个店，来逛的人数也神速地扩大呢？

在网络上有的是各种各样的产品，当然也有的是各种各样的人，以及各种各样带着不同目的在网络上神游的人。如果你想让全中国14亿人成为你的客户，现实的传统的方案是像沃尔玛一样到处去开店，不过仍然有无法覆盖到的人群。再说，并不是所有的人可以约好了同时来逛店，不过这个事情在网络上实现要比现实中的可能性高。中国网民已经超过2.1亿，你真的能够将这2亿多的人都吸引到你的网上店铺吗？或者，都吸引到你的网站上吗？或者，至少吸引到你的门户，或者博客，或者游戏，或者随便的一个吧。不要忘记，当在网络上神速闲逛的人数量增加的同时，像各位一样争夺他们眼球，抢夺他们时间的游戏、店铺、门户、博客的数量，也在高速成长。

有句古语说，出生的人有多少，死亡的人大致差不多的。网民越多，店铺也越多，可见，在网络上开店铺成就一点小生意也许真要琢磨一下。比如，你至少要思考这个题目：

先有产品还是先有客户？换一个题目也行：先有店铺还是先有顾客？

如果你已经在网上开了一家店铺，卖金银首饰。为了提高生意，你可以选择如下的四件事情之一，你会选择哪个：

A、到当地的大型购物中心内，找到金银首饰的店，在门口对要进店的人发放你的网上店铺的消息，包括网站链接地址，以及联系电话等。

B、到一些新闻网站的首页发布链接点击条。直接链接到你的网站。

C、到其它的金银首饰的网站，找到留言，以及讨论版面发布你自己网站的链接。

D、在当地的晚报上发布你店铺的广告，告知读者可以到你的网站上购买金银首饰。

当然，现实生活中以上的事情你可以同时都做。当你的资源有限的时候，只能选一个事情做的时候，你的选择到底是什么？

在现实生活中到一个商场租下一个柜台，或者到大型卖场租下一个摊位，或者到商业一条街租下一个门面，能够设想的肯定是得不少的钱，要交租金，要装修，要雇人，要备货用来摆放，展示，还要大肆张罗、招揽顾客。没错，钱肯定是少不了的。就这个钱的数量已经筛选了太多的人，将他们阻挡在成为生意人的门槛前。

在网络上开一个店铺，无论是易趣，还是淘宝，或者拍拍，那叫容易，没有店租，不需要动用泥瓦，不需要喷漆，不需要灯饰，甚至不用雇人，不用备货，而且从决定开店的想法开始大约不到一个小时，你的店铺就可以开张了，而且没有人让你天黑了关门，更加可能的时，天黑了以后的生意还更好。

所以，你肯定得到一个结论，在网络上开一个店铺对店主的要求实在是不高呀。如果说对资本要求不高，也许是对的，而且仅仅是金融资本的要求，确实不高，不需要你有多少钱，不过智力资本这个方面，就完全不同了。

“在网络上开店真正赚到钱的仅仅有3%，这个百分比与股市中赚钱的百分比类似。”如果说网上店铺对资本要求不高，也许是对的，而且仅仅是金融资本的要求，确实不高，不需要你有多少钱，不过智力资本这个方面，就完全不同了。

在网络上开店，你需要的智力资本如下：会上网，会浏览网页，会建立邮箱并收发正常，会处理图片，会上载，懂得桌面的含义不是普通生活中的桌子的表面，还要会对自己的产品标价，而且还要会统计来访的人数，甚至可能需要知道来访者的浏览习惯，心理偏好，还要会使用传统的邮政服务，知道如何写收件人、发件人，或者使用快递服务的注意事项等，这些都是智力储备。

假设这些内容你都已经熟练掌握了，但仍然没有在网络上的店铺中挣钱，那么，上面提到的“3%”便可以用来安慰你了。这3%在网络上开店赚到钱的人其实有一个共同的特征,都充分了解其潜在客户的特性,他们分别通过满足网络购物者内心12个需求中的若干个需求来吸引住客户，实现盈利。而这12个需求是传统街面上的店铺老板们从来没有想过的：

1、公开的、平等的接触

2、即时信息（新鲜的，热乎的）

3、专业信息（权威的，科学的）

4、便于接触

5、信息的便携性

6、互动过程透明化

7、物流服务透明化

8、价格透明

9、公平的、全球的可比性价格（不仅要有价格，还要提供广泛的可比信息）

10、定价能力（客户要参与定价过程，商界自己定价的日子已经一去不复返了）

11、分销渠道的自由选择

12、对信息的控制能力

利用网络作为工具，提高你传统店铺，传统产品，传统的图书的潜在市场，扩大销量也不是难题。在网络上，一切都是高速的，在如此高速的情况下，任何人都会失去一定的判断能力，能够做到自如翱翔，飞去飞来，从我们的网络营销开始吧。

总结一下应该有三点需要格外强调的：第一，网络上的人来去的速度都非常快，如果无法把握他们内心真正的需求，就无法将他们留在你的店铺内。第二，网络营销与传统营销的重要区别是开店的人不一定要有许多钱，但必须要有一些必要的网络营销知识。不仅仅是网络的绘图软件，图片处理那么简单。能够在网络上赚到钱的那3%，依靠的其实不是人人都会的网站编码，而是深刻理解网络上的客户的内心需求。第三，网络上客户需求的核心要点是信息，随着人们闲逛的速度的提高，对信息的认识，理解以及感受出现了质的变化。

网店经营绝招：细选产品，粗放推广

admin — Sun, 08 Jun 2008 01:26:16 +0000

诸位，今天我为大家讲述的故事也很有特点。这是淘宝网上的一家专卖店。如果是专卖电脑，产品并不算窄。如果是专卖电脑三大件的一大件？产品也还不算窄。专卖电脑里的散热器？够窄的。但是能够做出生意来吗？当然能够，因为它已经是一家皇冠店了！店主怎么推广这种专业用品呢？到外网，专业网站的论坛去推广。嗨，真够宽的。

好了，我们就来讲讲店主的故事吧。

在网上开店，选择冷门商品利润率大，容易成功

为什么选择电脑散热器呢？

先介绍一下店主。店主叫潘静萍，她在旺旺里开门见山说，“我想申明一下，我这个店，是夫妻店，现在老公不在，我就先说一下自己吧，其实经营也都是以我为主。”

潘静萍大学毕业，分配在家乡一个比较好的单位，主要从事技术类工作，有很多闲暇时间。1998年，夫妻俩和朋友一起投资，在线下开了一个电脑装机店。几年发展以后，本地的电脑装机店多如牛毛，互相杀价，竞争极其激烈。树刚因为兼职，无法放太多精力在竞争上，于是转弯，在2002年开始尝试网上销售和线下店铺转型。

潘静萍的实体店和网店经过一些实际操作的波折，最终选择经营电脑散热器这样一个比较冷门的产品存在下来，不经意间就发展起来。现在，线下实体店在本地已经没有竞争对手，是独家经营了。淘宝网的店铺也成为了皇冠店铺。不过两者都从实际出发。线下实体店以批发散热器为主，淘宝上零售散热器辅助，确定了这样一个模式经营，最大好处就是最低限度地降低了成本。还有，网上网下虽然都是销售散热器，线下批发的产品以低档散热器为主，因为客户都是装机商，他们在销售的时候，会将电脑散热器作为赠品赠送给客户，因此选择的散热器是廉价的。但是在淘宝销售，潘静萍的产品又是以中档为主，因为过分便宜的产品，客户没有必要贴上运费到网上来购买。潘静萍在产品定位和销售模式定位以后，经营起来得心应手，做起来也轻松，因此也就一直兼职经营到现在。

为什么不做其他电脑产品呢？

潘静萍是内行，她给了我许多理由。

电脑产品通常有三大件之说。三大件是指电脑上的CPU、内存、硬盘这三种。这是行业内的话。这三种东西，树刚在线下也做过，每个月营业额曾经达到7位数，但是利润非常低，而单个产品的价值又比较高。比如一块Intel酷睿CPU，少则几百元，多则一千多，但是利润往往只有几元一块，万一货运出问题，卖再多也不够赔的，而且这个产品对卖家的技术要求比较高。还有，这些产品每天的市场行情就像股票一样有涨跌，如果在淘宝上做，每天改变价格，工作量就太大了。

那么，做散热器有什么好处呢？散热器的单件价格相对比较低，利润率也会高一点。比如1000元的CPU利润5元，只有0.5%，而散热器，50元的上面如果有5元，就是10%了。线下很多电脑城里面，卖板卡和三大件的商家很多，但是专门做散热器的商家都不多，就是江浙沪，做的大的也没有几家，所以树刚就看准了这点，开始在线下线上专门做散热器，目标就是做得比其他店更专业，品种更全。品种可以达到多少？潘静萍店铺里的商品有250多种，其中200种以上是散热器类产品。

产品虽然冷门，但是要有足够的市场

营销学告诉我们，你可以选择一种缝隙产品来经营。所谓缝隙产品，就是大公司没有兴趣经营，小公司又缺乏条件和你竞争的产品。这样的产品虽然比较窄，如同缝隙，不是热门产品，但是它又需要具备另外一个特点，就是它有足够的市场，能够容你有大的发展。

潘静萍在分析散热器的特点的时候说，散热器的利润率相比电脑其他配件会高一点，当然和化妆品服装之类又不能比。还有就是它比较冷门，一般不受重视。维修也不多，比例很小。它的单个产品的尺寸又不是很大，在网上销售适合远程快递。它需要技术，但是有限。

在当初选择产品定位时，在电脑的所有配件里，潘静萍还选择过U盘、摄像头、鼠标，但是这类产品卖的商家太多，做烂了。还有，潘静萍也在易趣网上销售过刻录光盘，最好的时候达到每月10万张的销量，但是也存在一个问题，就是刻录盘这种东西容易在运输中损坏，最终还是被树刚放弃了。

经过多重比较，潘静萍最终选择了散热器。每个电脑都需要散热器，并且不止一个。这个配件虽然小，但是市场足够大。散热器在电脑里面是比较重要的，但注意它的人并不多，只要他提前跨出一步，在品种的备货上，在技术的专业上都可以比人家先齐全先熟悉，她就会胜券在握。现在，她已经做到了这一点。

我问树刚，淘宝网上专做散热器的专卖店有吗？潘静萍说，“有不少,其中有好几家是我的下级经销商，但是散热器的专卖店，皇冠级别的还没有。在线下，散热器专卖只有大城市有。我的店是在太仓，在苏州与上海正当中，这里经济比较发达，物流也比较发达。网上销售有市场有条件。我的产品是在省级代理进的货，价格也有竞争力。自己在技术上有优势，店里的200多种散热器都有现货，占用资金就是好几十万，和我竞争的人如果不是实体店和网店同步，单靠线下或者单靠淘宝都会很难做。每台电脑都必须要有散热器，但是经营的人却相对少，在本地我是独家，在江浙沪也没有几家，并且我现在的跑的量还是可以的。”

我有点担心，如果省级代理和你竞争呢？她有点不以为然，“一般省代这样级别的商家，不会把淘宝这样的销售模式放在眼里，因为他们要求的都是比较大的量。而在淘宝上，虽然有几个经销商也在做，但是他们又不像我一样投入专门的人手在操作，网上的信用度也都比我低。”

我仍旧追问，你能不能给我一个总结，在淘宝网上如果让你重新选择产品，你会怎么做？你认为网络最适合销售的产品是什么？你认为自己在产品选择上必须具备的优势和资源？潘静萍做了这样认真的回答，“如果现在让我重新选择产品，不再做散热器的话，我估计我还会选择电脑上的产品，因为毕竟自己是电脑配件的经销商。但是我依然会定位比较冷门的比较另类的产品，只有这样才能避开竞争。选择产品要在自己做的领域里有能力做到领先才行。网上开店选择的产品，第一是能够吸引人的有市场的产品，,第二是单价不能太高也不能太低的产品，第三是尺寸不能太大适合运输的产品。要想在这样大的市场有立足之地，一定的启动资金是免不了的，因为只有进货的数量达到一定规模，才能在价位上有优势。还有，必须是自己熟悉和了解的行业。”

对自己的产品的短处也要有清晰了解

我问潘静萍，我已经了解了你的产品在网络上销售的长处，但是有没有短处呢？怎么克服呢？潘静萍胸有成竹，“店主一定要十分清楚自己主打产品的弱点。我的散热器也有弱点，一个缺点是散热器有不少是鳍片型的，就是一片一片铝片，这样结构的散热器，被快递员暴力一下，很容易扭曲。解决这个问题的办法，一方面加强包装，一方面提醒买家收货时候检查。实在有问题的，我负责更换，比例不是很大。另外一个缺点是产品型号太多，有的客户不经过咨询就购买了，比如要intel的却买了AMD的。还有就是散热器很多都是金属的，有的分量有点重，买家购买几个的话，特别容易超重，到快递那里砍价快递费用就要有一定的水平。对产品这些弱点，只要预先有准备，还是容易克服的。”

通过专业论坛对自己的产品做宣传

“听说，你在外网的BBS论坛上做宣传，从那里引来许多自己的客户？”用这样的方法吸引客户是我第一次听到的，所以我问得很直截了当。树刚很坦率，愿意和大家分享自己的经验。他这样介绍：

“在外网的BBS上的宣传实际很简单，就是把有特色的产品或者新的型号，发一个新贴加上图片资料等贴上去就可以了。开始的时候自己也没有想到，是我的一个客户提醒我的。有一个客户来我的网店购物，说希望在我这里买的东西能满意，他那里会有很大的客户群，交易成功他会告诉我那个地址。以后，这个客户就告诉了我那些网站的名字。开始，我是作为用户和学习者去那些网站注册，时机成熟后就适时推出一些广告，再加上一些老客户也为我做了一些表扬吧，这样慢慢地网站就接受了我。在这些网站上，会员都是超频发烧友，对散热器类商品的需求很大，可以说，我淘宝的生意，有起码三分之一是来自这些网站。”

潘静萍开始选择这种宣传方法的时候，自己在淘宝网上还不是皇冠，还没有达到请很多客服的程度，因此许多具体的事情都是自己来操作的。她进入了一些电脑和发烧友的专业论坛以后，在对自己的说明上，以及签名档里面，都注明自己是散热器经销商，网店网址也都写明的。所选择的网站，有不少都是全国知名的，比如中关村，还有电脑报，这样的网站，其实只要是用电脑的发烧友，基本人人知道了。潘静萍介绍，选择的网站一定是很专业的网站，开始我是当热心网友，以后当版主，就不会有大的阻力，当然做法上也要符合这个网站的利益。”

潘静萍会活跃在哪些网站呢？有不少，象超频网、GZ、中关村等，还有电脑报的网站也专门为她开了一个板块。这几个都是目前超频发烧友聚集的地方。我看了她给我的链接，我看到有几个论坛她都是版主，并且有的论坛还以她的网名“树小苗”命名的。

我担心潘静萍用这样的方法会花费很大的工作量，潘静萍说工作量并不大，网站也不会反对。她说，“这些网站有专门的交易板块，自己必须遵守的就是诚信交易，做出口碑。我当时开始的时候，曾经提供一些产品，无偿地作为网站上面超频比赛的奖品，网站也很配合的。”

BBS上的文章会还会引发搜索网站的关注

我说，为了保持第一，或者争取第一，我们通常看到的方法，第一是低价，第二是组织促销活动，第三是广告，你认为自己靠了什么方法？

潘静萍想了想，“我是第一种和第二种都有。第三种我没有用过，像雅虎直通车，还没试过。因为现在在GOOGLE或者BAIDU搜索，几个散热器品牌，基本都能搜索到我的淘宝店。是什么原因呢？我估计是自己在网站上经常写文章，另外也有网友在许多论坛之类地方介绍我。”

潘静萍成为皇冠店铺的道路很独特。首先，她的产品选择很特殊，中规中矩；其次，她的产品宣传很让人意外，但是成功也在情理之中。一些专业网站，是发烧友聚集的地方，人数也许不多，但是都是目标客户，有需求的客户。这些专业网站缺乏的或许就是必须的支付手段。你如果在那里留给他们一个链接，点击一下，就可以让他们不花费路费，就拐进了中国最大的网上购物商城了。事情就是这么简单，简单到许多人不会想到。